培訓安排：2020年11月25日 上海
培訓費用：3280 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：銷售總監、客戶經理、售前支持等
培訓收益：
·建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程；
·分析銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；
·發現項目中的潛在風險，分析、形成下一步行動策略。
為何參加？
提升大客戶銷售“控單力”：幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略；
對用戶個人來說：銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法；
對營銷組織來說：支持跨部門項目溝通協同，精準銷售預測，優化組織資源調配，系統提升組織銷售績效。
課程大綱：
第一模塊：識局
【案例對抗】如何定位項目
識別目標
·客戶為什么會購買
·政策與環境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
·通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況
·根據真實進展制定相應策略
識別角色
·不同角色的特點
·識別方法
·應對方法
第二模塊：拆局
【案例對抗】如何分析項目
判斷態度
·客戶（積極、消極）態度產生的原因
·判斷分析客戶在項目中的態度
·根據客戶的態度制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）
影響力
·分析角色的參與度與影響力
·“順勢而為”找到關鍵人、做對事
分析價值
·分析客戶決策動因&動機
·對組織的意義
·對個人的意義
第三模塊：布局
【案例對抗】制定應對策略
制定不同角色應對策略
部署資源
·項目不同階段售前資源的應用策略與方法
制定應對競爭的策略方法
·優勢競爭
·劣勢競爭
·價格差異競爭
第四模塊：應用
【案例對抗】綜合案例
各組結果與能力綜合分析
·總結成績、直面差距、制定針對計劃
培訓講師：曾子亮
·實戰派營銷專家、訓戰合一銷售教練
·銷售羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師
·上海交通大學/復旦大學特聘營銷培訓師
·多家高速成長型公司常年營銷顧問
·曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球500 強營銷高管
·23 年營銷及管理經驗，6 年營銷培訓、咨詢及教練經驗
擅長領域：
專注B2B大客戶銷售研究和訓練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學習、培訓、
團隊輔導、教練技術、復盤、銷售經驗萃取等多種技術和工具，基于自身豐富的實戰
經驗和扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
曾服務的外資企業：VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、、阿斯利康、拜耳制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生。
曾服務的國內客戶：華為、平安集團、中國電信集團、科大訊飛、海能達通訊、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、GrowingIO、汽車之家、飛企互聯、甜橙金融、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、建研科技、容知日新、華立集團、京東方、順豐控股中遠海運等。
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