新的一年，2015，已經(jīng)來臨。各種需要我們迫切學(xué)習(xí)的知識(shí)蜂擁而來，當(dāng)今社會(huì)變化太快，各行業(yè)發(fā)展齊頭并進(jìn)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是我們?nèi)缃袼伎嫉闹卮髥栴}！對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，在2015年，我們又將迎接新的挑戰(zhàn)，如何有效的對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理 、對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力也是工業(yè)品企業(yè)需要迫切解決的問題!
如今市場(chǎng)上大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營(yíng)銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來幫助的，能真正提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……
工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……
針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營(yíng)銷研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力，于2015年1月23—25日，開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)公開班”，是基于15年來工業(yè)品營(yíng)銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
【工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)具體模塊】
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四大體系 |
訓(xùn)練課程 |
訓(xùn)練時(shí)間 |
開課時(shí)間 |
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建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系 |
業(yè)務(wù)流程管控體系
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法 |
3天2晚 |
2015年01月23-25日 |
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運(yùn)用一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系 |
信息收集的十八招
深度接觸的十三刀
4P顧問式引導(dǎo)技術(shù) |
3天2晚 |
2015年03月13-15日 |
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高層公關(guān)的七劍下天山
招投標(biāo)與回款技巧
客戶服務(wù)與關(guān)系管理 |
4天3晚 |
2015年04月16-19日 |
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檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性 |
10天系統(tǒng)學(xué)習(xí)、考試、評(píng)估、結(jié)業(yè)（考試題目的測(cè)評(píng)）
合格者將頒發(fā)“IMSC職業(yè)銷售工程師資格證書” |
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確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系落地執(zhí)行 |
為企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部講師 |
【優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)：解決工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑】
1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足
【用戶案例】
A鍋爐公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級(jí)工程師20人，高級(jí)技工160余人，形成了一支以專家隊(duì)伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)。
A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達(dá)到了無煙效果，同時(shí)結(jié)合微電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)恒溫燃燒，無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達(dá)到的目標(biāo)。2012年，公司項(xiàng)目成功率為18%。 2013年引進(jìn)人才壓模訓(xùn)練體系后，項(xiàng)目成功率達(dá)到44.2%!
【部分課程綱要】
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法
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1-明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 |
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM） |
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明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） |
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2-明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 |
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 |
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利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑 |
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3-明確里程碑的工作任務(wù)清單 |
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 |
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利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 |
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4-完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng) |
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng) |
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明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇； |
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5-每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的 |
根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的； |
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目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo) |
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6-達(dá)成目的,需要的具體策略方法 |
為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動(dòng)之中，我有什么具體策略 |
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這些策略，必須是實(shí)用可行 |
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7-完成策略方法,需要的常用話術(shù) |
針對(duì)這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù) |
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這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù) |
業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)-深度接觸
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一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動(dòng) |
八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
1) 誰可能是我們的線人和小秘
2) 線人必須具備的特點(diǎn)
3) 利用線人必須達(dá)到目的
4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5) 要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
6) 多線人或小秘的原則
7) 線人和小秘的需求分析模型
8) 與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
9) 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10) 如何防范線人“兩面三刀”
11) 建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
12) 發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
13) 尋找“外部教練”的三板斧 |
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六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
1) 找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
2) 遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
3) “目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
4) 伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對(duì)策略
5) 伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
6) 伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
七、深度接觸常用工具及表單 |
業(yè)務(wù)管控手冊(cè)-4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)
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一、顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 |
P2問題型問題如何挖掘
1) 問題型問題與客戶需求結(jié)合
2) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3) 問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
4) 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P3內(nèi)含型問題如何深入
1) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
2) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
3) 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
4) 內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
5) 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P4需要回報(bào)型問題如何展開
1) 畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)
2) 需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
3) 太極圖法是需求型問題的有效工具
4) 需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
5) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
6) 需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） |
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4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對(duì)性
1) 情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵
2) 情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)
3) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
4) 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） |
【報(bào)名須知】
招生對(duì)象：
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、新銷售人員。
學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
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數(shù)量 |
投資預(yù)算 |
成果（1—4） |
成果（5—6） |
成果（7—8） |
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1人 |
參加10天7晚系列課程，總費(fèi)用19800元/人 |
成果1—10天的訓(xùn)練時(shí)間
成果2—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系
成果3—可以銷售認(rèn)證資格的證書
成果4—講師的資格認(rèn)證證書 |
-------無----- |
-------無----- |
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3人 |
參加10天7晚系列課程，總費(fèi)用45000元/3人 |
成果1—10天的訓(xùn)練時(shí)間
成果2—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系
成果3—可以銷售認(rèn)證資格的證書
成果4—講師的資格認(rèn)證證書 |
成果5—初步建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè)[p50頁]
成果6—免費(fèi)贈(zèng)送1單次業(yè)務(wù)管控體系的課程名額，限銷售高層 |
-------無----- |
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5人 |
參加10天7晚系列課程，總費(fèi)用60000元/5人 |
成果1—10天的訓(xùn)練時(shí)間
成果2—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系
成果3—可以銷售認(rèn)證資格的證書
成果4—講師的資格認(rèn)證證書 |
成果5—免費(fèi)贈(zèng)送1單次業(yè)務(wù)管控體系的課程名額，限銷售高層
成果6—初步建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè)[p100頁] |
成果7—協(xié)助編寫5個(gè)經(jīng)典的銷售案例
成果8—并贈(zèng)送價(jià)值為6000元的PSM軟件手機(jī)版使用權(quán)12個(gè)月） |
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備注：
1、含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)； 交通、酒店、晚餐自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)酒店）
2、為更好完善您的銷售手冊(cè)，IMSC建議：此系列課程3--5人以上報(bào)名最好 | |
您的位置：
