精準(zhǔn)分銷時(shí)代已經(jīng)到來，你們準(zhǔn)備好了嘛？
筆者按：自2008年封筆以來，13年的時(shí)間筆者即經(jīng)歷了世界500強(qiáng)企業(yè)的從業(yè)史，也全盤操作過中小微企業(yè)，深知企業(yè)運(yùn)營(yíng)的不易與艱辛。隨著新消費(fèi)、新零售的又一輪新商業(yè)時(shí)代的到來，資本蜂窩而上，媒體聚焦報(bào)道，眾多企業(yè)懷揣彎道超車的夢(mèng)想，扎墩于新零售賽道，食品行業(yè)也必將面臨一輪新的洗牌。恰好筆者正處于這波紅潮之中，又恰好正在體驗(yàn)與創(chuàng)建新時(shí)代的新模式，隨形成系列文章以共享。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷壯大，國(guó)民消費(fèi)水平不斷提升，領(lǐng)先全球的支付模式的完善，世界領(lǐng)先的快捷方便配送體系的建立，中國(guó)食品界正面對(duì)著一場(chǎng)突入其來的暗潮涌動(dòng)。一些名不見經(jīng)傳的品牌瞬間橫空出世，例如元?dú)馍郑跣←u等品牌，而那些叱咤疆場(chǎng)多年的知名企業(yè)品牌正在遭遇滑鐵盧。看似紛繁糅雜的背后，竟是誰在攪動(dòng)？解開神秘的面紗，新消費(fèi)、新零售的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，成為這場(chǎng)大變革的幕后推手，一場(chǎng)新的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)模式——精準(zhǔn)分銷業(yè)已悄然而至。
精準(zhǔn)分銷，顧名思義，建立在新消費(fèi)、新零售基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)定位消費(fèi)人群和畫像，確立主銷網(wǎng)點(diǎn)及渠道，精準(zhǔn)匹配經(jīng)銷商配送方式建立渠道分銷體系，通過線上價(jià)值傳播、線下點(diǎn)狀引爆等方式，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。
精準(zhǔn)分銷其實(shí)就是一種企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，歸屬于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者說是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的載體、實(shí)際表現(xiàn)者。對(duì)于企業(yè)而言，一般分為企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略三個(gè)層次，當(dāng)然最高層次為企業(yè)戰(zhàn)略。但在實(shí)際企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，各類企業(yè)很難劃分三者關(guān)系。就筆者而言，三者關(guān)系簡(jiǎn)單來說，既有不同層級(jí)高度，更有相互依存。企業(yè)規(guī)模與體量越大，則三則關(guān)系越清晰，企業(yè)規(guī)模與體量越小，則三則關(guān)系越模糊甚至混為一體。更有甚者，小微企業(yè)根本就沒有企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，只有產(chǎn)品戰(zhàn)略，往往寄希望一款產(chǎn)品或者網(wǎng)紅或者爆款，成為企業(yè)發(fā)展的救命稻草。
這是不是說中小微企業(yè)就不需要企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略了？答案肯定非也。為何在新零售時(shí)代，企業(yè)出現(xiàn)了網(wǎng)紅或者爆款產(chǎn)品很快就會(huì)腰斬，筆者稱之為曇花一現(xiàn)，實(shí)際上就是這些中小企業(yè)（船小好掉頭），很快調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，并恰好用到精準(zhǔn)分銷里的某些戰(zhàn)術(shù)（或者某些戰(zhàn)術(shù)恰好符合當(dāng)時(shí)精準(zhǔn)定位的戰(zhàn)術(shù)），從而一戰(zhàn)成名，但也僅僅是半年或一年之久，便淹沒于茫茫市場(chǎng)中。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是這些企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)是符合時(shí)代特征的，但是不能形成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，終究難逃曇花一現(xiàn)的命運(yùn)。
反觀大牌企業(yè)又恰恰相反。原來的產(chǎn)品戰(zhàn)略是配套企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的，并助推企業(yè)戰(zhàn)略不斷發(fā)展，也成就了現(xiàn)在的企業(yè)體量與規(guī)模。在大企業(yè)中，新的產(chǎn)品戰(zhàn)略往往因?yàn)槭苤朴谠瓉淼臓I(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的束縛，很難有所作為。前段時(shí)間，鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的雙匯萬氏父子之爭(zhēng)（拋卻家仇私事），實(shí)際上就是產(chǎn)品戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略在發(fā)展過程中矛盾體現(xiàn)。在筆者看來，萬氏父子都沒有錯(cuò)，是站位不同所導(dǎo)致的錯(cuò)位思考。當(dāng)雙匯面臨新消費(fèi)、新零售更多挑戰(zhàn)，集團(tuán)銷售出現(xiàn)不斷下滑的危機(jī)時(shí)刻，小萬總同志提出中式產(chǎn)品的發(fā)展之路也不能說錯(cuò)誤，畢竟網(wǎng)絡(luò)爆款盛傳的預(yù)制菜、醬鹵產(chǎn)品確實(shí)大賣。大萬總同志站在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展高度（畢竟雙匯已經(jīng)走向國(guó)際化，也從實(shí)業(yè)進(jìn)入到資本時(shí)代），出于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的考慮，否決小萬總同志的提議是對(duì)的。你的一個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略怎么就要輕易影響到我的企業(yè)戰(zhàn)略？這中間就是缺少圍繞中式產(chǎn)品戰(zhàn)略而形成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。單一的產(chǎn)品戰(zhàn)略很難調(diào)動(dòng)一家龐然大物的企業(yè)，更何況要影響到企業(yè)戰(zhàn)略？產(chǎn)品戰(zhàn)略如果不能夠上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度（形成集團(tuán)意志），則企業(yè)所有的資源（團(tuán)隊(duì)、資金、供應(yīng)鏈、研發(fā)等等）不能被充分調(diào)動(dòng)，產(chǎn)品戰(zhàn)略必然半途而廢。
無論大中小微企業(yè)，在新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代面前都是平等的，但是僅靠產(chǎn)品戰(zhàn)略適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，注定你是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。掌握時(shí)代特征、結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，建立企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是當(dāng)務(wù)之急不得不做的一件工作。而精準(zhǔn)分銷運(yùn)營(yíng)模式的建立正是立足當(dāng)下、展望未來的最佳時(shí)機(jī)。精準(zhǔn)分銷時(shí)代已經(jīng)到來，你準(zhǔn)備好了嘛？
作者：原玉明；來源：價(jià)值中國(guó)
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