培訓安排：2021年4月9-10日深圳 5月21-22日重慶 6月25-26日長沙
學習費用： 6800 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：具備大客戶銷售經驗的業務員，銷售管理者, 銷售市場高管
授課方式：講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程目標：
一、了解向華為學習體系
二、深刻理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系
三、掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧
四、掌握相應的銷售項目運作理念及技巧
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展
課程目標：
1.了解華為熵減以及華為學習體系，了解愿景、使命、戰規的意義
2.深刻理解掌握華為的組織、關鍵、普遍客戶關系
3.掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧
4.掌握相應的銷售項目運作理念及技巧
5.掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
6.掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展利器，18大項目工具
課程大綱：
1、華為簡介：持續熵減，力出一孔，一飛沖天
華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
從冬天到一飛沖天，持續“熵減”
華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續成功的根源！
2、從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
2.1、客戶關系基礎
為客戶服務，是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系特征3步走
什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
標桿客戶關系框架
2.2、普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之常見的文體活動類型
普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流
普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist
普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
2.3、組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
2.4、關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
關鍵客戶關系工具2：6維5級
關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權力、關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力、關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
使用客戶關系，就像使用信用卡
2.5、客戶關系統籌管理
關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃XX法
關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
3、對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
什么是項目
工具A：營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
3.1、銷售項目運作之管理線索
工具B：線索的來源1-客戶發展戰略/行業分析/客戶需求/自身戰略
工具C：線索的來源2-戰略級/商業級/網絡解決方案/日常客戶溝通
工具D：線索創建模板
3.2、銷售項目運作之管理機會點
機會點驗證/標簽引導，往往決定了項目的成敗
立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
立項 -- 確定項目級別
立項 -- 作戰陣型的確認
立項 -- 工具E：項目組任命
立項 -- 成立項目組容易出現的問題
項目開工會，如何開？
不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終
項目周報受控發送--工具F：銷售項目周報
仔細分析客戶是如何做決定的
工具G：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具H：如何制定項目策略？
結合項目策略（整體/客戶關系/產品方案/交付/商務及融資/競爭）制定戰略型目標、策略性目標、具體計劃目標
項目的情況如果是。。。
投標策略的選擇
投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關系/產品解決方案/商務融資/服務/競爭）
談判和生成合同
談判策略五步走
工具I：談判的需求VS價值
售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會
銷售合同交底會（項目8大員）
工具K：銷售項目總結模板
3.3、銷售項目運作之風險和管控
工具L：銷售項目運作checklist
4、標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1、鐵三角的基礎概念，素質模型，配置，組織形態，流程、任命中的角色
”鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想“
鐵三角素質模型
鐵三角配置模型/組織形態（理想狀態）
系統部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統部為例
系統部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心
鐵三角CC3，也是日常項目任命中的核心
銷售項目運作，以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協作
鐵三角的關鍵業務活動，應有效對應并落實在公司相應流程中
4.2、鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關系；領導項目；管理客戶滿意度
鐵三角角色模型
鐵三角角色1：管理客戶需求
管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價值和要求
鐵三角角色2：管理客戶關系
”管理客戶群客戶關系“對鐵三角的價值與要求
鐵三角角色3：領導項目
ML，幫助鐵三角培育銷售線索
MO，幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
鐵三角角色4：管理客戶滿意度
”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
鐵三角CC3小結 – 1/2/3/4
4.3、大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能
培訓講師：韋東老師
【背景介紹】
·20年華為工作經歷
·華為大學金牌講師
·某大國代表處公共關系部長
·全球銷售部大客戶業務支持部高級業務代表
·某跨國電信運營商集團客戶部部長
·某大國代表處系統部部長
·某跨國電信運營商子網系統部部長
【實戰經驗】
韋東老師于2000年7月加入華為技術有限公司。在其后的二十年時間里，他與公司共同成長，是華為海外市場的拓荒者，親歷并見證了多個海外重要市場從0到1，再到100的跨越式發展。業務崗位從銷售總監到公共關系，職位從銷售工程師到銷售總監，參與過多個公司級重大項目運作，簽署了多個戰略合作協議，數以千萬計的銷售合同。
在多年的華為市場銷售工作中，他不僅學習到華為在業界領先的B2B理論，并結合自身的實踐，總結出一套自己的客戶關系方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求。
☆華為海外市場的拓荒者：作為首批華為海外市場拓展人員，從2002年開始歷經十余年，在埃及等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目的拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。
☆華為知識文化的傳播者：利用自己多年的市場及海外經驗，良好的溝通能力，一直致力于華為知識文化的積累，分享與傳播。多次獲得華為優秀講師稱號，2018年被評定為華為大學高級講師職稱，2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
☆華為品牌形象的守護者：在2018年年底華為遭遇美國打壓的嚴重外部風險之際，臨危受命，赴埃及擔任公共關系主管，策劃并執行了多次重要活動，提升了華為的品牌形象，化解了多次公關危機。
【主講課程】
《向華為學習大客戶銷售》系列課程、《海外銷售項目管理》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業公關危機處理理論與實操》 （從世界五百強企業危機處理的實戰總結）、《企業對外溝通》（客戶溝通技巧，政府溝通技巧，媒體溝通技巧，生態場溝通技巧）
【服務客戶（部分）】
華為，中國移動，中國電信，日本NTT，新加坡電信，法國ORANGE及埃及子公司，挪威TELENOR及馬來西亞子公司，埃及國家電信部，三和國際，五礦證券、筆記俠、比亞迪股份等等。
【報名咨詢】
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