昨天，跟一位創(chuàng)業(yè)的朋友，聊到直播，他說：也曾請(qǐng)人在淘寶做過直播，但效果不好。快下班的時(shí)候，我們銷售團(tuán)隊(duì)的一位總經(jīng)理也問我：最近想搞直播，有什么建議、思路和注意事項(xiàng)？我總結(jié)了一下，大致有10條，供大家參考——
首先，請(qǐng)注意一個(gè)事實(shí)：
原來電視購(gòu)物那幫人，是真正的行家里手——演示產(chǎn)品、突出優(yōu)勢(shì)、報(bào)價(jià)砍價(jià)、敦促下單……玩得相當(dāng)溜！ 現(xiàn)在網(wǎng)上直播這撥人，里面當(dāng)然有內(nèi)行，有高手，有大腕兒，比如薇婭、比如李佳琦等等，但這種直播界大咖，小企業(yè)，小公司往往請(qǐng)不起，你請(qǐng)得起的呢—— 大部分缺乏專業(yè)指導(dǎo)和訓(xùn)練，基本上屬于照貓畫虎，看著像那么回事，其實(shí)跟那些行家里手差的十萬八千里！ 我看過幾家直播，我們也曾經(jīng)請(qǐng)人直播過，忙活半天，廢了半桶吐沫星子，一句沒說到點(diǎn)上。
成功的直播，跟以前電視購(gòu)物，有一些共性的、規(guī)律性的東西，也有與時(shí)俱進(jìn)的，不一樣的地方，大致總結(jié)了一下，有10條——
1、 巧妙制造稀缺性
稀缺性是商品的屬性之一，越稀缺的東西，人們就越追求，稀缺性的具體操作一般有——漲價(jià)、取消贈(zèng)品、產(chǎn)品下架等方法；所以，你要讓客戶知道如果他們現(xiàn)在不買，就可能會(huì)斷貨、漲價(jià)、遭受損失！很多人會(huì)說：稀缺嘛，這么簡(jiǎn)單的道理，我早就知道啊！我告訴你——知道，不等于能做到！你制造稀缺性，多半就是喊一句：限量，只有多少件！薇婭可不一樣，人家是潤(rùn)物細(xì)無聲，她直播時(shí)，有大量細(xì)節(jié)營(yíng)造稀缺性氛圍！很多道理大家都懂，但細(xì)節(jié)決定成敗，有沒有細(xì)節(jié)，效果完全不一樣！
2、 必須打造人設(shè)
人格化、有血有肉有故事的銷售員，跟陌生的、顧客對(duì)他一無所知的銷售員，銷售業(yè)績(jī)完全不一樣！
我們一般見到的銷售場(chǎng)景，就是銷售員一股勁兒對(duì)著鏡頭，大講使用體驗(yàn)、大講產(chǎn)品特點(diǎn)，急吼吼地催促購(gòu)買，對(duì)吧？但是薇婭不一樣—— 她給你的印象，永遠(yuǎn)是——“這是跟我一起逛街的閨蜜”、“這是我鄰家的姐姐”。 關(guān)鍵是——她不但跟你聊產(chǎn)品，還跟你聊家常，甚至跟你分享自己人妻生活的種種經(jīng)歷——她把她所有家庭關(guān)系都展示在鏡頭前——同樣的技巧，適用于朋友圈打造！朋友圈不是讓你發(fā)廣告的，而是360度展示你個(gè)人的場(chǎng)地！
3、產(chǎn)品演示要展示最終利益
怎樣才能使人對(duì)您的信息印象深刻、不知不覺沉醉其中、而且欲望強(qiáng)烈、蠢蠢欲動(dòng)呢？方法就是——
產(chǎn)品演示！這個(gè)似乎大家也都知道，但是，演示什么？產(chǎn)品特點(diǎn)當(dāng)然要演示，但最重要的還是——產(chǎn)品利益和好處！
比如薇婭賣多功能電飯煲，兩個(gè)電飯煲在直播間外咕嘟咕嘟的，一個(gè)蒸米飯，一個(gè)做紅燒肉，然后被端上去！還記得那句名言嗎？——我們賣的不是牛排，而是炸牛排的滋滋聲！
4、欲擒故縱、坦誠(chéng)相待
其實(shí)欲擒故縱用詞不當(dāng)，準(zhǔn)確的應(yīng)該叫坦誠(chéng)相待！每個(gè)人都不愿意被欺騙，坦誠(chéng)相待的感覺，是一種稀缺資源，人人求之而不得，如果你能給與，就能贏得回報(bào)！
每個(gè)產(chǎn)品都不是針對(duì)所有人的，任何一款產(chǎn)品都是為某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的，所以，你不妨學(xué)薇婭多說一句：某類人群不適合啊！這樣，對(duì)你的銷售沒有半點(diǎn)影響，反而會(huì)增加銷量，不信你就試試！
5、聊天對(duì)話不獨(dú)白！
薇婭直播每天好幾個(gè)小時(shí)，為什么上千萬的女人會(huì)看？
因?yàn)榭此闹辈ィ拖袷歉|蜜一起邊逛街邊聊天：“我跟你們說，一定要買這個(gè)！”“昨天路過全家，買大雞腿，遇到了XX套裝”，這跟那猴急猴急地叫賣一樣嗎？女人逛街那個(gè)勁頭，是能逛到疲憊直至倒地的，坐家里幾個(gè)小時(shí)邊挑商品，邊聊天，何足掛齒！
6、 整體流程：浪潮式發(fā)售！
當(dāng)然，薇婭不一定把她的直播銷售模式叫做“浪潮式發(fā)售”，但事實(shí)上，你把她的直播步驟全盤圍觀后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它就是符合浪潮式發(fā)售的所有特征；
當(dāng)然，你也可以管它叫其他模式，叫什么不重要，重要的是，這種溝通模式確實(shí)會(huì)產(chǎn)生驚人的銷量！
7、 樹立并強(qiáng)化問題，巧用心理壓力，打開粉絲錢包：
薇婭懂得放大需求形成心理壓力，快速贏得粉絲的心。有一次，直播賣美國(guó)牙線。薇婭這么說——
你用牙簽沒關(guān)系，孩子很可能模仿大人養(yǎng)成不良習(xí)慣，導(dǎo)致牙縫變大、牙齒松動(dòng)。
嘉賓李維嘉神助攻，模擬場(chǎng)景說：哎呀！流血了，使用牙簽不要被小朋友們看到，真的很危險(xiǎn)；薇婭補(bǔ)充：孩子們也會(huì)模仿！
就這樣寶媽們個(gè)人的習(xí)慣問題，一下子升級(jí)為孩子們的大問題，為了下一代，趕緊買一袋吧！
是不是感覺特別耳熟，特別驚訝——
薇婭竟然也會(huì)熟練運(yùn)用我們常用的技巧，而且人家比咱運(yùn)用得更到位、自然、流暢！可惜我們經(jīng)常是換一種媒體，或溝通方式，就把原來哪些有用的東西忘掉了！
8、 對(duì)比策略、打造高性價(jià)比
薇婭是非常擅用數(shù)字和對(duì)比，來刺激購(gòu)買欲的——她在直播中用數(shù)字和對(duì)比，讓你覺得現(xiàn)在買了非常劃算，比如——粉絲們正在猶豫該不該買一床充絨1000g 的600元的羽絨被……薇婭會(huì)馬上告訴你：商場(chǎng)里的充絨100g羽絨服都要賣1200時(shí)，你會(huì)有什么感覺？啊！太劃算了！這簡(jiǎn)直跟白撿的一樣啊！哈哈哈，問題是—— 羽絨服和羽絨被真的是一回事嗎？！但是聰明的薇婭就拿來比了，這就是我們以前講過的，拿蘋果和橘子做比較，還記得吧？
9、 砍價(jià)神技、讓顧客深信不疑
任何看似有利可圖的促銷或交易條件，必須要解釋清楚你為什么要這么做？為什么你要低價(jià)？為什么你能低價(jià)？ 尤其是現(xiàn)在，消費(fèi)者被商家教育得越來越精明——你說你給消費(fèi)者一個(gè)驚喜價(jià)，是不是真的？看起來價(jià)格是夠驚喜，但產(chǎn)品會(huì)不會(huì)品質(zhì)較差？
……消費(fèi)者腦中會(huì)有一系列諸如此類的疑問，這些疑問如果不打消，他們就會(huì)駐足不前，停止消費(fèi)。
薇婭敏銳地洞察到消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，她可沒有像很多商家那樣，捂著蓋著，而是直接面對(duì)并解決掉這些顧慮，明確告訴大家—— 為什么我可以用如此優(yōu)惠的價(jià)格賣給你這么好的產(chǎn)品呢？因?yàn)槲覔碛旋嫶蟮姆劢z團(tuán)，可以強(qiáng)勢(shì)地跟廠商談判，拿到這個(gè)瘋狂的折扣價(jià)！你不相信嗎？好，我把談判過程展示給你看！就是你平時(shí)看到的那個(gè)品牌，我硬生生把價(jià)格砍下來了，還有什么好疑慮的，趕緊下單吧！
10、 充滿激情地推薦
薇婭和李佳琦其實(shí)，都是充滿激情的！激情所表現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的熱愛！李佳琦直播時(shí)，經(jīng)常是：“我的媽呀！”、“我的天哪！”“買它買它買它”、“Oh my god”、“顏色也太好看了吧”、“Amazing!”、“超好看”等等，不僅如此，還有——“你買到它的那一秒，沒有人夸你好看，你來找我！”“嘖嘖嘖嘖嘖……我的媽呀！我的娘啊！”……你仔細(xì)去聽李佳琦的直播語言，確實(shí)非常有感染力，他在強(qiáng)力引導(dǎo)粉絲的使用過程體驗(yàn)—— “哇…… 怎么這么透亮？！”“我好久好久好久……沒有看到這種顏色了！”“我跟你們說，你們?nèi)绻f這個(gè)顏色還好啦……沒關(guān)系，等你閨蜜買了，你就知道好難過！”“你只有拿到它，才知道它，多么多么多么的好用！”“好好看，真的美翻了天！”
作者簡(jiǎn)介：李曉明，實(shí)戰(zhàn)派廣告專家，資深營(yíng)銷咨詢顧問、操盤手。曾創(chuàng)造出數(shù)億元銷售業(yè)績(jī)！原科技大學(xué)教師，1992年投身廣告業(yè)，從事廣告策劃工作。
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