來源:精益營銷茶館,作者:王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312。
各位銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人、各路銷售高手、各位培訓(xùn)經(jīng)理:
大家好!從今天開始,我們來分享一個全新的名詞,叫“閉環(huán)銷售—精益銷售能力”。我們通過四節(jié)課程,去解決一個非常非常重要的問題:什么是有成效的銷售技能?
搞清楚這個問題,有什么意義?
我從事培訓(xùn)將近十年,專注于兩個方向:管理、銷售。在銷售領(lǐng)域,我接到數(shù)以千計的需求,大家的核心訴求都是:實戰(zhàn)、實用。但到底什么是實戰(zhàn)、實用的銷售技能?用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量,或者,如何描述。1000個人,有1000種認(rèn)知。這就亂了套了。所以,今天,我們把這個問題搞清楚,以建立一個清晰的認(rèn)知,明確有成效的銷售技能(能力)是什么?也方便企業(yè)或銷售人員正確的學(xué)習(xí)、有系統(tǒng)地提升自身的能力,或者,有計劃地安排培訓(xùn)。
一、銷售的閉環(huán)任務(wù)
按閉環(huán)思維,銷售任務(wù)可分三類場景、七項業(yè)務(wù):
業(yè)務(wù)管理:
·客戶管理:對客戶資源、信息進(jìn)行分類管理。
·客戶策略:按客戶分類和需求特征,采取不同的銷售策略。
訂單開發(fā)
·開發(fā)客戶:尋找客戶,獲取聯(lián)系信息、明確關(guān)鍵人物、保持聯(lián)系。
·爭取訂單:在客戶采購周期內(nèi),參與競爭,滿足客戶需求,積極爭取訂單。
·維護(hù)關(guān)系:雙方合作后,認(rèn)真維護(hù)客戶關(guān)系,確保重復(fù)購買。避免客戶流失。
·提升合作:為客戶創(chuàng)造更多價值,提升雙方的合作層次,增加銷售量。
貨款回收
·貨款回收:合同執(zhí)行過程中,收取貨款或項目款。
二、訂單開發(fā)的底層邏輯
訂單的開發(fā),有三個底層邏輯:
1,訂單流程:所謂的訂單流程,就是基于采購流程的最佳銷售路徑。客戶的采購分兩種:一種叫即興采購,一種叫理性采購。凡是理性采購,客戶都有幾個階段的篩選,也就是采購流程。我們要拿下訂單,必須順著這個采購流程,把握時機(jī)。這是最基本的。如果客戶還沒有進(jìn)入采購流程,我們再有能耐,也不可能強(qiáng)人所難,讓客戶掏錢買我們的東西。
所以,訂單的開發(fā),第一個底層邏輯是訂單流程。
2,閉環(huán)溝通:所謂的閉環(huán)溝通,就是直接獲取節(jié)點成果和訂單的溝通套路。溝通要有成果,必須抓住客戶心理。因此,基于客戶心理,這個閉環(huán)溝通套路包括五個環(huán)節(jié):培養(yǎng)關(guān)系、挖掘需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品、商務(wù)談判、合作促進(jìn)。
閉環(huán)溝通要強(qiáng)調(diào)的是,沒有成果的溝通,等于白忙乎。真正有成效的溝通,一定是成果推斷的溝通技術(shù),也就是說,先明確成果,再設(shè)計溝通技能。
3,成果控制:所謂的成果控制,就是成果的識別與驗證。換句話講,我們得明白什么是銷售的成果,同時,還得從客戶那兒驗證,這成果是真的,還是假的。滿足這兩點,我們也就做到了成果控制。
總結(jié)一下,訂單流程、閉環(huán)溝通、成果控制,乃是訂單開發(fā)的三個底層邏輯。
這一節(jié),我們對銷售的本質(zhì),也就是銷售的閉環(huán)任務(wù)、訂單開發(fā)的底層邏輯做了一個闡述。關(guān)于這兩個問題,你有什么看法,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一節(jié),我們說說:精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力)是什么?
上一節(jié),我們講了關(guān)于銷售本質(zhì)的兩個問題:銷售的閉環(huán)任務(wù)、訂單開發(fā)的底層邏輯。這兩個知識點,是界定有成效的銷售技能的基礎(chǔ)。
下面,我們來說說,有成效的銷售技能是什么?我們先給有成效的銷售技能取個名:精益銷售能力。
三、精益銷售能力是什么
1,精益銷售能力的定義
精益銷售能力,也稱閉環(huán)銷售能力。它是銷售人員在精益營銷思想指導(dǎo)下,執(zhí)行銷售閉環(huán)任務(wù)(場景)——業(yè)務(wù)管理、訂單開發(fā)、貨款回收的過程中,以獲取節(jié)點成果和訂單為直接目標(biāo),應(yīng)具備的閉環(huán)策略和閉環(huán)技能。
2,銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
3,有關(guān)銷售能力、幾個容易混淆的概念
1)銷售技能和銷售技巧:銷售技能的屬性偏向于技術(shù),是可以標(biāo)準(zhǔn)化的動作和話術(shù),便于復(fù)制;銷售技巧的屬性偏向于藝術(shù),比較靈活,也難以復(fù)制。
2)銷售能力和通用能力:時間管理、計劃管理、工具運用等能力,屬于通用能力,并非銷售人員所特有。所以,這類能力不應(yīng)歸入銷售能力范疇。
3)似是而非的銷售技能:溝通技巧、商務(wù)禮儀、客戶心理分析等,看起來好像是銷售技能,其實不算。為什么?嚴(yán)格地講,銷售技能要和銷售場景(訂單開發(fā)、貨款回收)直接相關(guān)。而溝通技巧、商務(wù)禮儀、客戶心理分析等主題,沒有直接對應(yīng)銷售場景,且內(nèi)容比較寬泛,在實際的應(yīng)用中,相關(guān)的知識還需要進(jìn)行轉(zhuǎn)化、組合。所以,這類主題屬于銷售知識,或通用技能。
4)心態(tài)、執(zhí)行力的歸類:能力是一種可形成標(biāo)準(zhǔn)(或相對標(biāo)準(zhǔn)),且相對穩(wěn)定的思維和行為。而心態(tài)、執(zhí)行力等,不可能形成標(biāo)準(zhǔn),且因人、因時而異,更是受很多因素的影響。它們屬于一種軟實力,不宜歸類于銷售能力。
這一節(jié),我們基于銷售的本質(zhì),對什么是精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力),做了一個定義和詳細(xì)的描述。關(guān)于精益銷售能力的問題,你有什么高見,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一期,我們說說:精益銷售能力體系。
客戶心理和行為是有規(guī)律可循的,因此,銷售也應(yīng)該有一個規(guī)律。有規(guī)律的東西,就是一門科學(xué),科學(xué)是有標(biāo)準(zhǔn)的。精益銷售能力,也就是閉環(huán)銷售能力,為銷售的技能確立了一個標(biāo)準(zhǔn),這個標(biāo)準(zhǔn)立足于以下幾點:
1,銷售技能,無論你給它取什么名詞,都必須立足于銷售的本質(zhì),也就是銷售的閉環(huán)任務(wù),訂單開發(fā)的底層邏輯。
2,真正有效的銷售能力,必須是能夠獲取節(jié)點成果和訂單的閉環(huán)策略和閉環(huán)技能,否則,就是中看不中用的花架子,或者,難以復(fù)制的藝術(shù)。
通過精益銷售能力的定義,我們厘清了一個非常重要的概念:有成效的銷售技能是什么?而當(dāng)下激烈的市場競爭,不僅要求我們學(xué)幾項零碎的技術(shù),更要求我們掌握體系化的技能。同時,對各級銷售經(jīng)理、人力資源部門經(jīng)理來講,他們需要有計劃地安排培訓(xùn),而不是東一榔頭,西一棒,花了時間、精力和金錢,卻沒有學(xué)到真正有用的東西。因此,我們有必要明確一下,精益銷售能力的體系是什么?精益銷售能力如何對應(yīng)不同的銷售等級?企業(yè)或個人又如何循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)相應(yīng)的技能課程。
下面三張表分別回答上述問題,希望對你的學(xué)習(xí)和工作有幫助。
四、精益銷售能力體系
什么是精益銷售能力體系?
精益銷售能力體系是關(guān)于精益銷售能力(閉環(huán)銷售能力)的一個整體結(jié)構(gòu)。
五、精益銷售能力階梯
什么是精益銷售能力階梯?
精益銷售能力階梯基于精益銷售能力體系,按能力的高低程度劃分的能力等級。
六、精益銷售能力階梯與訓(xùn)練課程
市場營銷體系、精益營銷思想
初級銷售
訂單流程技能:《銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》(一)
呈現(xiàn)產(chǎn)品技能:《產(chǎn)品|方案呈現(xiàn)》
中級銷售
客戶管理策略、客戶開發(fā)策略:《精益銷售策略》
成果控制技能:《銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》(二)
挖掘需求技能:《顧問式銷售》
合作促進(jìn)技能:《合作促進(jìn)與投標(biāo)運作》
收款技能:《催收貨款》
高級銷售
培養(yǎng)關(guān)系技能:《關(guān)系營銷》
商務(wù)談判技能:《談判策略與技巧》
這一節(jié),我們介紹了精益銷售能力體系、 精益銷售能力階梯,以及它們的應(yīng)用。
關(guān)于銷售能力體系問題,你有什么高見,請通過微信公眾號告訴我,很高興與你交流。
下一期,我們說說,企業(yè)如何有計劃地提升銷售團(tuán)隊的能力。
關(guān)于銷售能力培養(yǎng)的幾點思考
1,企業(yè)自己培養(yǎng)好,還是直接招幾個高手好?
一些中小企業(yè)經(jīng)常為這個問題糾結(jié)。這種糾結(jié),大概是因為,畢竟培養(yǎng)要花代價,而從外面招幾個高手,拿來就用,顯然更劃算。問題在于,水往低處流,人往高處走。銷售高手上你這兒來的理由是什么?
2,把銷售人員培養(yǎng)出來,他們跑了怎么辦?
一家企業(yè),如果總是在擔(dān)心員工會跑,那我還是建議,你真的不要培養(yǎng)人。任何一家企業(yè),管理者和員工始終存在博弈。這種博弈肯定不利于企業(yè)的發(fā)展。而減少這種博弈,只有三種方式:其一,管理者先信任員工;其二,通過管理策略來降低上下級之間的博弈水平,例如雙發(fā)目標(biāo)管理,就是一個辦法;其三,和員工共贏發(fā)展的紅利,象華為的做法一樣。前兩種,一般企業(yè)都能做,第三種,則情況比較復(fù)雜一些。總之,想讓銷售人員多干活,花點錢培養(yǎng)一下,是值得的。
3,預(yù)算緊張,要不要在培養(yǎng)員工方面投入?
1942-1943年,抗戰(zhàn)進(jìn)入最艱難的時期。因為倭寇的“三光政策”,晉察冀一帶的戰(zhàn)士們大多吃不上飯,只能啃樹皮、樹葉,成天忍饑挨餓。如此條件下,全軍上下照樣要練兵,可是,八路軍普遍缺槍少炮,怎么辦?沒真槍,就用木槍代替;沒真的手榴彈,就用木制手榴彈代替。為什么連飯都吃不上,還必須要練兵?因為戰(zhàn)士要上戰(zhàn)場,打倭寇,沒有戰(zhàn)技術(shù),戰(zhàn)場上一定會吃虧——多流血,多死人。
當(dāng)下,市場競爭如烽火連天,銷售就是一個“打仗”的職業(yè),如果沒有技戰(zhàn)術(shù)的訓(xùn)練,直接拉人上“戰(zhàn)場”,等于“送死”。所以,銷售團(tuán)隊的能力建設(shè)非常重要。有些企業(yè)舍不得在這方面投入,算計著把業(yè)務(wù)員叫回來,來回的差旅費、住宿費,動輒幾萬,實在劃不來。問題在于,業(yè)務(wù)員在外面一次又一次的失敗,耽誤的時間不說,光工資支出、丟失的客戶資源,平均攤到人頭上,至少也得幾萬。
比起當(dāng)年的八路軍,我們現(xiàn)在的條件不知好多少倍。吃不上飯的八路軍堅持練兵,我們的銷售不練兵,就往戰(zhàn)場上派,有道理嗎?算賬要算兩筆比較賬,一筆是明的支出和暗的浪費,一筆是今天的投入和明天的產(chǎn)出。
4,得幾個需求,請老師針對需求,設(shè)計一個課程,算不算對癥下藥?
我們找醫(yī)生看病,醫(yī)生要問我們有哪些“癥狀”,再問問以前有什么情況,吃過哪些藥,再做檢查,經(jīng)過分析后,才能出治療方案。當(dāng)下的很多企業(yè)采購培訓(xùn)課程,大多是給幾個需求的關(guān)鍵詞,然后直接要求老師“對癥下藥”。有時候,老師要做一些調(diào)研,也限于各種原因,不太容易。這相當(dāng)于什么?企業(yè)自己給自己做診斷,然后呢?老師憑感覺去上課。這樣的培訓(xùn),絕對不能叫“對癥下藥”!
真正的對癥下藥,企業(yè)說說一些基本情況,讓專家做調(diào)研,然后,由專家做出判斷,應(yīng)該如何解決問題,設(shè)計哪些內(nèi)容。
當(dāng)然,我們也不得不承認(rèn),現(xiàn)在的許多“專家”,語言表達(dá)能力尚可,至于說什么是真正的問題,如何解決,他自己根本就沒搞清楚。反正,“講”得好,企業(yè)就買賬。
5,課題吸引人,就是好課程嗎?
互聯(lián)網(wǎng)上做推廣,要搞“標(biāo)題黨”。否則,就沒人關(guān)注。但培訓(xùn)不是,培訓(xùn)要解決問題,不是搞“標(biāo)題黨”。既然是解決問題,就是從問題的本質(zhì)出發(fā),拿出實實在在的辦法來,尤其是,培訓(xùn)的技能要接地氣,能用得上,能看到收益。這才是硬道理。
6,什么是能落地的培訓(xùn)?
什么是能落地的培訓(xùn)?培訓(xùn)的技能學(xué)了,你能做到,或者,馬上可以在對應(yīng)的場景中實踐。所以,能落地的培訓(xùn),背后隱含著一個邏輯,即培訓(xùn)的技能必須結(jié)合銷售場景。
如果企業(yè)的確預(yù)算有些緊張,只是偶爾安排一場銷售培訓(xùn),那就做一場能落地的培訓(xùn),結(jié)合銷售場景,講一講閉環(huán)溝通技能,也就是精益銷售能力的核心模塊,這種做法,投入產(chǎn)出比最高。
7、如何有計劃地提升銷售團(tuán)隊的能力?
有些企業(yè)資金雄厚,人員也多,通常每年都有培訓(xùn)計劃。這類企業(yè)比較突出的問題是,有培訓(xùn)計劃,沒有培養(yǎng)計劃。
培訓(xùn)計劃是每年要花一些錢,各部門安排若干課程。但是,落實到各部門報需求,就變成了五花八門,沒有規(guī)則可言了。簡單講,很多企業(yè)的銷售部門很難從系統(tǒng)角度做規(guī)劃,逐步安排培訓(xùn),全面提升銷售人員的能力。
培養(yǎng)計劃是從一個職業(yè)體系能力出發(fā),從一開始就系統(tǒng)設(shè)計培訓(xùn)方案,從策略到技能,打造“能打仗、打勝仗”的銷售能力。
顯然,既然在培訓(xùn)上有固定的投入,就應(yīng)該做培養(yǎng)計劃,而不是培訓(xùn)計劃。基于這樣的思路,我們之前介紹的“精益銷售能力體系”就有現(xiàn)實的參考價值。
順便做一下廣告,我這兒有一個完整的方案,叫《精益銷售訓(xùn)練營》,是基于“精益銷售能力體系”的培訓(xùn)解決方案,比較適合于這類企業(yè)。
至此,關(guān)于精益銷售能力體系的介紹,就算講完了。因篇幅所限,有些點可能沒有講透。謝謝大家的支持!
來源:精益營銷茶館,作者:王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312。