華為公司前總裁級高管&實戰資深總監&流程變革負責人三劍合璧
邊研討邊評審邊輸出
三天兩晚企業高管團隊集體共創
【時間地點】2020年9月18-20日上海（3天2晚）
【參加對象】董事長/總裁+營銷+研發+運營+交付等銷售重量級團隊成員
【參加費用】168,000元/組，限6組（每組限8人，每個細分行業限一家企業參與）
【培訓介紹】
企業銷售常常面臨的六大困境——
困境一 線索很多，轉化卻非常少
——銷售管道管理能力不足，項目成功率低
困境二 部門墻嚴重，銷售人員的精力80%耗在內部協同，只有20%用于打仗
——流程缺乏跨領域集成
困境三 戰略客戶沒有被識別并差異化對待
——分層分類的客戶關系管理缺失
困境四 客戶關系掌握在個人手里，人一走，客戶關系也一起帶走
——客戶關系能力沒有建立在組織和流程上
困境五 承諾的交付時間達不成，造成客戶投訴
——銷售項目管理能力不足
困境六 一線鐵三角團隊做不了主——“回去請示一下”，2周過去了
——一線銷售組織無授權，權利掌握在聽不到一線炮火的機關
訓戰收益：
01、學習分層分類客戶關系經營的方法，讓訂單水到渠成
——聚焦價值靶心，進行飽和攻擊
02、學習建立面向客戶的“鐵三角”作戰單元的方法
——讓聽得見炮火的人來決策
03、學習打通銷售通道任督二脈的管理之道
——提升項目成功率，讓更多的線索真正轉化為現金
訓戰學員對象：
LTC企業家訓戰班的核心對象是公司最高層的營銷團隊和產品經營團隊，必須包括公司一把手（董事長/總裁/總經理）、公司營銷一把手（市場/銷售副總）、分區經營團隊一把手（區域總經理/大客戶銷售負責人）、產品線一把手（產品線副總）、運營流程部門負責人、交付與服務負責人、支撐部門負責人（人資/財經）。
訓戰內容設計范圍：
LTC（從線索到回款）是華為在營銷領域的成功實踐，企業學習應該從以下五大關鍵環節開始，既掌握全貌、又掌握重點的學習。
訓戰日程安排（3天2晚）：
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訓戰時間 |
訓戰內容 |
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Day 1 08:30-21:00 |
第一模塊： LTC的核心理念
第二模塊：以客戶為中心的銷售團隊（CC3）
實戰演練1：【鐵三角角色認知與任命】 第三模塊：以客戶為中心的客戶戰略介紹
實戰演練2：【三類客戶群銷售場景剖析、業務戰略與BP】 |
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Day 2 |
第四模塊：從客戶視角來管理銷售項目（LTC流程）
1.1 線索與機會點的定義 1.2 鐵三角在線索培育中的工作協同
4.1 LTC流程中的評審點
3）組織和KPI（初步） |
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Day 3 |
第五模塊：支持鐵三角作戰的組織與運作體系
1.1 從客戶視角看項目 1.2 策劃 1.3 啟動 |
訓戰專家團：
孫老師：
華為最高管理獎“藍血十杰”獎獲得者
LTC變革與銷售管理專家
24年華為公司工作經驗
管理經歷：
全程參與華為國際化的黃金十年，先后擔任過歐洲片區行銷副總裁、交付副總裁、某國代表處代表、某地區部總裁；作為業務一把手，長期熟練運用DSTE流程從戰略、業務計劃、預算、績效、激勵等維度全方位進行業務管理，獲得顯著增長。近幾年，還負責集團人力資源戰略、政策和流程運營等工作。
項目經歷：
在華為擔任全球銷售管理部副總裁期間，主導了CRM-LTC項目變革，負責全球客戶群銷售目標和機會點管理、客戶關系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。在喬諾作為首席專家輔導過方太集團、立邦中國、TCL集團、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業。
梁老師：
華為公司前資深解決方案總監
21年華為工作經驗
管理經歷：
1998年加入華為，先后從事研發、國際行銷、解決方案銷售等工作。負責產品測試和質量保證（1998~2006） 、某地區部C產品國際行銷（2007~2011）、xx解決方案部重大項目等（2011~2019）。在銷售項目實戰、競爭管理、市場洞察等方面有豐富經驗。
項目經歷：
在華為牽頭某產品線戰略競爭，牽引各方力量投入，成果卓著；負責《XX銷售項目紅藍軍演練》課題，在多個關鍵項目中得到實戰檢驗，并推廣成為一線重大項目的必選動作；作為核心人員參與多個重大銷售項目，承擔解決方案銷售、藍軍扮演等角色。
蔣老師：
原華為CRM變革項目群規劃負責人
原CRM業務架構負責人
21年華為公司工作經驗
管理經歷：
1998年加入華為公司。先后在技術服務、業軟產品線研發、流程IT和運營商BG多個體系工作，參加華為管理變革IPD（3年）和CRM（7年），對管理變革、企業構架、運營和IT建設有豐富的經驗，獲得華為管理創新獎、變革“阿甘”獎。
項目經歷：
在華為參與CRM變革項目，作為企業架構專家負責CRM變革規劃、CRM能力框架、LTC流程架構、LTC metrics體系建設、LTC在代表處落地推行等工作。在喬諾作為資深專家輔導過中榮、立邦中國、偉泰科技等企業。
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