培訓安排：2019年8月22-24日 北京
課程費用：3580元/人（含培訓、學習資料、午餐、茶歇、發票）；食宿可代辦，費用自理。
培訓對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程背景：
對于頂尖營銷人員而言，發展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經歷招投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開的競爭環境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關系占優的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優勢轉化為中標通知書的能力，因此，迫切需要修煉中標的四項技能。
課程收益：
● 掌握招投標的基本概念及操作流程；
● 營銷人員的中標四項技能修煉；
課程大綱：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖
一、招投標的基本概念
1. 招投標制度的起源
2. 我國招投標制度發展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規范發展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3. 招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4. 電子招投標
1）電子招標投標辦法
2）電子招投標的優劣
二、我國招投標的法律體系框架
1. 三套招投標法律法規體系
1）財政部
2）住建部
3）商務部
4）三者的區別與聯系
2. 四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務院級
3）部委級
4）地方級
3. 我國招投標的法律法規體系適用范圍
4. 我國常見的6種采購方式
三、中標四項技能總覽圖
1. 招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2. 投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯
3. 企業參與項目招投標的外在環境
4. 中標四項技能總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標四項技能總覽圖
第二講：影響招標文件的技能修煉
一、發展客戶關系
案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 組織架構圖
2. 人物的4種角色
3. 人物的4種溝通風格
4. 人物的5種立場
5. 商務公關基本原理
6. 商務公關8式
7. 判斷商務公關效果判斷的4C方法
8. 防止被客戶忽悠的3個方法
9. 客戶成為Coach的5大理由
二、影響招標文件
1. 招標文件的編寫單位
1）采購人擬定需求的3種方式
2）招標組織單位成型文件的2個任務
3）評審專家技術把關的2個要求
2. 招標文件影響的4個方面和1個約束
3. 影響招標文件的2大關鍵
1）資格條件
2）評分標準
案例討論：讓評分標準更美的！
4. 評分標準設定的法律法規風險
5. 博弈招標組織單位3種策略
1）博弈招標代理公司的策略
2）博弈采購部（門）的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
第三講：投標文件編寫的技能修煉
一、編寫投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1. 投標文件編寫的矩陣策略
2. 投標文件的3級品質標準
3. 評分標準中的2種類型分
4. 專家對比投標材料的3個層次
5. 投標文件精益求精的3項基本要求
1）投標文件格式的3項要求
2）投標文件外觀的4項要求
3）投標文件內容的3項要求
6. 投標文件精益求精的3項模塊要求
1）技術部分的4項要求
2）商務部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產品選型更優的5個方法
2）技術方案更優的6個方法
3）項目實施方案更優的3個方法
4）售后服務與培訓計劃更優的6個方法
二、確定投標報價
1. 基于公司維度的3種報價策略
2. 基于項目維度的3種報價策略
3. 不平衡報價的3種策略
第四講：影響評標專家的技能修煉
一、通過投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？
1. 投標演講常犯的3大錯誤
2. 設計一場投標演講的4個步驟
二、影響評標專家
案例討論：你該如何合法合規的影響評標專家？
1. 專家評標的4步過程解析
2. 合法合規影響評標專家的策略
案例討論：為什么評標專家不受影響？
3. 評標專家日常影響的4個層次
4. 專家評標時的3大顧慮
5. 評標專家的4種類型
6. 采購人代表的影響力分析
7. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8. 屏蔽競爭對手的6個方法
第五講：質疑投訴的技能修煉
案例討論：上海某IT公司因質疑投訴被財政部處罰。
1. 質疑/投訴評標結果的3大前提
2. 質疑/投訴的3利3弊
3. 質疑/投訴的3項基本原則
4. 質疑/投訴的3項常見錯誤
5. 正確質疑/投訴的5個步驟
6. 質疑/投訴的法律依據
7. 質疑/投訴文件編寫示例
8. 質疑/投訴的升級過程
第六講：課后行動計劃
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統計
培訓講師：閣策老師
·政府項目營銷與招投標專家
·財政部政府采購評審專家
·民航局專業工程評標專家
·中國采購與招標網評標專家
·商務部機電產品國際招投標評標專家
·上海市建設工程評標專家
·上海市經信委專項資金、政府采購評審專家
·曾任：某IT上市公司丨招投標經理
·曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師
·曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理
·曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。
●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；
●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；
●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；
●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。
成功案例：
1.政府采購招投標項目業績
▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目
擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目
擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。
▲國家福彩中心博彩機批量采購項目
該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。
2.政府專項資金項目業績
▲太赫茲技術產品中試基地項目
擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。
▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目
項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。
主講課程：
《中標技能的四項修煉》
《評審專家實務操作技能提升》
《投標文件編寫的方法與技巧》
《營銷人員核心控標技能提升》
《政府采購與招投標策略與技巧》
《營銷人員反控標核心技能提升》
《招標達人——買中所想七步法》
《評標分析與投標文件高分的技巧》
授課風格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。
● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。
部分服務過的客戶：
IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……
建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……
工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……
高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……
通訊行業：上海移動、汕頭移動、潮州移動、汕頭移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、成都移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、中國電信重慶分公司、中國電信慶陽分公司、中國電信上海分公司、中移鐵通……
其他行業：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術研究所、浪潮超越數控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫療集團、濰坊美辰生物技術有限公司、華威保安集團、榆林長源物業、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技……
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