［培訓安排］2025年2月28日-3月1日 深圳
［參課對象］企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、以及其他中高層管理者等（本課程不適合銷售經驗不足3年的一線銷售人員）。
［課程價格］8800元/人（含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務）
［免費復訓］
德國心理學家艾賓浩斯研究發現，遺忘在學習之后立即開始，且有規律可循。遺忘曲線顯示，在不復習的情況下，知識的記憶量經過一個月后會降低到21.2%。
輸入的信息在人為學習后，會成為了人的短時記憶。只有經過復習，它們才會成為了人的一種長時記憶，從而在大腦中保存著很長的時間。
對內容的再學習，幾乎是對知識從“記”到“憶”的必由之路。而我們也為大家貼心地準備了一年內同主題公開課“免費復訓”的機會。
［課程背景］
TOB類企業在大客戶突破過程中所面臨的挑戰：
1. 市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；
2. 錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；
3. 獲知機會晚，項目成功率低，多數情況靠拼價格；
4. 項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；
5. 無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協同，無法形成合力。
［課程收益］
1. 針對企業現狀，匹配對比標桿公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應的打法。
2. 了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合。
3. 了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系。
4. 了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業務流。
［課程綱要］
DAY1上午：
第一部分：標桿企業銷售管理體系詳解
·概述
華為公司銷售領域的發展歷程以及當時所面對的市場環境
華為公司銷售體系的改變以及其改變原因
案例：從0到1某大客戶突破分享
·華為公司的銷售管理體系
華為公司整體管理體系架構
華為公司銷售管理體系分析
·華為公司的銷售組織
銷售組織詳細結構與分析
鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法
鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作
·華為公司的銷售流程
還原整體銷售的業務流
LTC流程在銷售業務流中的地位和作用及其介紹與分析
演練：課程內容應用回顧，定位自己公司的位置和需要改進的點
DAY1下午：
第二部分：從頭打造銷售體系六步法
·第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地
·第二步：客戶關系
客戶關系如何管理
客戶關系怎么做
把客戶關系管理流程化落地
DAY2上午：
·第三步：線索管理
線索管理各要點詳析
線索管理階段的運作與管理方法
·第四步：機會點管理
機會點管理各要點詳析
機會點管理階段的運作與管理方法
任務管理、計劃管理、策劃、執行與監控
DAY2下午：
·第五步：項目與項目群管理
項目管理
項目群管理
·第六步：從機會點到回款，合同履行管理
管理項目交底
管理合同變更
·閉環管理
復盤管理
改進措施管理
·課程回顧與總結
企業實戰案例演練與研討
［講師介紹］于喜海老師
專業領域：
戰略規劃與洞察、企業業務流程梳理、IPD、LTC流程建設、營銷與產品管理。
主要工作經驗：
13年華為工作經驗。作為產品線負責人，所負責的網絡產品幫助華為首次突破歐洲市場并實現復制；
作為產品線負責人，帶領波分產品線實現墨西哥電信市場占有率全球第一。
歷任企業BG電力行業產品線負責人、墨西哥波分產品線負責人、英國BT解決方案負責人、波分產品版本經理、研發經理等職。
研發→產品→解決方案銷售三重背景，懂產品開發原理、懂客戶需求，既能站在宏觀視角發現問題，又能深入細節找到根因。
深度參與多家企業業務流程梳理，陪伴3家企業完成業績倍增，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業一把手好評。
客戶經驗：浪潮集團、長飛光纖、科大訊飛、佳都科技、睿創微納、海清視訊、上海匯眾集團、中聯重科、洲明集團、泰凱英、長通集團、農業銀行、中科唯實、奧信發展、中泰集團
客戶評價：
于老師的課程內容好貨滿滿，非常符合企業發展的需要，我們公司已經在做很多的落地實踐工作，在變革中會有陣痛會有阻力，大家要堅持，當動作變為一種習慣，就內化為了一種能力，實現了個人和組織的成長。
——科大訊飛 流程專家 趙總
老師的理念，用過程的確定性來應對結果的不確定性，使我轉變對售前AI的看法：就客戶關系的重要性，大客戶的打法，以及戰略重要性，要讓AI團隊更多地去客戶界面交流，發現新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 大區經理 王總
我們做過10年的咨詢項目，聽過很多次培訓，于老師這次的培訓帶給我們的內容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。標桿企業的公司的內容顛覆了我們的認知，接下來我們要和老師展開深度的合作，全面系統化地提升組織能力！
——中科唯實礦山科技有限公司 總經理 高總
老師講的很多問題都是我們現在面臨的痛點，課程打開了我們團隊的認知，受益良多，思想轉變可能需要一定的時間，望可以將學習到的核心理念更快地轉化為行動，真正落地！感謝于老師的精彩分享！
——廣州百孚潤化工有限公司 總經理 陳總
經過三天兩夜的輔導，使我們團隊增加信心，一是發現大量潛在的線索、機會點，訂單增長10倍的目標是完全有可能實現；二是打贏一場勝仗，是事前有沙盤，事中有控制，事后有復盤。
——東莞市中泰模具股份有限公司 大區經理 張總
于老師的課程確實很有幫助，改善了以往薄弱的預測能力，根據公司的實際規模、體量、簽單周期做了明確的預測導向。同時明確了對銷售人員的管理，需要清楚客戶的購買空間、客戶狀態，有針對性地做不同層級的客戶關系，以往這部分的要求比較零碎，缺乏系統化。
——深圳明銳理想科技有限公司 VP 張總
我們認為于老師的培訓是我見過最有狼性的企業培訓課程，能夠一針見血地引起我們的思考。感謝來自各位同學企業家的分享！
——深圳市瑞凡微電子科技有限公司 事業部總經理 江總
課程的邏輯非常不錯的，找出整個鏈條上的相關項，再把核心的矛盾找出來，解決他，每個環節解決一點，通過積分的邏輯就可以實現整個鏈條的大幅度提升，從而實現業績的倍增。
——深圳碩日新能源科技有限公司 總經理 陳總
于老師是位優秀的咨詢專家，結合標桿企業從業體會，提煉出企業營銷管理方面的思維精髓，針對與會企業各自現狀進行深度剖析，將標桿企業思維與各不同行業的游戲規則進行深度碰撞，產生了諸多管理方面的思維火花，從而成為與會不同行業企業可以借鑒的寶典，受益匪淺！
——深圳市美好創億醫療科技股份有限公司 市場總監 謝總
感謝老師兩天下來的指導！會議結束我們就安排了高層會議的碰撞，根據于老師分享的，我們內部是做了下一步動作的，現在初步是明確了3年左右的商業、業務方向，但還需要往下分解，讓業務進行中長期規劃、年度規劃，另外還需要進行市場細分賽道的劃分，做好市場論證。
——純鈞新材料（深圳）有限公司組織變革負責人 藍總
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