主 講：易斌 國際銷售績效改進研究院認證教練
培訓安排：2020年10月23-24日/廣州
課程費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：B2B和B2C銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者等
課程內(nèi)容：
此課程將通過課前調(diào)研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；
此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。
課程大綱：
一、銷售管理者的角色定位
從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
作為團隊管理者的角色及任務定位
作為專業(yè)管理者的角色及任務定位
二、績效目標設定與計劃管理
銷售目標的定義與制定原則
制定銷售目標的七步驟
銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設定
如何讓下屬對目標充滿敬畏？
填補目標差距的戰(zhàn)術方法
銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
績效考核與輔導面談的流程
績效面談的GRAF輔導模型
績效考核后的團隊分析與人員管理
三、銷售人才的招募與甄選
銷售人才“戰(zhàn)爭”
銷售人才甄選的關鍵維度
銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
銷售面試的流程與最佳實踐
面試前的準備工作
面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問設計技巧
面試后的跟進事項
四、部屬培育與銷售訓練
銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關系
區(qū)分“用以致學”與“學以致用”
銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
銷售人才的進階式學習地圖設計
銷售培訓項目的效果評估方法
訓戰(zhàn)結合的銷售新人90天育成體系設計
加速新人成長的隨訪觀察訓練體系
組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響
五、團隊激勵與高效溝通
重要的需求與激勵理論
經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬
薪酬激勵方式的設計原則
正式激勵與非正式激勵方式的結合
激勵人心的七項團隊領導力修煉
知人善用的高效溝通方法
六、全新的開始
SPO銷售能力成長模型
學習與實踐的有效性
銷售管理者的個人發(fā)展計劃設定
培訓講師：易斌，國際銷售績效改進研究院認證教練
·易中優(yōu)學銷售職業(yè)訓練中心創(chuàng)辦人
·國際銷售績效改進研究院認證教練
·英國RTC人才量化管理分析師
·暨南大學工商管理碩士學位
·湖南省領軍企業(yè)培育計劃優(yōu)秀導師
·中山大學管理學院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。
曾經(jīng)培訓和咨詢的典型客戶包括：TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience帝凱維、德國默克、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、金域醫(yī)學檢驗、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛。
【相關課程】銷售精英2天強化訓練(深圳-上海-北京-廣州)
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