您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 管理學(xué)堂 > 戰(zhàn)略管理 > 華為戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新焦點(diǎn)作者：郭中，華為公司原地區(qū)部戰(zhàn)略MKT部長(zhǎng)；來(lái)源：?jiǎn)讨Z商學(xué)院《苦練內(nèi)功》21天線上分享
戰(zhàn)略規(guī)劃的四個(gè)模塊，即市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新焦點(diǎn)有彼此的相關(guān)性。
從表面看來(lái)讓企業(yè)無(wú)從下手的創(chuàng)新，全部融匯在這四個(gè)模塊中：
在市場(chǎng)洞察里需要新的視角、新的洞察市場(chǎng)的方法；
戰(zhàn)略意圖需要有新的方向及定位；
創(chuàng)新焦點(diǎn)里需要思考新的產(chǎn)品和服務(wù)；
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中要考慮新的客戶、新的技術(shù)，以打造新的生態(tài)，這樣才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新焦點(diǎn)中確定的方向。
領(lǐng)先世界來(lái)自于未雨綢繆
華為做市場(chǎng)洞察會(huì)同時(shí)兼顧兩個(gè)方向——產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)與產(chǎn)業(yè)的上下游。
比如：
在通信行業(yè)中，華為永遠(yuǎn)不會(huì)做運(yùn)營(yíng)商的生意，因?yàn)槟貌坏叫诺馈o(wú)線的頻段。
華為在過(guò)去也沒(méi)有涉足芯片領(lǐng)域。
在美國(guó)的打壓下華為也在做操作系統(tǒng)，同時(shí)做服務(wù)器存儲(chǔ)安全類的產(chǎn)品。
有一點(diǎn)值得注意，華為在2012年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)無(wú)線視頻技術(shù)在全球領(lǐng)先，但是依舊不斷地在洞察，未來(lái)哪些技術(shù)會(huì)顛覆華為現(xiàn)有的整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，并通過(guò)收購(gòu)、提前部署研究和管理上的革新等方式著手應(yīng)對(duì)。
“活著就行”到“構(gòu)建智能世界”
要做好戰(zhàn)略意圖，需要明確市場(chǎng)定位。
通過(guò)華為這些年的口號(hào)變化，我們也可以窺見(jiàn)其市場(chǎng)定位的大致演變過(guò)程。
華為早期提“活著就行”，后來(lái)又說(shuō)“三分天下有其一”。
雖然當(dāng)時(shí)華為做的還是端到端的通信產(chǎn)品，但這是一種定位、意圖和一種挑戰(zhàn)不可能的意志。
2000年以后，華為參與全球競(jìng)爭(zhēng)、在海外取得進(jìn)展后，喊出了“豐富人們的溝通與生活”。
要想打開(kāi)海外市場(chǎng)就需要?jiǎng)?chuàng)新，“豐富人們的溝通和生活”的定位也真正在服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、促進(jìn)當(dāng)?shù)厝宋姆矫孀隽藙?chuàng)新，包括設(shè)置聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室等。
之后華為開(kāi)始做手機(jī)產(chǎn)品，“人和人聯(lián)、物和物聯(lián)“成為華為的戰(zhàn)略定位。
場(chǎng)景智能、制造智能和交通智能等變化，促使華為戰(zhàn)略又變?yōu)椤鞍褦?shù)字世界、智能世界帶給每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界”。
想要?jiǎng)?chuàng)新有力量，就打這套“組合拳”
有了戰(zhàn)略定位后，就需要打好創(chuàng)新的“組合拳”——產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新。
通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的規(guī)模；
通過(guò)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，選用更靈活的商業(yè)模式，發(fā)展新的合作伙伴，發(fā)展新的市場(chǎng)；
通過(guò)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，改善企業(yè)的運(yùn)作效率和運(yùn)作成本。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新：做好加法和減法
華為逆變器的加法式創(chuàng)新：
華為逆變器能在短短兩三年內(nèi)從0做到超過(guò)60%的市場(chǎng)份額，主要是把云和智能理念加到原來(lái)的變電站中，使粗笨的大初步逆變器變成了分布式。
這樣一來(lái)，產(chǎn)品一下子變得成本低、好管理，進(jìn)而快速地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的巨大成功。
QB House的減法式創(chuàng)新：
理發(fā)服務(wù)的流程步驟大致可以分為：?jiǎn)栐儭⑾搭^、剪頭、吹頭發(fā)，整個(gè)過(guò)程很復(fù)雜。
但是日本的QB House發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶來(lái)剪頭的需求很簡(jiǎn)單，因時(shí)間緊張只要求把頭發(fā)理好就行，而無(wú)需附加的其他服務(wù)。
所以，QB House創(chuàng)造了一種“斷、舍、離”的創(chuàng)新模式。
這種模式在管理領(lǐng)域比較受推崇，是典型的減法式進(jìn)行創(chuàng)新。
2.市場(chǎng)創(chuàng)新：需求是可以被創(chuàng)造出來(lái)的
華為校園卡解決方案：
早期，華為生產(chǎn)出交換機(jī)后，一直希望賣到客戶的核心機(jī)房里，但是這個(gè)市場(chǎng)的大門(mén)不對(duì)華為開(kāi)放。
后來(lái)，華為發(fā)現(xiàn)校園用戶對(duì)電話機(jī)有需求，因此專門(mén)在校園客戶的機(jī)房里擺了一套功能一樣的設(shè)備，這樣服務(wù)的客戶對(duì)象就更精準(zhǔn)了。
校園卡解決方案，相當(dāng)于華為在通話服務(wù)上發(fā)掘了新的客戶并細(xì)分，創(chuàng)造了一種需求。
客戶通過(guò)實(shí)踐以后發(fā)現(xiàn)華為的交換機(jī)很穩(wěn)定，且功能很豐富，因此華為的設(shè)備就有了機(jī)會(huì)進(jìn)入客戶大機(jī)房?jī)?nèi)。
這是華為主動(dòng)做客戶細(xì)分、創(chuàng)造需求、創(chuàng)造市場(chǎng)的經(jīng)典案例。
華為開(kāi)拓非洲市場(chǎng)：
華為剛做海外市場(chǎng)時(shí)，很難和主流運(yùn)營(yíng)商合作。
剛開(kāi)始跑非洲運(yùn)營(yíng)商客戶時(shí)，華為發(fā)現(xiàn)國(guó)家對(duì)非洲運(yùn)營(yíng)商有優(yōu)惠貸款。
因此，華為立即把中國(guó)進(jìn)出口銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行作為客戶，把華為產(chǎn)品與這筆資金捆綁，以實(shí)現(xiàn)非洲市場(chǎng)的成功。
這是在對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)掘新客戶、新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的成功。
所以市場(chǎng)創(chuàng)新，也是在創(chuàng)新主核里要考慮的問(wèn)題。
3.業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新：還賣產(chǎn)品？你out了！
過(guò)去，企業(yè)的信息化都是通過(guò)自行購(gòu)入電腦、服務(wù)器。
隨著信息化跟業(yè)務(wù)融合越來(lái)越多，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身沒(méi)有技術(shù)維護(hù)多個(gè)系統(tǒng)，因此產(chǎn)生了云的需求。
華為過(guò)去只賣終端、服務(wù)器、存儲(chǔ)這些盒子，通過(guò)阿里云、騰訊云，華為發(fā)現(xiàn)要把賣產(chǎn)品的思路轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。
現(xiàn)在，客戶不再需要安裝大型設(shè)備，可以直接使用華為的云服務(wù)——像打開(kāi)水龍頭一樣使用。這是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)型。
目前，許多傳統(tǒng)行業(yè)都面臨這樣的轉(zhuǎn)型。
比如汽車制造業(yè)，車的動(dòng)力從油變成了電，車?yán)镞�安裝了攝像頭、傳感器。普通用戶沒(méi)有能力去維護(hù)這些，因此汽車行業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品加服務(wù)的模式。
隨著信息化的深度融合，許多企業(yè)所處的行業(yè)，客戶都將不具備維護(hù)這個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)能力。這時(shí)就需要企業(yè)以服務(wù)的方式來(lái)跟產(chǎn)品結(jié)合。
目前許多企業(yè)都是重產(chǎn)品、輕服務(wù)的思路，這也是過(guò)去華為遇到的問(wèn)題，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變是很困難的。
4.運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新：“風(fēng)中有三朵雨做的云”
運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)對(duì)華為來(lái)說(shuō)已經(jīng)到了天花板，沒(méi)有太多增長(zhǎng)空間，所以很重要的方向是要提升運(yùn)營(yíng)的效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。
華為當(dāng)時(shí)提出“三朵云”。
解決方案云是在云上幫助客戶做解決方案。
體驗(yàn)云是華為在全世界任何一個(gè)地方做實(shí)驗(yàn)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)實(shí)踐，可以直接送到客戶面前，客戶通過(guò)ITD方式隨時(shí)體驗(yàn)。
知識(shí)云是任何一個(gè)地方的專家都可以在某一個(gè)點(diǎn)上去為華為的客戶或者員工進(jìn)行培訓(xùn)。
“三朵云”通過(guò)數(shù)據(jù)+平臺(tái)、人+工具+流程的共享方式實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力大量提升。對(duì)于華為這樣復(fù)雜的系統(tǒng)，如果做解決方案要到客戶面前做，可能會(huì)有很多的專家，需要同時(shí)飛到一個(gè)客戶那兒花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶交流。
但是，現(xiàn)在華為把很多的能力和工具全部放在云上完成。
華為有效創(chuàng)新的秘密全在這四條里了
創(chuàng)新之于企業(yè)的意義不需要再重復(fù)談?wù)摚氡仄髽I(yè)此刻最關(guān)心的是怎樣做才能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新。
1.永遠(yuǎn)的分水嶺——績(jī)效
在導(dǎo)向有效創(chuàng)新的組織氛圍上，很多企業(yè)都會(huì)面臨類似問(wèn)題：大家不愿意多做業(yè)務(wù)，更不愿意創(chuàng)新地做業(yè)務(wù)。那么，如何導(dǎo)向一個(gè)更加有效的創(chuàng)新組織氛圍呢？
在這里，華為的一些實(shí)踐可供參考。
例如華為96年的“集體大辭職”事件：在整個(gè)團(tuán)隊(duì)慣性化難以逆轉(zhuǎn)的形勢(shì)下，華為干脆重新塑造組織，先破后立。
又如“2000年研發(fā)下一線”的實(shí)踐：研發(fā)人員固步于實(shí)驗(yàn)室，脫離了客戶的需求。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，華為把研發(fā)人員派到一線去，讓他們搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，讓一批有惰性但有能力的研發(fā)人員去一線體驗(yàn)疾苦、體驗(yàn)客戶的需求。
當(dāng)然，真正導(dǎo)向有效創(chuàng)新的還是戰(zhàn)略目標(biāo)的遷移。在華為，創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容。
以前有員工想做新的東西，就提需求：假如做錯(cuò)了或者做得不好，能不能不給打C。
這是不行的，但是華為可以保證，如果做好了，可以走到提級(jí)別的快車道。
這個(gè)其實(shí)我們還是要一分為二來(lái)看。在某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就算創(chuàng)新也要有目標(biāo)，要始終堅(jiān)持將績(jī)效作為分水嶺。
2.要用機(jī)制盤(pán)活創(chuàng)新
很多企業(yè)在創(chuàng)新運(yùn)作機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如說(shuō)各自為戰(zhàn)，沒(méi)有形成組織的關(guān)注，沒(méi)有長(zhǎng)效跟蹤和管理機(jī)制，還有就是力量分散、四面出擊。
在華為的創(chuàng)新實(shí)踐中，有很多例行化的運(yùn)作，如EBU(早期商業(yè)機(jī)會(huì))的高峰會(huì)議。
華為每年有1~2次與業(yè)界巨頭公司的管理專家、各種技術(shù)領(lǐng)域客戶的標(biāo)準(zhǔn)化組織展開(kāi)會(huì)議，共同探討當(dāng)下及未來(lái)趨勢(shì)。
高峰會(huì)議在戰(zhàn)略上指導(dǎo)了華為的發(fā)展不會(huì)出現(xiàn)太大偏離。
另外華為還有產(chǎn)業(yè)生態(tài)論壇、創(chuàng)新管理委員會(huì)和戰(zhàn)略專題的運(yùn)作。
早期華為還有QCC，倡導(dǎo)小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)。
因此，企業(yè)創(chuàng)新需要一種有效的例行化的運(yùn)作機(jī)制去運(yùn)營(yíng)管理，要有一些常設(shè)性的會(huì)議和組織去管理創(chuàng)新。
3.要用獎(jiǎng)金喚起創(chuàng)新的熱情
很多企業(yè)在激勵(lì)機(jī)制中存在以下問(wèn)題：
只關(guān)注經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，或者只關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，或者只關(guān)注結(jié)果，不關(guān)注過(guò)程，對(duì)于創(chuàng)新的結(jié)果評(píng)價(jià)由領(lǐng)導(dǎo)決定，沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，這些都是企業(yè)在創(chuàng)新評(píng)價(jià)里的誤區(qū)。
華為在戰(zhàn)略評(píng)價(jià)中對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行管理，很多戰(zhàn)略目標(biāo)、山頭目標(biāo)會(huì)將創(chuàng)新囊入其中，會(huì)將市場(chǎng)創(chuàng)新或者解決方案創(chuàng)新列為項(xiàng)目考核指標(biāo)。
比如說(shuō)某個(gè)項(xiàng)目必須打下一個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，不是具體的收入指標(biāo)，而是市場(chǎng)的節(jié)奏性指標(biāo)。
激勵(lì)機(jī)制最重要的一點(diǎn)就是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，所以在華為的激勵(lì)機(jī)制中，創(chuàng)新性和戰(zhàn)略性項(xiàng)目是內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)議里面的常設(shè)議題，并經(jīng)常曝光。
華為中國(guó)區(qū)每年設(shè)數(shù)千萬(wàn)戰(zhàn)略獎(jiǎng)金，對(duì)在戰(zhàn)略上有貢獻(xiàn)者發(fā)放。針對(duì)創(chuàng)新成功的員工，華為還設(shè)有特殊的提拔機(jī)制，給予超出常規(guī)的提拔。
4.不以結(jié)果轉(zhuǎn)化為目的的創(chuàng)新都是“耍流氓”
沒(méi)有結(jié)果轉(zhuǎn)化的創(chuàng)新是無(wú)效的。中國(guó)移動(dòng)做了很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，但各個(gè)省卻不買(mǎi)賬，特別是在研發(fā)創(chuàng)新和市場(chǎng)的拓展當(dāng)中經(jīng)常會(huì)脫節(jié)，只賣老產(chǎn)品，不賣新產(chǎn)品，因循守舊，不轉(zhuǎn)化。
創(chuàng)新的亂轉(zhuǎn)化也是糟糕的。企業(yè)各個(gè)部門(mén)對(duì)于創(chuàng)新結(jié)果沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，各有各的理解，這些都是很可怕的。
華為對(duì)于創(chuàng)新的結(jié)果轉(zhuǎn)化，有正規(guī)的運(yùn)作過(guò)程。
如果是管理上的創(chuàng)新，從上到下推行，并搭配一些試點(diǎn)推行。
如果是技術(shù)上的創(chuàng)新，則要發(fā)布內(nèi)部的技術(shù)白皮書(shū)，供各個(gè)部門(mén)了解，還要有相應(yīng)的戰(zhàn)略宣貫會(huì)把要求提明白。
同時(shí)，華為經(jīng)常在戰(zhàn)略和創(chuàng)新上對(duì)是否將創(chuàng)新結(jié)果轉(zhuǎn)化進(jìn)行獨(dú)立考核：一個(gè)員工其他做得再好，如果在戰(zhàn)略創(chuàng)新上沒(méi)有貢獻(xiàn)，考核也不可能太好。
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我們聯(lián)合40位華為前高管團(tuán)隊(duì)打造的《向華為學(xué)習(xí)苦練內(nèi)功之商業(yè)領(lǐng)袖篇》在線課程開(kāi)放報(bào)名中。
16門(mén)精品課幫助企業(yè)苦練戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)能力，聚焦核心干部——商業(yè)領(lǐng)袖4大核心角色，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，打破經(jīng)營(yíng)壓力都?xì)w于老板一人的困局，讓每一位管理者都成為發(fā)動(dòng)機(jī)，成為對(duì)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)的商業(yè)領(lǐng)袖。
本系列課程第一課將于2020年5月6日開(kāi)播，為保證服務(wù)質(zhì)量與學(xué)習(xí)效果，本次學(xué)習(xí)限制100家企業(yè)（已報(bào)名79家），歡迎關(guān)注并及早報(bào)名。
