通過(guò)多年的培訓(xùn)咨詢，筆者發(fā)現(xiàn)，在很多企業(yè)，都存在著銷售激勵(lì)制度的四大困境：業(yè)績(jī)目標(biāo)的“追逐意愿”不強(qiáng)、考核指標(biāo)的“執(zhí)行動(dòng)力”不足、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的“效用時(shí)間”不長(zhǎng)、評(píng)優(yōu)制度的“刺激范圍”不廣。
而形成以上銷售激勵(lì)制度的四大困境，導(dǎo)致激勵(lì)效用不佳的七個(gè)原因，分析如下：
1、規(guī)則不公平：占便宜的人斗志沒(méi)了、吃虧的人心情沒(méi)了；難度大的積極性沒(méi)了、難度小的干勁沒(méi)了。
2、目標(biāo)有偏差：有些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)難度過(guò)大、有些則過(guò)小。
3、指標(biāo)不靠譜：不科學(xué)的指標(biāo)（電話量、拜訪量）、大家搞形式主義；難以把握的指標(biāo)（利潤(rùn)率、多指標(biāo)復(fù)合計(jì)算）……
4、激勵(lì)不敏感：有些激勵(lì)方式太復(fù)雜、沒(méi)有形成有效的刺激；有些業(yè)務(wù)員“不差錢(qián)”、“那點(diǎn)獎(jiǎng)金”沒(méi)法讓他們激動(dòng)起來(lái)。
5、激勵(lì)周期長(zhǎng)：每月一次、甚至每季、每年一次、不符合激勵(lì)心理。
6、激勵(lì)范圍窄：先進(jìn)、標(biāo)兵只屬于少數(shù)人、與大多數(shù)人無(wú)緣、因此、他們也不關(guān)心。
7、負(fù)能量傳導(dǎo)：團(tuán)隊(duì)整體欠缺激情、后進(jìn)影響先進(jìn)……
相應(yīng)地、我們可以制定以下五條提高執(zhí)行力的激勵(lì)策略：
1、從頂層設(shè)計(jì)開(kāi)始、優(yōu)化銷售目標(biāo)和指標(biāo)
2、縮短激勵(lì)周期
3、開(kāi)展有效的競(jìng)賽活動(dòng)
4、推行積分制管理
5、引入倒逼激勵(lì)制度
為幫助企業(yè)更好地制定銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的銷售激勵(lì)制度，我們特舉辦《銷售目標(biāo)與激勵(lì)制度設(shè)計(jì)》公開(kāi)課，本課程將為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)解決——七大“痛點(diǎn)”：
痛點(diǎn)一：如何在限電、原材料漲價(jià)、經(jīng)濟(jì)起伏等不確定環(huán)境下，設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的目標(biāo)？
痛點(diǎn)二：如何在不確定環(huán)境下，通過(guò)銷售目標(biāo)和激勵(lì)新思路，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？
痛點(diǎn)三：如何在銷售目標(biāo)和激勵(lì)制度的頂層設(shè)計(jì)方面，真正解決目標(biāo)的執(zhí)行力問(wèn)題
痛點(diǎn)四：如何化解多年來(lái)、上下級(jí)之間為目標(biāo)分配而產(chǎn)生的“討價(jià)還價(jià)”之“煩惱”
痛點(diǎn)五：如何通過(guò)目標(biāo)創(chuàng)新，點(diǎn)燃老員工的熱情，避免“吃老本”現(xiàn)象
痛點(diǎn)六：如何通過(guò)銷售目標(biāo)與激勵(lì)制度創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)新員工的積極性，留住新員工
痛點(diǎn)七：如何讓銷售團(tuán)隊(duì)（人員）產(chǎn)生持久、高頻的進(jìn)取心態(tài)和拼搏精神
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