培訓安排：2015年6月04-05日、10月29-30日 上海
培訓費用：3600元/人（含授課費、資料費、會務費、午餐費）
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業內訓視頻《戰略采購與談判技巧》
培訓目標：
在全球金融危機環境下,能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破供應商壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。
培訓內容：
第一部分、戰略采購與采購功能定位
一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰略上對采購功能進行定位
1、傳統采購管理的4大誤區與4大創新
2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段
案例分析：某企業從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析
3、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題
案例分析：蘇州百得電動工具采購部門同供應商簽訂框架協議，PMC部門實施ERP網上拉動供應商JIT供貨。
四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作
1、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。
3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發、選擇的運作程序
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析
第二部分、詢價、比價、供應商成本構成分析——采購談判的基礎
一、詢價技巧
1、如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2、如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業采購《詢價對比表》分析）
3、詢價前準備十一項細節要求
案例分析：某企業從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
二、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成
案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。
2、成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價（案例操作）
案例分析：某汽車總裝企業分析零部件配套企業成本構成變動的方法介紹
3、產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本
視頻案例分析：上海大眾汽車如何分析注塑供應商成本構成及變動的案例分析
案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法（案例操作）
案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹
6、價格因素與非價格因素成本的定量分析
三、采購成本控制的12個工具與策略
四、要求供應商降價的八大時機
第三部分、強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作
1）伙伴供應商的特征
2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。
三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析
1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進
案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗
2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變
案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應商提高質量和降低成本的成功案例
3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
案例分析：蘇州百得電動工具降低采購物流成本的成功案例。
6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統拉動供應商供貨成功案例
7、如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：沈陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例
9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力
案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
第四部分、物料采購與跟催
一、物資采購規范流程
案例分析：某制造企業采購操作程序分析
二、請購、訂購、催貨、驗收、付款業務程序
案例分析：某企業采購訂單不到庫，導致倉庫收料無依據，物料驗收存在漏洞的教訓。
三、如何加強跟催，確保供應
1.物料短缺八大原因分析
案例分析：上海康明斯汽車發動機貿易公司幫助供應商解決物料供應問題，確保供貨的成功案例分析
2.物料短缺七種預防對策
案例分析：蘇州米克朗為供應商融資，解決資金問題，防止缺貨的成功經驗
3.供應商準時交期管理十種方法
4、如何通過改進供應商供貨模式，確保及時供貨案例分析：
JIT供貨案例分析
VMI供貨案例分析
網上采購案例分析
四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾
1、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2、不同質量等級物料對應的三種采購策略
3、導致供應商質量分歧的六個原因
4、避免質量檢驗分歧的四大措施
5、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧。
第五部分、與供應商談判需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系
案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險
第六部分、采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內部授權策略
三、價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權利限制策略
十、應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
第七部分、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第八部分、模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
1、如何分析壟斷供應商的優劣勢
2、如何談判目標排序，如何預測對方目標
3談判項目之間相互的價值關系與互換
4、如何整合談判資源，達到談判目標/5、各談判小組的談判結果評估
培訓講師：翟光明
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現任某外資企業采購物流總監，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團培訓中心首席采購供應商管理高級培訓師和咨詢師，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供包括“采購管理實務”、“戰略采購與成本降低”、“零成本采購與談判技巧”、“采購風險管理與控制” 、“庫存控制與倉庫管理”、“現代倉儲與高效配送實務”、“工廠內部物流管理與控制”、“物流外包與風險控制運作實務”、“生產計劃與物料控制（PMC）”、“供應商管理、開發與評估操作實務”等課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業采購、物流、倉儲管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰經驗，是國內制造型企業采購、物流與供應鏈及庫存管理著名專家之一，任07上海市教委“制造企業物流實訓中心”項目負責人，任07年中國制造業物流赴日本考察團團長。書籍有：《制造業物料控制與倉儲管理》職業培訓教材、《采購與供應商管理》主編。
內訓著名企業：
汽車、機車制造：華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產汽車、鄭州日產、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、宇通客車、五菱發動機、廣本發動機、上海大眾發動機、襄樊東風康明斯發動機、上海康明斯、一汽大眾發動機、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動系統、寧波天合汽車、上海納鐵福轉動軸、上海采埃孚汽車轉向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內飾件、重慶李爾汽車內飾件、南車集團四川資陽機車、株州電力機車、株州時代集團、青島龐巴迪機車、美國西屋（中國）、阿爾斯通（天津）等。
移動電信、電力：西藏自治區移動、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、佛山移動通訊、四川遂寧移動、、湛江移動、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網、大亞灣核電站、秦山核電站
電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
化工/能源/冶煉備品備件（采購物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、寧夏加寧鋁業、中國鋁業等。
家電、制冷、機械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、三菱重工、青島海爾、美的空調、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動工具、上海通惠開利空調、杭州西子奧迪斯電梯等。
生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業、無錫阿斯利康制約等
飲料、食品：匯源果汁、光明乳業、蒙牛乳業、伊利乳業、青島圣元乳業、西安銀橋乳業、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
第三方物流（3PL）/運輸：中化國際、馬士基（中國）、中遠集團、中遠廈門分公司、中外運集團、中儲股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場、上海安吉TNT物流。 |
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