培訓(xùn)安排:2015年5月9-10日 廣州中山大學(xué)
培訓(xùn)費用:3600元/人(含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費)
培訓(xùn)對象:公司總裁、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等
培訓(xùn)背景: 市場競爭高度激烈,成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。 公司戰(zhàn)略目標清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。 同質(zhì)化時代,客戶更加挑剔、理性,贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶,銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊,從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。 而通過本課程你將能夠:從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理;為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案;全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素;更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟;在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟;區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢;影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售;進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。
學(xué)習(xí)目標 評估:系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具 執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點 定義:讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望 探索:訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)比客戶還懂客戶 聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項目銷售團隊分配角色一致對外; 聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動,實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟 定位:影響并獲得客戶對我們積極的評價,從而占領(lǐng)客戶的心智 價值呈現(xiàn):訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾 差異化:獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程大綱: 第一講:商機狀態(tài)Opportunity Status 商機的概述-理由,風(fēng)險和客戶關(guān)系等 商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案,團隊,階段,挑戰(zhàn)和競爭等 四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略) 自我診斷:診斷當前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系 實踐操作:審查你的商機狀態(tài) 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講:商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation 商機評估的評估標準 我們是否應(yīng)該抓住這個商機 我們是否建立了正確的關(guān)系 我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案 我們是否能夠證明獨特的價值 商機評估的24個要點以及成功概率衡量 自我診斷:從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講:客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decisio Team
決策團隊的決策分類 決策團隊的決策架構(gòu)圖 誰是你可以瞄準的關(guān)鍵內(nèi)線 關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值 獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷:診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機的決策團隊分析的難點指導(dǎo) 家庭作業(yè):給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講 的位置和問題
第四講:團隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員,來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment 關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析 關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置 關(guān)鍵信息的傳遞,預(yù)期目標的達成 實踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實客戶) 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo) 分析決策團隊中的個人需求和欲望 指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關(guān)鍵人 實踐操作:列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望 實踐操作:通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人 現(xiàn)場指導(dǎo):通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講:價值主張-人無我有,人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition 獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成 有效的商機定位的必須滿足的要求 糟糕的商機定位所帶來的傷害 獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯 獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容 和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張 獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的 實踐操作:提出你的商機的獨特價值主張 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講:商機策略-先謀后動,用策略填補成功差距Opportunity Strategy 八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì) 商機策略運用需要注意的事項 商機策略運用的操作規(guī)則 獲得競爭優(yōu)勢的策略運用 實踐操作:制定策略,支持你的商機成功 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo) 模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講:商機行動Opportunity Actio Plan 可執(zhí)行的具體行動計劃 針對決策團隊的哪些人開展行動 針對這些人開展哪些具體的行動 這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同 實踐操作:制定商機成功的具體行動計劃 檢查指導(dǎo):學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
培訓(xùn)講師:王成 世界500強漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練 原赫比(中國)有限公司銷售教練 中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師; 曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇; 12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗,10年的世界500強企業(yè),大客戶銷售教練經(jīng)歷,培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。 授課風(fēng)格 以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ), 結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心, 注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合, 課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用,透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實際操作。 |