培訓安排：2020-5-20 至 2020-5-21 在線授課
培訓對象：各級營銷管理者、大客戶經理、銷售顧問、希望提升談判能力的相關人員、談判技術專家。
培訓費用：1680元/人
課程背景：
在大客戶商務談判方面，B2B企業的銷售團隊普遍存在以下問題：
1、面對客戶的降價要求不敢談判，不敢提要求。
2、給客戶讓步經常突破底線，不知道如何以條件換條件。
3、在和客戶談判時不知道如何搜集信息情報，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通。
4、經常被客戶方采購人員的策略和技巧迷惑，在不應該讓步的時候讓步，給公司帶來利潤損失。
5、價格問題、回款問題、品質問題、售后問題彼此糾纏，依靠單純的簡單談判技巧無法兼顧企業短期利益與長期客戶關系保持。
課程收益：
雙贏商務談判技巧在國外企業已經廣泛運用，是國際領先的第四代談判課程。
通過對本課程的學習，可以幫助銷售學員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系（取勢-明道-優術），尤其是能夠在充分把握信息情報的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協議空間（ZOPA）及可能成交價格,學會制定科學的談判計劃。
學會運用典型的談判句式：if，yes…but，no…but等展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。
三線三位學習模式：
三線：用各種平臺，實現方法學習、知識測試、任務布置及指導三種學習方式
三位：指三種角色參與—導師、班主任、輔導員三種角色，參與完整項目
課程流程：
5月20日（合計3小時）
•開營儀式、規則宣布、小組選組長
WNR雙贏談判路線圖
取勢：獲得談判籌碼
·談判的定義與談判的本質
·常見的價格談判問題和內外部壓力
·大客戶價格談判中經常遇到的三大挑戰
·如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效
·雙贏談判路線圖；取勢、明道、優術
··固有型籌碼和創造型籌碼
·談判籌碼=資源+策略+技巧
·籌碼來自于認知而非事實
·法理、獎賞、懲罰的籌碼
·耐心是談判者的美德
·定義你的利益訴求：物質利益vs非物質利益
·設定談判目標結構體系-多重目標的規劃
·談判前期情報的獲取
5月21日上午（合計3小時）
明道-控制談判的關鍵要素
優術-談判前期、中期、后期的實戰溝通策略
·明確CI
·規劃ZOPA
·把握BATNA
·囚徒困境與博弈論
·【工具】談判計劃書
·談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
·有效破冰、探詢需求
·談判中期：討價還價、達成共識
·報價中的錨定效應
·談判后期：突破僵局，達成合作
·兩種典型的成交技巧
結營
•課程總結
培訓講師：張長江老師
·原首鋼國際（香港）控股銷售經理
·曾就職于ELECSON自動化擔任中國區營銷總監、亞太區營銷副總裁
·國家工信部工業品品牌推進小組專家成員
·清華-威爾士（The University of Wales）MBA
·法國施耐德電氣學習與發展中心特聘講師
·IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
擅長領域：
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市服務營銷等方面都有獨到和深入見解
主講課程：《戰略大客戶銷售策略與技巧》、《戰略大客戶的客戶關系管理》、《新顧問式銷售技巧》、《從銷售明星到卓越管理者》、《新產品的營銷規劃》、《工業品渠道規劃與渠道開發》、《項目型銷售策略與招標技巧》等。
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