【培訓安排】2020年7月18-19日 上海（具體地點報名后通知）
【培訓費用】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；
（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）
【學員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
【培訓大綱】
一、大客戶戰(zhàn)略營銷與劃分標準
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉
2、前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大、小客戶之間的差異
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售人員自我成長的四階段
-銷售顧問與大客戶之間的關系
-成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型
二、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶組織/采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關鍵拍板人？
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決
2、大客戶的需求引導/購買動機挖掘-“做對事”
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務
案例分享： SKF服務規(guī)劃的五個層次
3、大客戶關系發(fā)展的潤滑劑-“說對話”
客戶關系的五層立場--立場是關系經(jīng)營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次
a) 高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
b) 建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
三、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
前言：招投標的二大關鍵因素
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
-準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
-如何在談判中維持相對的高價或不降價
-四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
四、 讓服務成就大客戶的忠誠度
建立大客戶服務的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務的標準化體系
步驟三，個性化服務
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?BR>a) 大客戶戰(zhàn)略性服務的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
b) 維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
【培訓講師】丁興良
·工業(yè)品營銷資深咨詢專家
·工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
·中歐國際工商管理學院EMBA
·出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
·清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
·50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
·主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
開創(chuàng)國內工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統(tǒng)。
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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