91原色影院_免费av在线_中文字幕最新精品_久久精品视频99

歡迎訪問企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)!本站提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)服務(wù)!
免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設(shè)為首頁 | 將本站加入收藏夾

閉環(huán)銷售——精益銷售能力

來源:精益營銷茶館,作者:王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312。

各位銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人、各路銷售高手、各位培訓(xùn)經(jīng)理:
大家好!從今天開始,我們來分享一個全新的名詞,叫“閉環(huán)銷售—精益銷售能力”。我們通過四節(jié)課程,去解決一個非常非常重要的問題:什么是有成效的銷售技能?
搞清楚這個問題,有什么意義?
我從事培訓(xùn)將近十年,專注于兩個方向:管理、銷售。在銷售領(lǐng)域,我接到數(shù)以千計的需求,大家的核心訴求都是:實戰(zhàn)、實用。但到底什么是實戰(zhàn)、實用的銷售技能?用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量,或者,如何描述。1000個人,有1000種認(rèn)知。這就亂了套了。所以,今天,我們把這個問題搞清楚,以建立一個清晰的認(rèn)知,明確有成效的銷售技能(能力)是什么?也方便企業(yè)或銷售人員正確的學(xué)習(xí)、有系統(tǒng)地提升自身的能力,或者,有計劃地安排培訓(xùn)。
 
一、銷售的閉環(huán)任務(wù)
按閉環(huán)思維,銷售任務(wù)可分三類場景、七項業(yè)務(wù):
業(yè)務(wù)管理:
·客戶管理:對客戶資源、信息進(jìn)行分類管理。
·客戶策略:按客戶分類和需求特征,采取不同的銷售策略。
訂單開發(fā)
·開發(fā)客戶:尋找客戶,獲取聯(lián)系信息、明確關(guān)鍵人物、保持聯(lián)系。
·爭取訂單:在客戶采購周期內(nèi),參與競爭,滿足客戶需求,積極爭取訂單。
·維護(hù)關(guān)系:雙方合作后,認(rèn)真維護(hù)客戶關(guān)系,確保重復(fù)購買。避免客戶流失。
·提升合作:為客戶創(chuàng)造更多價值,提升雙方的合作層次,增加銷售量。
貨款回收
·貨款回收:合同執(zhí)行過程中,收取貨款或項目款。
 
二、訂單開發(fā)的底層邏輯
訂單的開發(fā),有三個底層邏輯:
1,訂單流程:所謂的訂單流程,就是基于采購流程的最佳銷售路徑。客戶的采購分兩種:一種叫即興采購,一種叫理性采購。凡是理性采購,客戶都有幾個階段的篩選,也就是采購流程。我們要拿下訂單,必須順著這個采購流程,把握時機(jī)。這是最基本的。如果客戶還沒有進(jìn)入采購流程,我們再有能耐,也不可能強(qiáng)人所難,讓客戶掏錢買我們的東西。
所以,訂單的開發(fā),第一個底層邏輯是訂單流程。
2,閉環(huán)溝通:所謂的閉環(huán)溝通,就是直接獲取節(jié)點成果和訂單的溝通套路。溝通要有成果,必須抓住客戶心理。因此,基于客戶心理,這個閉環(huán)溝通套路包括五個環(huán)節(jié):培養(yǎng)關(guān)系、挖掘需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品、商務(wù)談判、合作促進(jìn)。
閉環(huán)溝通要強(qiáng)調(diào)的是,沒有成果的溝通,等于白忙乎。真正有成效的溝通,一定是成果推斷的溝通技術(shù),也就是說,先明確成果,再設(shè)計溝通技能。
3,成果控制:所謂的成果控制,就是成果的識別與驗證。換句話講,我們得明白什么是銷售的成果,同時,還得從客戶那兒驗證,這成果是真的,還是假的。滿足這兩點,我們也就做到了成果控制。
總結(jié)一下,訂單流程、閉環(huán)溝通、成果控制,乃是訂單開發(fā)的三個底層邏輯。
 
這一節(jié),我們對銷售的本質(zhì),也就是銷售的閉環(huán)任務(wù)、訂單開發(fā)的底層邏輯做了一個闡述。關(guān)于這兩個問題,你有什么看法,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一節(jié),我們說說:精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力)是什么?

上一節(jié),我們講了關(guān)于銷售本質(zhì)的兩個問題:銷售的閉環(huán)任務(wù)、訂單開發(fā)的底層邏輯。這兩個知識點,是界定有成效的銷售技能的基礎(chǔ)。
下面,我們來說說,有成效的銷售技能是什么?我們先給有成效的銷售技能取個名:精益銷售能力。
三、精益銷售能力是什么
1,精益銷售能力的定義
精益銷售能力,也稱閉環(huán)銷售能力。它是銷售人員在精益營銷思想指導(dǎo)下,執(zhí)行銷售閉環(huán)任務(wù)(場景)——業(yè)務(wù)管理、訂單開發(fā)、貨款回收的過程中,以獲取節(jié)點成果和訂單為直接目標(biāo),應(yīng)具備的閉環(huán)策略和閉環(huán)技能。

2,銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

3,有關(guān)銷售能力、幾個容易混淆的概念
1)銷售技能和銷售技巧:銷售技能的屬性偏向于技術(shù),是可以標(biāo)準(zhǔn)化的動作和話術(shù),便于復(fù)制;銷售技巧的屬性偏向于藝術(shù),比較靈活,也難以復(fù)制。
2)銷售能力和通用能力:時間管理、計劃管理、工具運用等能力,屬于通用能力,并非銷售人員所特有。所以,這類能力不應(yīng)歸入銷售能力范疇。
3)似是而非的銷售技能:溝通技巧、商務(wù)禮儀、客戶心理分析等,看起來好像是銷售技能,其實不算。為什么?嚴(yán)格地講,銷售技能要和銷售場景(訂單開發(fā)、貨款回收)直接相關(guān)。而溝通技巧、商務(wù)禮儀、客戶心理分析等主題,沒有直接對應(yīng)銷售場景,且內(nèi)容比較寬泛,在實際的應(yīng)用中,相關(guān)的知識還需要進(jìn)行轉(zhuǎn)化、組合。所以,這類主題屬于銷售知識,或通用技能。
4)心態(tài)、執(zhí)行力的歸類:能力是一種可形成標(biāo)準(zhǔn)(或相對標(biāo)準(zhǔn)),且相對穩(wěn)定的思維和行為。而心態(tài)、執(zhí)行力等,不可能形成標(biāo)準(zhǔn),且因人、因時而異,更是受很多因素的影響。它們屬于一種軟實力,不宜歸類于銷售能力。
 
這一節(jié),我們基于銷售的本質(zhì),對什么是精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力),做了一個定義和詳細(xì)的描述。關(guān)于精益銷售能力的問題,你有什么高見,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一期,我們說說:精益銷售能力體系。

客戶心理和行為是有規(guī)律可循的,因此,銷售也應(yīng)該有一個規(guī)律。有規(guī)律的東西,就是一門科學(xué),科學(xué)是有標(biāo)準(zhǔn)的。精益銷售能力,也就是閉環(huán)銷售能力,為銷售的技能確立了一個標(biāo)準(zhǔn),這個標(biāo)準(zhǔn)立足于以下幾點:
1,銷售技能,無論你給它取什么名詞,都必須立足于銷售的本質(zhì),也就是銷售的閉環(huán)任務(wù),訂單開發(fā)的底層邏輯。
2,真正有效的銷售能力,必須是能夠獲取節(jié)點成果和訂單的閉環(huán)策略和閉環(huán)技能,否則,就是中看不中用的花架子,或者,難以復(fù)制的藝術(shù)。
通過精益銷售能力的定義,我們厘清了一個非常重要的概念:有成效的銷售技能是什么?而當(dāng)下激烈的市場競爭,不僅要求我們學(xué)幾項零碎的技術(shù),更要求我們掌握體系化的技能。同時,對各級銷售經(jīng)理、人力資源部門經(jīng)理來講,他們需要有計劃地安排培訓(xùn),而不是東一榔頭,西一棒,花了時間、精力和金錢,卻沒有學(xué)到真正有用的東西。因此,我們有必要明確一下,精益銷售能力的體系是什么?精益銷售能力如何對應(yīng)不同的銷售等級?企業(yè)或個人又如何循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)相應(yīng)的技能課程。
下面三張表分別回答上述問題,希望對你的學(xué)習(xí)和工作有幫助。
 
四、精益銷售能力體系
什么是精益銷售能力體系?
精益銷售能力體系是關(guān)于精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力)的一個整體結(jié)構(gòu)。
 
五、精益銷售能力階梯
    什么是精益銷售能力階梯?
精益銷售能力階梯基于精益銷售能力體系,按能力的高低程度劃分的能力等級。
  
六、精益銷售能力階梯與訓(xùn)練課程
市場營銷體系、精益營銷思想
初級銷售
訂單流程技能:《銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》(一)
呈現(xiàn)產(chǎn)品技能:《產(chǎn)品|方案呈現(xiàn)》
中級銷售
客戶管理策略、客戶開發(fā)策略:《精益銷售策略》
成果控制技能:《銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》(二)
挖掘需求技能:《顧問式銷售》
合作促進(jìn)技能:《合作促進(jìn)與投標(biāo)運作》
收款技能:《催收貨款》
高級銷售
培養(yǎng)關(guān)系技能:《關(guān)系營銷》
商務(wù)談判技能:《談判策略與技巧》
 
這一節(jié),我們介紹了精益銷售能力體系、 精益銷售能力階梯,以及它們的應(yīng)用。
關(guān)于銷售能力體系問題,你有什么高見,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一期,我們說說,企業(yè)如何有計劃地提升銷售團(tuán)隊的能力。

關(guān)于銷售能力培養(yǎng)的幾點思考
1,企業(yè)自己培養(yǎng)好,還是直接招幾個高手好?
一些中小企業(yè)經(jīng)常為這個問題糾結(jié)。這種糾結(jié),大概是因為,畢竟培養(yǎng)要花代價,而從外面招幾個高手,拿來就用,顯然更劃算。問題在于,水往低處流,人往高處走。銷售高手上你這兒來的理由是什么?
 
2,把銷售人員培養(yǎng)出來,他們跑了怎么辦?
一家企業(yè),如果總是在擔(dān)心員工會跑,那我還是建議,你真的不要培養(yǎng)人。任何一家企業(yè),管理者和員工始終存在博弈。這種博弈肯定不利于企業(yè)的發(fā)展。而減少這種博弈,只有三種方式:其一,管理者先信任員工;其二,通過管理策略來降低上下級之間的博弈水平,例如雙發(fā)目標(biāo)管理,就是一個辦法;其三,和員工共贏發(fā)展的紅利,象華為的做法一樣。前兩種,一般企業(yè)都能做,第三種,則情況比較復(fù)雜一些。總之,想讓銷售人員多干活,花點錢培養(yǎng)一下,是值得的。
 
3,預(yù)算緊張,要不要在培養(yǎng)員工方面投入?
1942-1943年,抗戰(zhàn)進(jìn)入最艱難的時期。因為倭寇的“三光政策”,晉察冀一帶的戰(zhàn)士們大多吃不上飯,只能啃樹皮、樹葉,成天忍饑挨餓。如此條件下,全軍上下照樣要練兵,可是,八路軍普遍缺槍少炮,怎么辦?沒真槍,就用木槍代替;沒真的手榴彈,就用木制手榴彈代替。為什么連飯都吃不上,還必須要練兵?因為戰(zhàn)士要上戰(zhàn)場,打倭寇,沒有戰(zhàn)技術(shù),戰(zhàn)場上一定會吃虧——多流血,多死人。
當(dāng)下,市場競爭如烽火連天,銷售就是一個“打仗”的職業(yè),如果沒有技戰(zhàn)術(shù)的訓(xùn)練,直接拉人上“戰(zhàn)場”,等于“送死”。所以,銷售團(tuán)隊的能力建設(shè)非常重要。有些企業(yè)舍不得在這方面投入,算計著把業(yè)務(wù)員叫回來,來回的差旅費、住宿費,動輒幾萬,實在劃不來。問題在于,業(yè)務(wù)員在外面一次又一次的失敗,耽誤的時間不說,光工資支出、丟失的客戶資源,平均攤到人頭上,至少也得幾萬。
比起當(dāng)年的八路軍,我們現(xiàn)在的條件不知好多少倍。吃不上飯的八路軍堅持練兵,我們的銷售不練兵,就往戰(zhàn)場上派,有道理嗎?算賬要算兩筆比較賬,一筆是明的支出和暗的浪費,一筆是今天的投入和明天的產(chǎn)出。
 
4,得幾個需求,請老師針對需求,設(shè)計一個課程,算不算對癥下藥?
我們找醫(yī)生看病,醫(yī)生要問我們有哪些“癥狀”,再問問以前有什么情況,吃過哪些藥,再做檢查,經(jīng)過分析后,才能出治療方案。當(dāng)下的很多企業(yè)采購培訓(xùn)課程,大多是給幾個需求的關(guān)鍵詞,然后直接要求老師“對癥下藥”。有時候,老師要做一些調(diào)研,也限于各種原因,不太容易。這相當(dāng)于什么?企業(yè)自己給自己做診斷,然后呢?老師憑感覺去上課。這樣的培訓(xùn),絕對不能叫“對癥下藥”!
真正的對癥下藥,企業(yè)說說一些基本情況,讓專家做調(diào)研,然后,由專家做出判斷,應(yīng)該如何解決問題,設(shè)計哪些內(nèi)容。
當(dāng)然,我們也不得不承認(rèn),現(xiàn)在的許多“專家”,語言表達(dá)能力尚可,至于說什么是真正的問題,如何解決,他自己根本就沒搞清楚。反正,“講”得好,企業(yè)就買賬。
 
5,課題吸引人,就是好課程嗎?
互聯(lián)網(wǎng)上做推廣,要搞“標(biāo)題黨”。否則,就沒人關(guān)注。但培訓(xùn)不是,培訓(xùn)要解決問題,不是搞“標(biāo)題黨”。既然是解決問題,就是從問題的本質(zhì)出發(fā),拿出實實在在的辦法來,尤其是,培訓(xùn)的技能要接地氣,能用得上,能看到收益。這才是硬道理。
 
6,什么是能落地的培訓(xùn)?
什么是能落地的培訓(xùn)?培訓(xùn)的技能學(xué)了,你能做到,或者,馬上可以在對應(yīng)的場景中實踐。所以,能落地的培訓(xùn),背后隱含著一個邏輯,即培訓(xùn)的技能必須結(jié)合銷售場景。
如果企業(yè)的確預(yù)算有些緊張,只是偶爾安排一場銷售培訓(xùn),那就做一場能落地的培訓(xùn),結(jié)合銷售場景,講一講閉環(huán)溝通技能,也就是精益銷售能力的核心模塊,這種做法,投入產(chǎn)出比最高。
 
7、如何有計劃地提升銷售團(tuán)隊的能力?
有些企業(yè)資金雄厚,人員也多,通常每年都有培訓(xùn)計劃。這類企業(yè)比較突出的問題是,有培訓(xùn)計劃,沒有培養(yǎng)計劃。
培訓(xùn)計劃是每年要花一些錢,各部門安排若干課程。但是,落實到各部門報需求,就變成了五花八門,沒有規(guī)則可言了。簡單講,很多企業(yè)的銷售部門很難從系統(tǒng)角度做規(guī)劃,逐步安排培訓(xùn),全面提升銷售人員的能力。
培養(yǎng)計劃是從一個職業(yè)體系能力出發(fā),從一開始就系統(tǒng)設(shè)計培訓(xùn)方案,從策略到技能,打造“能打仗、打勝仗”的銷售能力。
顯然,既然在培訓(xùn)上有固定的投入,就應(yīng)該做培養(yǎng)計劃,而不是培訓(xùn)計劃。基于這樣的思路,我們之前介紹的“精益銷售能力體系”就有現(xiàn)實的參考價值。
順便做一下廣告,我這兒有一個完整的方案,叫《精益銷售訓(xùn)練營》,是基于“精益銷售能力體系”的培訓(xùn)解決方案,比較適合于這類企業(yè)。
 
至此,關(guān)于精益銷售能力體系的介紹,就算講完了。因篇幅所限,有些點可能沒有講透。謝謝大家的支持!

來源:精益營銷茶館,作者:王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312。

(信息發(fā)布:企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)  發(fā)布時間:2020-11-30 17:07:50)
績效考核暨KPI與BSC實戰(zhàn)訓(xùn)練營
版權(quán)聲明:
1、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章,其版權(quán)均歸原作者所有;附帶版權(quán)聲明的文章,其版權(quán)以附帶的版權(quán)聲明為準(zhǔn)。
2、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章僅代表作者本人的觀點,不代表企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)立場,本網(wǎng)站不對文章的真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
3、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章來源于其他媒體,轉(zhuǎn)載刊發(fā)僅為網(wǎng)友免費提供管理知識與資訊,不以贏利為目的。
4、用戶如發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)刊發(fā)的文章存在任何版權(quán)方面問題,請與本網(wǎng)聯(lián)系,本網(wǎng)站經(jīng)核實后將進(jìn)行相關(guān)處理。
企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)航
·按培訓(xùn)課題:
企業(yè)戰(zhàn)略
運營管理
生產(chǎn)管理
研發(fā)管理
營銷銷售
人力資源
財務(wù)管理
職業(yè)發(fā)展
高層研修
標(biāo)桿學(xué)習(xí)
認(rèn)證培訓(xùn)
專業(yè)技能
·按培訓(xùn)時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓(xùn)地點:
北京培訓(xùn)
上海培訓(xùn)
廣州培訓(xùn)
深圳培訓(xùn)
蘇州培訓(xùn)
杭州培訓(xùn)
成都培訓(xùn)
青島培訓(xùn)
廈門培訓(xùn)
東莞培訓(xùn)
武漢培訓(xùn)
長沙培訓(xùn)
最新培訓(xùn)課程
年度培訓(xùn)計劃
企業(yè)培訓(xùn)年卡
企業(yè)培訓(xùn)專題
爆品戰(zhàn)略
國際貿(mào)易
股權(quán)激勵
領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行
戰(zhàn)略規(guī)劃
學(xué)習(xí)華為
項目管理
工業(yè)工程
產(chǎn)品經(jīng)理
采購管理
生產(chǎn)計劃
供應(yīng)管理
精益生產(chǎn)
現(xiàn)場管理
車間管理
倉儲管理
營銷創(chuàng)新
客戶服務(wù)
談判技巧
銷售技巧
微信營銷
電話營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
客戶管理
行政管理
招聘面試
勞動法規(guī)
薪酬管理
績效考核
培訓(xùn)體系
團(tuán)隊建設(shè)
內(nèi)部培訓(xùn)
檔案管理
內(nèi)部控制
納稅籌劃
非財培訓(xùn)
應(yīng)收賬款
預(yù)算管理
成本管理
地產(chǎn)培訓(xùn)
中層經(jīng)理
商務(wù)禮儀
溝通技巧
班組管理
最新信息 | 培訓(xùn)需求 | 網(wǎng)站動態(tài) | 網(wǎng)站地圖 | 關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們
企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)服務(wù)!推動企業(yè)進(jìn)步,助力企業(yè)騰飛!
客服電話:010-62258232  QQ:25198734  網(wǎng)站備案:京ICP備06027146號