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大客戶開發(fā)與談判技巧

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(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點(diǎn)不合適,請撥打010-62278113咨詢最新時間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排!)

【時間地點(diǎn)】2015年5月23、24日(周六、日)   北京

【學(xué)習(xí)費(fèi)用】3800元/人-2天,1900元/人-1天

【課程安排】

第一天:大客戶開發(fā)

2015年5月23日  吳興波老師

【目標(biāo)學(xué)員】

1、公司總經(jīng)理、營銷副總

2、銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

3、大客戶銷售代表

【課程背景】

市場競爭越來越激烈,靠幾個老客戶養(yǎng)著,也許可以混口飯吃,也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻簦瑳]準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。所以,開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題,更是大客戶營銷的核心任務(wù)。

大客戶營銷的手段各有千秋,但是,如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐,那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶,而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié),提升成功率。

【課程收益】

1、厘清開發(fā)客戶的市場思路,明確銷售的方向;

2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能,提高銷售的效率和成功率;

3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu);

4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法,以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。

【課程大綱】

第一講  大客戶拓展流程

案例:某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

計劃內(nèi)采購報批流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購報批流程

項目采購流程

采購流程的啟動方式

案例:兩家供應(yīng)商,在不同的時間點(diǎn)介入……

2、共振型銷售

什么叫共振型銷售

銷售介入采購的四個時間點(diǎn)

共振型銷售的應(yīng)用策略

案例:小李請胡主任吃飯,遇到的困境……

3、大客戶拓展的銷售流程

收集客戶信息

確認(rèn)客戶內(nèi)部角色

跟蹤客戶

搞定關(guān)鍵人物

挖掘和分析需求

推動客戶購買

談判并簽訂合同

深度開發(fā)合作機(jī)會

案例:小竇一年參與九次競標(biāo),只中了一次……

4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

工具:采購流程與銷售流程共振圖

第二講  關(guān)鍵人物跟蹤套路

案例:客戶網(wǎng)站上的秘密……

1、客戶信息的收集

尋找客戶名錄的途徑

客戶的關(guān)鍵信息

案例:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?

2、接近關(guān)鍵人物的“4個臺階”

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式

話術(shù):厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……

3、“誘敵深入”跟蹤法

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

連續(xù)跟蹤的5步法

跟蹤客戶的時間周期

跟蹤話題的設(shè)計

案例:小高和客戶第二次通話時,對方卻不冷不熱……

4、高效約見技巧

約見的時機(jī)與理由

高效約見的5種方法

演練:運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……

5、拜訪的禮儀與策略

拜訪的話題

拜訪禮儀

面談溝通策略

案例:蘇總遇到客戶當(dāng)面為難,如何巧妙應(yīng)對……

工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……

第三講  大客戶公關(guān)

案例:因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

1、客戶公關(guān)策略

公關(guān)路線圖

搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”

案例:孫總與王總是朋友,但小蔡卻沒有搞掂測試部門……

2、培養(yǎng)客戶的好感與信任

銷售人員的“做人”要點(diǎn)

贏得客戶好感和信任的溝通方法

人際吸引原則的運(yùn)用

案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……

3、宴請:酒錢花在刀刃上

約請的注意事項

宴請禮儀

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……

4、送禮:送貴不如送對

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈策略

分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?

第四講  有的放矢促成訂單

1、挖掘客戶需求

需求詢問策略

提問技巧

案例:謝總通常觀察客戶庫房(現(xiàn)場),發(fā)現(xiàn)了新的需求……

2、尋找合作的切入點(diǎn)

銷售切入點(diǎn)的含義

5個合作切入點(diǎn)

分組討論:小蘇丟了老客戶,如何從競爭對手那兒奪回來……

3、排除購買障礙

排擠競爭對手

消除客戶內(nèi)部反對意見

全方面促銷

案例:面對力源公司的內(nèi)部不同意見,吉信公司湯總處理的辦法……

4、推動成交的5大里程碑

第二天:談判策略與技巧

2015年5月24日  王浩老師

【目標(biāo)學(xué)員】

1、管理人員:總經(jīng)理、部門經(jīng)理

2、銷售部門:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

3、采購部門:采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員

4、相關(guān)人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

【課程背景】

博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導(dǎo)權(quán),步步為營,爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題:

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中,如何分析對手的“語言信號”?

2、如何了解談判對手的真實(shí)意圖?

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?

5、如何在價格談判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶?

7、如何在談判的過程中,強(qiáng)化自身的心態(tài),爭取更多心理優(yōu)勢?

【培訓(xùn)收益】

1、29個經(jīng)典案例

2、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動作和方法

2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

【課程特色】

1、玩撲克,講談判:用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象,生動解釋談判,揭示談判之三大“機(jī)密”:談判籌碼、對手心理、博弈技巧,展現(xiàn)頂級談判技巧。

2、講案例,學(xué)談判:通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論,厘清談判迷局,將理論知識轉(zhuǎn)化為技能;現(xiàn)場解答學(xué)員的操作難題,提升實(shí)戰(zhàn)水平。

【課程大綱】

第一講  談判心理分析與控制

分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點(diǎn)

2、談判心理分析

預(yù)期心理因素

過程心理動態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

3、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

4、談判的過程心理

關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟……

第二講  評估談判籌碼

案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

2、如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

3、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例:黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講  談判策略

案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……

1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略

選擇最佳談判時機(jī)

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

2、資源運(yùn)用策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運(yùn)用

4、主動進(jìn)攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

案例:T公司運(yùn)用杠桿策略,推動代理商……

第四講  價格談判技巧

案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……

1、報價策略

報價前的溝通策略

價格呈現(xiàn)技巧

報價的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧

項目報價技巧

2、試探對方的底價

試探對方底價的方法

試探對方預(yù)算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動作”

讓對方先發(fā)盤

設(shè)定價格防御點(diǎn)

讓價的6個策略

回?fù)魧Ψ降膬r格進(jìn)攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……

培訓(xùn)講師

吳興波老師

職業(yè)背景:

北京大學(xué)EMBA;國家注冊培訓(xùn)師;10年營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問、中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家

海歌燃?xì)?a href=/zhuanti/tpm.htm target=_blank>設(shè)備有限公司營銷副總經(jīng)理、希科生物(中美合資農(nóng)資)銷售經(jīng)理

授課特色:

輕松、幽默,富有感召力,倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)

善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式

課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實(shí)用性強(qiáng)

服務(wù)過的部分企業(yè):

金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)、六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、首控基金、冠橋財務(wù)、搜狐搜狗、寶視達(dá)眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時光美塑、利爾網(wǎng)絡(luò)、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)

王浩老師

實(shí)戰(zhàn)背景:

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過11只不同類型的團(tuán)隊

曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

培訓(xùn)資歷:

清華、北大總裁班客座教授,營銷公社首席專家

聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師;中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師;國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

研究方向:

精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理

授課亮點(diǎn):

全案例教學(xué)  ——2100多個原創(chuàng)案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受;

診斷式教學(xué)  ——開放提問,幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì),提出解決方案,讓你滿載而歸;

實(shí)效工具    ——配套課程的操作工具,簡潔實(shí)用,讓你有超值收益。

學(xué)員反饋:

鐘奮強(qiáng)(廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士)——

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓(xùn),前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周生俊(金夫人集團(tuán)董事長)——

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā),例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍(lán)燁(前方正科技副總裁)——

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強(qiáng),針對性好。

孫亞軍(北京泰德匯智副總經(jīng)理)——

王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā),舉了許多案例,在分析案例的基礎(chǔ)上,總結(jié)方法與工具,參考價值很高。

崔佳(天津消基化工副總經(jīng)理)——

本次課程對銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒有聽說過,收獲不小。另外,還認(rèn)識了很多企業(yè)界朋友,相互學(xué)習(xí)一下,挺好!

【報名咨詢】

    聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人:李先生   陳小姐

    電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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 1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯(lián)系人進(jìn)行確認(rèn)。
 2、開課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認(rèn)函》,將培訓(xùn)地點(diǎn)交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報到指引等事項告知與您。
 3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢及預(yù)訂講師排期。
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人力資源 財務(wù)管理 職業(yè)發(fā)展 高層研修
標(biāo)桿學(xué)習(xí) 認(rèn)證培訓(xùn) 專業(yè)技能 在線培訓(xùn)
·按培訓(xùn)時間:
一月課程 二月課程 三月課程 四月課程
五月課程 六月課程 七月課程 八月課程
九月課程 十月課程 十一月課 十二月課
·按培訓(xùn)地點(diǎn):
北京培訓(xùn) 上海培訓(xùn) 廣州培訓(xùn) 深圳培訓(xùn)
蘇州培訓(xùn) 杭州培訓(xùn) 成都培訓(xùn) 青島培訓(xùn)
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