培訓安排：2021年5月22-23日（2天1晚）上海 6月25-26日（2天1晚）上海
授課專家：華為企業BG 全球渠道總裁+運營商業務總裁+銷售體系“藍血十杰”
適合對象：董事長/總裁+營銷+（研發/產品）+ (交付服務/HR)等銷售重量級團隊成員
學習費用：128,000 元/組，限 6 組（每組限 7 人，每個細分行業限一家企業參與；高管團隊共識問題看準，解決一半基于真實案例找到答案帶走工具）
培訓背景：
企業的終極使命——成為流程型組織和創造更多顧客。
任正非說：每個企業，每個人都會死去，華為留給世界的是流程與IT支撐的管理體系。
伴隨著華為的飛速發展，華為花費十多億來和埃森哲合作的LTC流程，得到了很多企業家和商業領袖們的持續關注。
聯想2007年啟動LTC流程，提升端到端業務流程的全流整合協作能力與業務績效，每年節約IT開支3億美元。
IBM于2009年啟動LTC建設、建立整合、精簡、標準化的流程與IT系統，計劃到2015年這6年期間累積節約成本39億美元。
中興通訊2011年6月實施LTC，項目執行損失大幅度降低，潛在提升22億元合同銷售額，節省700人勞動力成本......
華為啟動LTC，是希望能構建強大的營銷能力，讓銷售成為牽動公司發展的火車頭。這樣才能建立一個不依賴于人的銷售管理體系，用確定的管理規則來應對不確定的市場環境。
那么，什么是LTC？
LTC，leads to cash，從線索到現金到回款整個全流程。也就是說從我們最開始獲得銷售機會，銷售線索，到提供解決方案以及商務合同，再到項目的交付或者合同的交付以及回款整個全流程。
但是，在輔導了非常多的企業之后，發現大家都面臨著以下問題：
企業銷售常常面臨的六大困境：
01、管理薄弱——銷售管道管理能力不足
線索很多，轉化卻非常少，項目成功率低
02、流程碎片化——流程缺乏跨領域集成，協同難
部門墻嚴重，銷售精力耗在內部協同，沒有精力用于打仗
03、客戶不聚焦——分層分類的客戶關系管理缺失
戰略客戶沒有被識別并差異化對待
04、依賴“牛人”——關系能力沒有建立在組織和流程上
客戶關系掌握在個人手里，人一走，關系也一起帶走
05、鐵三角不鐵：售前售后不拉通，忙的干著急，閑的閑死
銷售“孤軍奮戰”拿下訂單，結果交付不了，問題頻出
06、一線無授權：權利掌握在聽不到一線炮火的機關
一線團隊做不了主，定價權、優化權、審批權，事事等審批
研討班收益：
1.Why-為什么要把銷售能力固化在流程和組織上——基于大平臺下的精兵作戰，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰斗；
2.What-華為銷售體系中的戰略，流程，組織，變革——對標華為標桿，看清企業銷售問題的現狀，就可以解決一半；
3.How-如何升級到企業銷售體系 2.0——羅馬不是一天建成的，如何從點-線-面-體逐步升級迭代企業銷售體系。
研討班學員對象：
「銷售·高管研討班」的核心對象是公司最高層的營銷團隊和產品經營團隊，必須包括公司一把手（董事長/總裁/總經理）、公司營銷一把手（市場/銷售副總）、分區經營團隊一把手（區域總經理/大客戶銷售負責人）、產品線一把手（產品線副總）、運營流程部門負責人、交付與服務負責人、支撐部門負責人（人資/財經）。
研討班內容設計：
華為在 B2B 領域深耕數十年，從農村到省市，從國內到海外，華為銷售們贏下了一場又一場的硬仗。 在運營商業務，面對著愛立信，諾基亞，朗訊，中興，大唐等等；在企業網業務方面，面對著思科、阿里、IBM、微軟、亞馬遜等。
但靠著華為人的艱苦奮斗的拼搏精神與堅定不移的學習西方公司的標桿經驗，本期研討班邀請華為市場體系實戰近 20 載“藍血十杰”，企業網全球渠道銷售體系從 0-1 的構建者將帶您一起深度解碼：
Why：為什么要將銷售能力固化在流程和組織上，來形成基于大平臺下的精兵作戰，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰斗；
What：華為 2B 銷售體系中的戰略，客戶關系，鐵三角組織運作，LTC 流程（從線索到回款），組織變革；
How：羅馬不是一天建成的，企業要怎么逐步構建起來 2.0 高鐵動車組的銷售體系。
研討班日程安排：
Day 1（09:00-21:00） 華為的市場戰略+如何讓客戶關系成為第一生產力
第一模塊：以客戶為中心的業務設計（市場戰略）
1、以客戶為中心的營銷理念；
2、制定市場戰略
3、市場戰略的基本要求
4、業績差距與機會差距；
5、戰略洞察五看
6、市場業務設計
7、創新焦點
8、三個成長的地平線
研討1：企業的市場戰略，如何看清市場方向并把握機會
第二模塊：客戶關系管理與拓展
1、 MCR 架構；
1.1、理解客戶戰略；
1.2、客戶關系規劃
1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理；
1.5、客戶信息管理；
2、 構建立體客戶關系管理；
2.1、客戶關系的 9 大典型問題：“2 多、3 少、4 無”；
2.2、華為客戶關系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關系作為第一生產力；
2.3、客戶關系作為第一生產力，是公司所有營銷活動的基礎 ；
2.4、客戶關系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進商業目標的達成；
2.5、立體式的客戶關系的體系建設，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關系如何管理和評價？
研討2：華為高級領袖班-真實項目作戰-識別組織權利地圖
Day 2（09:00-17:30） 組織LTC流程變革
第三模塊：以客戶為中心的鐵三角運作
1、 一線銷售鐵三角的職責定位；
1.1、管理客戶需求；
1.2、管理客戶關系；
1.3、管理管理項目；
1.4、管理客戶滿意度；
2、 聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
3、 構建大平臺下的精兵作戰體系；
4、 有效授權和行權；
5、 如何通過 PBC 來牽引一線銷售團隊；
6、 銷售團隊的激勵手段。
第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題
1.2、華為營銷變革的歷程
1.3、LTC的價值和作用
2、 LTC流程架構與流程
2.1、LTC流程架構
2.2、ML流程
2.3、MO流程
2.4、MCE流程
2.5、管理授權與行權
2.6、銷售管道管理
第五模塊：九步進階-組織如何跨越增長的大峽谷
1.華為變革管理歷程；
2.革管理框架和運作流程；
3.實踐出真知，什么變革適合自己（變革和業務的關系、業務就是變革，變革就是業務）；
4.LTC流程變革的目標。
研討3：九步進階-組織如何跨越增長的大峽谷
分享/輔導專家：
魏真老師：華為市場體系實戰雙“藍血十杰”
·華為最高管理獎“藍血十杰”獲得者
·華為原企業 BG 全球運營商業務部長
·華為原企業 BG 全球渠道銷售部部長
·18 年華為公司工作經驗
·銷售體系變革首席專家
華為公司任職 18 年（1998～2006，2009～2019），思科任職兩年（2007～2009），主要含銷售、市場、渠道等多方面實踐經驗。
擔任華為企業網業務全球運營商業務部部長期間，深入洞察全球 TOP 運營商轉型需求，制定轉型戰略，對企業 BG 運營商轉售收入、訂貨、利潤和戰旅目標負責，搭建銷售管理體系，賦能一線作戰能力。
擔任華為企業 BG 全球渠道銷售部部長期間，業務覆蓋全球 14 個區域，系統性識別一線真實業務能力和需求，拉通全球的最佳實踐，輸出案例和指導書，建立全球渠道業務知識共享平臺，建設總部渠道能力端到端的平臺。
推動渠道戰略/政策在全球總代的落地和適配，提升總代（售前/售后能力），區域 NC 業務指導和能力建設（售前/售后）。
先后還擔任過英國副代表、東南亞地區部銷售部部長、華為賽門鐵克科技品牌部部長等職，精通于 Marketing 與 Sales，也作為業務線高管主導了中長期戰略規劃與年度業務計劃制定，精通于 SP/BP 運作。
擅長領域：
《戰略管理與年度業務計劃制定》
《構筑戰無不勝的銷售鐵軍》
《組織作戰-華為銷售鐵三角與系統部》
《全球渠道體系制定與管理》
《高層客戶關系拓展與管理》
《大客戶營銷體系構建》
《銷售項目運作與管理》
往期參訓企業高管反饋：
非常感謝老師們的精彩授課，也明白了LTC流程對企業的真正價值，讓我們知道如何打破部門墻，讓華測的研發，生產，銷售，交付，服務真正打通。回到內部要馬上，然后在請老師給我們指導。
——華測導航/董事長 趙延
原來我們還有這么大的差距，這次的LTC研討班讓我們知道相比華為、相比其他的企業，都還欠缺很多。我們的解決方案人員，是否有真正做到以客戶為中心的端到端拉通，從有了流程到如何去執行流程，這期研討班讓我們搞明白了。
——數瀾科技/解決方案總監 沈金
營銷團隊如何成為公司發展的火車頭，并且獲得平臺源源不斷的炮火支撐，真正實現良信的戰略目標落地，我們的團隊有了答案，華為的LTC流程，解決了良信先階段發展急需的解決方案，這一點對我們幫助非常大。
——良信電器/營銷總監 董曉
我是從人力轉型到銷售，跟隨著企業的發展，經歷了很多的變革，曾經的很多隊友，都已經離開了，很困擾我的問題，是如何讓公司全員都能對準客戶需求來服務，LTC流程給了我全新的方向，讓我堅定了下一步變革的動力。
——中馳股份輪值CEO 龔總
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
