培訓(xùn)安排：2022年7月14日深圳 11月11日北京
主 講：原華為中亞流程質(zhì)量部部長、鐵三角流程變革負責(zé)人 王占剛
課程費用：3800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管等中高層銷售管理者、營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等。
培訓(xùn)背景：
企業(yè)的資源是有限的，如何快速找到合適的細分市場，并在合適時機介入合適細分市場，找到合適客戶？如何用有限資源創(chuàng)造更多線索和機會點？這就需要一系列規(guī)定動作固化形成流程。這套流程簡稱為MTL（Market to Lead）流程。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、引入標桿企業(yè)線索管理的成功經(jīng)驗，為建立線索管理體系提供方法論和工具；
2、提升市場項目拓展團隊協(xié)同效率，建立全流程閉環(huán)的工作流，協(xié)同挖掘客戶需求；
3、提升員工的線索管理工作專業(yè)能力，熟練使用分析工具，提煉出有價值的線索。
崗位收益：
1、掌握細分市場核心方法：四分法細分，尋找市場機會點；
2、運用工具和模型學(xué)會識別細分市場客戶的需求與痛點；
3、掌握線索管理的流程與方法，對線索進行有序開展與管理；
4、制定細分市場營銷計劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標。
課程特色：
1、詳解業(yè)界標桿企業(yè)線索管理的流程與方法，引導(dǎo)學(xué)員圍繞線索管理流程框架，學(xué)習(xí)各階段工作開展的方式，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局提供實操性的方法論、流程、工具；
2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對自身的案例提問，講師現(xiàn)場指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效。
課程大綱：
一、概述
1、營在未來、贏在未來
二、從市場到線索流程的價值與定位
1、從市場到線索管理的價值
2、圍繞細分市場不斷循環(huán)迭代的過程
3、基于市場的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點不同
4、從市場到線索與其它業(yè)務(wù)的集成
問題研討一：營的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助？
三、從市場到線索流程總體方案介紹
1、市場洞察MI
（1）市場洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計
（2）市場洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
（3）與一般企業(yè)市場洞察做法的差異
2、市場管理MM
（1）連接營銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁
（2）細分市場是市場管理的基本業(yè)務(wù)單元
（3）三層細分市場的營銷重點不同
（4）理解市場并策劃如何實現(xiàn)市場目標
（5）與一般企業(yè)市場管理做法的差異
3、銷售賦能SCE
（1）銷售賦能的內(nèi)涵與價值接觸的目的
（2）提升銷售傳遞價值、把握市場機會能力
（3）與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異
4、需求生成DG
（1）需求生成的含義
（2）整體邏輯和關(guān)鍵概念
（3）機關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配
（4）開展以客戶為中心的營銷活動
（5）圍繞客戶心理歷程設(shè)計活動地圖
（6）提升客戶學(xué)習(xí)體驗
（7）與一般企業(yè)品牌活動管理的差異
四、市場洞察MI流程介紹
1、市場分析簡介
（1）市場細分
•市場細分的主要業(yè)務(wù)場景與核心價值
•市場細分核心方法：四分法細分
•市場洞察的市場細分和市場管理的市場細分的關(guān)系
（2）市場趨勢分析
•價值鏈分析：價值鏈基礎(chǔ)信息表
•從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場狀態(tài)
•市場趨勢整合
（3）市場規(guī)模分析、增長分析
（4）競爭對手分析
（5）顛覆式力量分析（波特五力模型）
2、客戶分析簡介
（1）客戶細分
（2）客戶行為分析
采購特征、分析客戶需要的交易模式、購買傾向性分析
（3）客戶價值分析、需求分析
五、市場管理MM流程介紹
1、細分市場排序，制定市場策略，并驅(qū)動研發(fā)、銷售、交付等改進
2、綜合市場洞察的信息進行市場細分
3、市場細分的場景和規(guī)則
4、細分市場深入分析，確定細分市場機會沙盤
5、細分市場的選擇和組合優(yōu)先級排序
6、細分市場優(yōu)先級排序為各業(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議
7、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細分市場的業(yè)務(wù)目標
8、利用BON模型識別細分市場客戶的需求與痛點
9、結(jié)合細分市場的業(yè)績進行差距分析并給出改進建議
10、為研發(fā)規(guī)劃及細分市場營銷計劃提供輸入
11、細分市場匹配到對應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
12、細分市場管理為研發(fā)流程各個決策點提供相應(yīng)輸入
13、開發(fā)和整合細分市場營銷要素
14、制定市場通路策略
15、從客戶、競爭、自身三個維度提出價值主張
16、針對客戶不同角色和認知階段開發(fā)營銷材料，貼近一線使用需求
17、制定細分市場營銷計劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標
18、細分市場績效管理五步法
專家簡介：原華為中亞流程質(zhì)量部部長、鐵三角流程變革負責(zé)人 王占剛
具有15年華為工作經(jīng)驗，歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業(yè)務(wù)運營”擁有獨特見解及成功的一線實踐經(jīng)驗。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作，是該地區(qū)部業(yè)務(wù)運營與流程重塑領(lǐng)域資深專家。期間，曾負責(zé)LTC、MCR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對客戶關(guān)系管理有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課經(jīng)驗與影響力：華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗；曾為數(shù)十家上市公司、國企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評。
授課特點：內(nèi)容豐富實用，案例真實生動，實用；以極強的語言感染力、生動的現(xiàn)場氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
主講課程：《向華為學(xué)習(xí)：狼性營銷的鐵三角組織運作》、《向華為學(xué)習(xí)：從市場到線索（MTL）銷售流程建設(shè)》等。
服務(wù)客戶：華為、海康威視、山東浪潮、國家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……
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