【培訓(xùn)安排】2025年5月21-22日（武漢）
【課程對象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員
【報名費(fèi)用】5180元/人（此價格含稅，不含交通、住宿、餐飲等其他費(fèi)用）
【課程總綱】
山南為陽，山北為陰。河海環(huán)繞，流水不腐。
山河如鑒，陰陽調(diào)和。鏡花水月，虛實(shí)相生。
大學(xué)之道，在明明德。營銷之道，在于利善。
【課程定位】
1. 使命：助力中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢的發(fā)展目標(biāo)
2. 愿景：成為最佳實(shí)踐的中國式營銷體系版權(quán)產(chǎn)品
3. 價值觀：有靈魂、有溫度、有成長
4. SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷
【課程特色】
1. 中國特色：構(gòu)建符合國情的大客戶營銷體系
2. 身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營銷場景
3. 動態(tài)場景：洞察人在營銷環(huán)境中的表現(xiàn)和變化
4. 營銷利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營銷工具
5. 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)
【課程背景】
以下五大變化，加速了整個市場的競爭。
第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對新杠桿的動力，帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國央企、民營企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。
第二：國有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對于國資、發(fā)改背景的國央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝著更精細(xì)化競爭的方向發(fā)展。
第三：政府采購法、招投標(biāo)法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問題。
第四：訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場的差異化競爭成為未來市場競爭的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。
第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對于資金壓力和風(fēng)險控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來源的風(fēng)險性、多源性，成為企業(yè)市場競爭的一個最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營銷流程可視化，成為企業(yè)市場競爭重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。
這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場需求的變化。
【為什么會有這門課程？】
1. 業(yè)務(wù)需求：中國四十萬億的新業(yè)務(wù)主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中！
2. 市場需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。
3. 組織需求：大項(xiàng)目、大資金、大訂單的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)越來越多，未來競爭一定是組織與組織的對抗！
4. 經(jīng)典版權(quán)：二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷終鑄一劍，一劍光寒十四州。
5. 重點(diǎn)打造：研發(fā)+運(yùn)營團(tuán)隊(duì)核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。
【電影式推進(jìn)的五幕營銷場景】
五幕-營銷真實(shí)場景、五種-營銷能力訓(xùn)練、場景式推進(jìn)，沉浸式體驗(yàn)，像演繹營銷大片一樣學(xué)習(xí)課程！
我們常常面臨著許多問題：
總覺得關(guān)系不錯，但卻見不到人；
見到人，辦不成事；
辦了事，總出問題；
出了問題，又不知道出了什么錯？
總覺得領(lǐng)導(dǎo)搞定了，下面的人總是不買賬；
總覺得關(guān)系不錯，但每次都砍你的價；
總覺得每個部門都有希望，但結(jié)果總是遙遙無期；
從營銷新手一步一步踏實(shí)地成長為營銷高手；
卻不知道從何下手，于是就去參加培訓(xùn)，參加了很多培訓(xùn)，
但發(fā)現(xiàn)聽課時很興奮，下課后很沖動，回去后又不知道該怎么行動。
這就是我們的現(xiàn)狀，對嗎？
一部電影無法解決所有的三觀問題，但我們這部耗費(fèi)二十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)鑄就的大電影，經(jīng)過無數(shù)客戶的見證，今天正式上映！
它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：
大學(xué)之道的三綱八目，成就了千百年來的無數(shù)學(xué)者；
營銷之道的三綱八目，成為營銷高手必備的自我修煉。
它的成長：將能力訓(xùn)練放在業(yè)務(wù)推進(jìn)當(dāng)中，所有的成長都是來自于客戶的教育。
片頭導(dǎo)入：三綱高度，降維打擊！
比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規(guī)則，從規(guī)則做好營銷破局
與甲方工作同頻開展，懂得甲方組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，降低溝通與營銷成本
關(guān)注甲方的關(guān)注點(diǎn)，懂得甲方組織的重點(diǎn)，幫助甲方推進(jìn)工作，解決問題
第一幕場景：迷霧重重
撥開云霧見青天，我們所面臨的第一個挑戰(zhàn)就是在無數(shù)的紛雜信息中找到真相！我們在電影案例當(dāng)中，通過面對不同的人與事，反復(fù)訓(xùn)練自己的信息收集能力。通過工具層層推進(jìn)，探尋事務(wù)的第一層真相，找到一個合理推進(jìn)的切入點(diǎn)。
第二幕場景：真假動機(jī)
當(dāng)我們在電影案例第二關(guān)中，接觸到不同的人與事，我們該如何辨別和驗(yàn)證信息的真實(shí)性？又該如何通過信息找尋到甲方動機(jī)的真實(shí)？通過工具和訓(xùn)練，反復(fù)強(qiáng)化自身對用戶的分析能力，找到背后的真實(shí)想法和動機(jī)。
第三幕場景：見招拆招
無論多少假設(shè)與預(yù)判，都需要我們通過與不同角色的接觸才能得到驗(yàn)證，眼見方為真，通過拜訪能力的訓(xùn)練，在各種場景中與不同客戶接觸，經(jīng)歷各種變化，巧妙運(yùn)用工具、手段和策略來應(yīng)對問題。
第四幕場景：殺出重圍
關(guān)系是中國人恒古不變的做事原則，在錯綜復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中，我們?nèi)绾畏治銮宄P(guān)系的層級，理解不同人物關(guān)系運(yùn)作的深淺，找到切入的抓手，實(shí)現(xiàn)從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益的共贏和突破？
第五幕場景：背水一戰(zhàn)
真相永遠(yuǎn)到最后才會揭曉，努力從不會白費(fèi)。面對殘酷的真相，我們該如何選擇？通過競爭博弈給自己留下一線機(jī)會，獲得最終的勝利。
工欲善其事必先利其器！
贏戰(zhàn)山河，在激烈競爭的市場當(dāng)中，成為勝者的萬勝大纛，旗幟飛揚(yáng)！
【課程大綱】
【導(dǎo)入篇】以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系
1. 合作共贏之道：主動幫助甲方解決問題，實(shí)現(xiàn)合作共贏
2. 策略競爭之法：營銷競爭的三項(xiàng)要素
3. 洞察分析之術(shù)：深入分析客戶動機(jī)，洞察甲方的真實(shí)想法
4. 卓越營銷之器：中國式客情關(guān)系解析圖
【第一幕】商機(jī)辨別與明確：信息收集能力
1. 商機(jī)辨別之道：走在業(yè)務(wù)最前沿，建立營銷信息通道
2. 商機(jī)明確之法：構(gòu)建信息通道、支持營銷業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵
3. 商機(jī)收集之術(shù)：商機(jī)追蹤的四個技巧
4. 商機(jī)把握之器：商機(jī)獲取路徑圖
【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力
1. 客戶洞察之道：分析和定位客戶，制定精準(zhǔn)的策略和打法
2. 客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)客戶問題，提供正確的應(yīng)對策略
3. 客戶定位之術(shù)：確定真實(shí)述求，解決潛在問題
4. 客戶畫像之器：客戶洞察模型圖
【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力
1. 拜訪實(shí)戰(zhàn)之道：通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)務(wù)基本功
2. 拜訪關(guān)鍵之法：靈活運(yùn)用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對不同的拜訪場景
3. 拜訪切入之術(shù)：實(shí)戰(zhàn)拜訪的四個場景
4. 拜訪應(yīng)變之器：拜訪商機(jī)圖、競爭分析圖
【第四幕】關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力
1. 關(guān)系構(gòu)建之道：使用差異化策略，評估客戶關(guān)系層級
2. 關(guān)系運(yùn)作之法：客戶層級決定競爭策略，合理利用資源
3. 關(guān)系平衡之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配
4. 關(guān)系鞏固之器：客戶關(guān)系溫度計、客戶關(guān)系策略地圖
【第五幕】營銷博弈與競爭：商務(wù)談判能力
1. 營銷博弈之道：體系化開啟營銷博弈的全局視角
2. 營銷競爭之法：降維打擊的攻防六式
3. 營銷談判之術(shù)：全景模擬的商務(wù)攻防演練
4. 營銷成功之器：勝者攻防，“108個營銷關(guān)鍵詞”復(fù)盤圖譜
【培訓(xùn)講師】黃鑫亮老師
·大客戶深度營銷實(shí)戰(zhàn)專家
·政企大客戶實(shí)戰(zhàn)資深顧問
·《贏戰(zhàn)山河——大客戶營銷全景策略地圖》版權(quán)主創(chuàng)
·武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)特邀講師
·現(xiàn)任：品創(chuàng)國際|總經(jīng)理 股東
·現(xiàn)任：美壯壯集團(tuán)|董事
·曾任：尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司|總經(jīng)理
·曾任：尋云商務(wù)咨詢（法國）科技有限公司|合伙人
·曾任：新加坡印集團(tuán)|高級咨詢師
·曾任：廣東移動|政企大客戶部經(jīng)理
·曾任：美國通用(GE)|大顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理
黃老師從事營銷工作20年，在政企大客戶營銷領(lǐng)域，有獨(dú)特和自成一套的體系和打法策略。專研政企大客戶的關(guān)系深入與管理，商務(wù)競爭與博弈，全項(xiàng)目式業(yè)務(wù)競爭能力，解決方案式銷售等。在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”的競標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作。積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國，32個省，二百多個地級市，600多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過30000人次，線上培訓(xùn)超200000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師為尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司總經(jīng)理，曾組織大量的政府商務(wù)活動以及大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，技術(shù)引進(jìn)工作，參與惠州云博會，仲愷高新區(qū)產(chǎn)業(yè)升級，東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國家前三），東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)，中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)等大量國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資活動，并與中集產(chǎn)城簽署確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
黃老師就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
作為資深整合營銷專家，以及尋云商學(xué)的總經(jīng)理，曾操盤項(xiàng)目: 廣東省惠州市云博會，中歐產(chǎn)業(yè)對接，深圳中集集團(tuán)境外業(yè)務(wù)對接項(xiàng)目，山東臨沂政府項(xiàng)目，山東淄博政府項(xiàng)目，西安交大@德國慕尼黑工業(yè)大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)項(xiàng)目等。
曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。
曾就職于廣東移動，擔(dān)任大客戶經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動金講臺講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。
近期案例：
※ 中建四局：政府客戶項(xiàng)目運(yùn)作（15期）
※ 安徽省通服：政企大客戶項(xiàng)目運(yùn)作（15期）
※ 騰訊大學(xué)KA私董會《戰(zhàn)疫下的大客戶關(guān)系與營銷創(chuàng)新》
※ 抖音商學(xué)飛書課堂：政企大客戶營銷
※ 中寶協(xié)（中國珠寶協(xié)會）百家珠寶客戶大講堂《戰(zhàn)疫下的大客戶關(guān)系與營銷創(chuàng)新》
※ 三一重工《降維打擊-精準(zhǔn)營銷策劃實(shí)施》
※ 中車集團(tuán) 《市場營銷策略》輪訓(xùn)14期
※ 美的集團(tuán)《政企大客戶營銷》輪訓(xùn)5期
※ 海螺集團(tuán)《大客戶營銷體系構(gòu)建》3期
※ 中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20期+
※ 五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場營銷》2期
※ 江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)6期
※ 陜西省建行分行行長《整合營銷》2期
※ 江西省建行分行行長《整合營銷》2期
※ 湖北省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)3期
※ 平安保險（湖北）《營銷技能實(shí)操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期
※ 云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽輔導(dǎo)60天
※ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期
※ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期
※ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期
※ 武漢東風(fēng)汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期
......
培訓(xùn)客戶：
總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財大，中南財經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校
政府、協(xié)會：公安部第一所，國家行政學(xué)院，江西省政府，上海市某政府單位，湖南省交通廳等
機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥等
通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達(dá)州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信等
煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草等
建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投等
銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等
金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險等
其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）等
培訓(xùn)風(fēng)格：
黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。
講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。
講課生動形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：