培訓安排：2021年12月15日 廣州中大盈嘉國際創新谷
培訓費用：2900元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：企業銷售經理、銷售人員
培訓收益：
● 學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售拜訪
● 將自己的優勢變成客戶的需求，提升銷售競爭力
● 建立結構化的銷售溝通方法，使銷售拜訪過程變的可控
● 極大的獲得客戶的信任和支持，縮短銷售周期
● 團隊學習共同的銷售拜訪語言，統一銷售標準
培訓大綱：
第一講：建立信任
一、理解銷售中的信任
1. 信任是價值傳遞的橋梁
2. 建立信任不要把人和事分開
3. 建立信任很難，失去信任很容易
二、職業信任的建立
1. 職業信任的概念
三、專業信任的建立
1. 專業信任是建立信任最快的方式
2. 建立專業信任的7大技巧
四、關系信任的建立
1. 關系信任的概念
2. 建立關系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法
第二講：銷售約訪
一、客戶不見你五個原因？
1. 成本
2. 懷疑
3. 壓力
4. 失控
5. 競爭
研討：如何提高約訪客戶的成功率？
二、提高約訪成功率的
案例：成功約訪的腳本設計
演練：設計約訪腳本
第三講：銷售拜訪準備
一、銷售拜訪準備之“客戶的期望”
1. 理解客戶的期望
工具應用：拜訪準備清單——客戶期望表
二、銷售拜訪準備之“承諾目標”
1. 理解承諾目標
工具應用：拜訪準備清單——承諾目標表
三、銷售拜訪準備之“正式的商業理由”
1. 理解“正式商業理由”
工具應用：拜訪準備清單——正式商業理由
第四講：銷售傾聽的技巧——為理解客戶而傾聽
一、傾聽的障礙
1. 傾聽的障礙
二、傾聽的三大原則
1. 傾聽的前提是：讓客戶知道你在聽
2. 傾聽的重點是：為理解客戶而傾聽
3. 傾聽的關鍵是：讓客戶把話說完
第五講：銷售提問的技巧——探索客戶期望背后的需求與動機
一、信息類提問探索客戶需求
1. 信息類提問的作用
1）了解背景
2）了解期望
3）了解需求
2. 信息類提問的應用場景
1）客戶期望模糊，銷售沒有切入點
2）客戶期望清晰，主動談到對產品的要求
3）客戶期望模糊，但是對自身問題很清楚
3. 信息類提問的時機
4. 信息類提問常犯錯誤
二、控制類提問引導客戶需求
1. 控制類提問的作用
1）植入目標
2）植入需求
3）植入期望
2. 控制類提問的技巧
1）引用第三方案例
2）直接表述
3）逐一的確認
3. 控制類提問的時機
4. 控制類提問的附加價值
三、確認類提問引導談話過程
1. 確認類提問的作用
1）澄清疑惑
2）確認變化
3）傳達已知
4）總結談話
5）查漏補缺
2. 確認類提問的技巧
1）普通確認
2）換言之確認
3）麥肯錫式確認
3. 確認類提問的時機
4. 確認類提問常犯的錯誤
四、認知類提問
1. 認知類提問的作用
2. 認知類提問的技巧
1）引導但不挑戰客戶的認知
2）從期望開始，探索客戶的動機
3）通過當前角色了解其他角色的認知
3. 認知類提問的時機
4. 認知類提問常犯的錯誤
1）用自己的認知代替客戶的認知
2）把認知分對錯
3）與客戶的認知爭辯
五、提問組合策略——銷售提問矩陣
第六講：銷售說的技巧——只有客戶認可才是真正的優勢
一、理解優勢
1. 什么是優勢？
2. 如何讓客戶體驗到優勢
3. 你與對手有何不同？
二、呈現產品/方案優勢
1. 簡單產品的呈現方法RFAB
2. 復雜產品的呈現方法SPRR
三、呈現公司優勢——把公司也當做產品
1. 公司優勢的內容
2. 介紹公司的三步法
培訓講師：李俊老師
澳洲南格斯大學（SCU）MBA、顧問式銷售培訓導師、國家認證企業培訓師\高級采購師、AACTP國際注冊培訓師、C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師、浙江工業大學客座教授、浙江大學、香港財經大學總裁班講師
曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。10年企業培訓及咨詢經驗，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
授課風格：風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。
曾服務客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏......
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