培訓(xùn)安排：2015年5月9-10日 廣州中山大學(xué)
培訓(xùn)費用：3600元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
培訓(xùn)對象：公司總裁、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等
培訓(xùn)背景：
市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。 同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素；更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟；在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢；影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售；進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。
學(xué)習(xí)目標
評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程大綱：
第一講：商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等
商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應(yīng)該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decisio Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的決策團隊分析的難點指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
的位置和問題
第四講：團隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標的達成
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關(guān)鍵人
實踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動Opportunity Actio Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王成
世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
授課風(fēng)格
以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，
結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。 |
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