培訓安排：
2020年10月31日深圳 11月14日上海 11月27日深圳
2020年12月09日上海 12月22日深圳
參加對象：董事長/總經理、銷售副總裁、大客戶總監/經理、銷售總監/經理、區域總監/經理等。
適合企業：To B企業為主，每家企業最少3人起報。
學習費用：2980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓背景：
增長，是企業業績目標的永恒話題，這是一場沒有退路的戰斗，而銷售首當其沖。更快的響應速度，更扎實的客戶關系，更完善的應對流程，更好的銷售激勵手段……這些問題永遠在挑戰者每一位管理者。
銷售，在越來越激烈的競爭中，能否成為牽引公司發展的領頭羊？
企業的銷售管理者們是否真正思考過現有的銷售系統能否在戰斗中獲勝？
還想用舊地圖去尋找新大陸，靠柴油拖拉機開出超跑的速度？
只要談及到企業銷售系統的構建，每位管理者都有一大把苦水要倒，來看看企業在銷售管理中常見的困境：
企業銷售管理常常面臨的困境
老銷售，手握大客戶，旱澇保收，配4-5個助理，每天打打卡，賺的比誰都多；人一走，連客戶資源都帶走了。
教會徒弟，餓死師傅。新銷售沒人教，不知道如何突破，待不了多久就離職了。
行情不好，銷售只關心提成會不會減少，總對公司說：KPI太高，產品價格太貴，競爭對手優惠更多。
每次銷售例會上，銷售拍胸口說十拿九穩的訂單，結果總是被打臉。
部門墻非常厚，銷售發現搞定公司內部比搞定客戶還難。等到公司的決策下來，黃花菜都涼了。
營銷專家通過總結復盤親自輔導過的從5億到千億規模企業的銷售問題以及華為自身從創業初期到近萬億的銷售發展階段，發現不同規模、不同發展階段和面臨不同環境的企業，銷售模式和系統都會很大不同，總結起來有5種典型的銷售模式：
第一種模式：兵乓球單打
小型企業，產品單一，銷售單兵作戰，客戶成交全周期一個人打通關。
第二種模式：羽毛球雙打
中小型企業，產品多樣化，定制化出現，就需要組成銷售+技術/產品/服務人員的合作團隊，一起搞定客戶。很像羽毛球雙打，兩人需要通過大量的訓練，彼此信任，不斷練習，找到配合感，才能獲勝。
第三種模式：籃球隊模式
中型企業，產品高度定制化，服務要求越來越高，銷售要拉通生產/研發/技術/交付/財務等多個部門，才能在競爭中獲勝。很像一場籃球比賽，5人組成一支隊伍，要分不同的位置，小前鋒，大前鋒，中鋒，控球后衛，得分后衛，大家各司其職，根據公司業績目標，把每個人的能力，融合為團隊的能力，才能不斷在比賽中獲勝。
第四種模式：交響樂模式
中大型企業，多產品多區域銷售，為了戰勝競爭對手，配置了不同流程，不同產品的銷售隊伍，后面發現銷售隊伍全拉開，管理者要管理好銷售動作，就像指揮一場上百人的交響樂。打籃球，一支隊伍還能自由發揮、靈活應變，但是交響樂隊，必須按部就班，演奏錯一個音，指揮的就會馬上告訴成員：“你錯了”，不然整場演出都會毀掉。中大型公司的銷售系統，就像交響樂隊，需要有明確的銷售流程、明確的賞罰制度、明確的文化價值觀體系，讓上百人的銷售隊伍能在競爭中勝利。
第五種模式：軍隊模式
大型公司，都是某個行業中領軍者，前期投入巨大人力資源站穩C位，但稍有不慎，仍然會面對生死危機。他們的銷售系統展開，都是成千上萬的銷售人員，如何管理好像軍隊一樣的銷售隊伍呢？這是他們最迫切需要解決的問題。
軍師旅團營連排班，這是軍隊模式的嚴格職能分權。獎懲、行為高度一致、全員聽從指揮、快速反應，軍隊化的管理方法，很多有軍旅背景的企業家，像任正非、王健林都很喜歡用。
軍隊模式的管理方法，講金錢激勵，講江湖義氣，講生死相依。
以奮斗者為本，不讓雷鋒吃虧；勝則舉杯相慶,敗則拼死相救……這些膾炙人口的華為金句，其實傳遞的都是軍隊銷售管理模式最樸素的價值觀。
面對殘酷的市場競爭，銷售要幫助企業獲勝，從兵乓球到軍隊模式，都是要依靠銷售人員的反復訓練，做到領導者振臂一呼，千軍出擊，所到之處，寸敵不留。
現在全球最強大的軍事組織——美軍也好，古時統一六國的秦國軍隊也好，絕對是實現了士兵動作的標準化，并且采用一切辦法來保證標準化的執行，才能冠絕于世！
華為的成長，見證了從運營商，企業網，終端3個事業部的不同銷售系統。
客戶不同，銷售系統又會全然不同，因此對應的銷售流程和組織結構也不同，但是打造銷售系統的底層邏輯是相同的！
你聽過說很牛、很出名的華為銷售人員嗎？
華為銷售精英離職創業，為什么成功的不多？因為華為把銷售能力系統地固化在組織上，讓普通銷售能依靠平臺賦能發揮出優秀銷售80%的能力，打造出真正不依賴牛人的銷售系統，這是華為銷售成功的秘訣，也是幫助華為能突破一個又一個規�；瘮U張的分水嶺。
處于任何階段的企業，都需要更加完善的銷售系統，要從銷售流程、銷售管理、項目運作、客戶關系、銷售激勵五大模塊去審視：
銷售流程能否匹配公司業務目標增長？
銷售管理能否實現銷售結果的可預測？
項目運作能否實現業務的可視化管理？
客戶關系能從個人把控到公司把控嗎？
銷售激勵能從提成制到多樣化多層次的精準激勵嗎？
培訓大綱：
第一模塊：定義客戶，如何做到以客戶為中心
1.如何做目標市場選擇
2.不同的模式如何對應銷售系統
3.什么是以客戶為中心
第二模塊：LTC/SS7銷售流程
1.銷售管理與運營框架
企業目標
銷售策略
銷售計劃
銷售執行
2.SS7流程
線索收集
確定需求
方案商談
提交方案
簽訂合約
訂單處理
第三模塊：銷售管理如何實現銷售結果的可預測
1.統一銷售語言
銷售例會的正確開發
2.管理者如何通過銷售流程管控銷售項目
老板從什么時候開始關注銷售項目
機會管理與預測——OMF
合同與應收款
銷售預測與承諾的管理機制
用預測狀態定義出贏率
月預測&周承諾內容框架
管理流程之周季月年
3.銷售項目進行分層分級管理和資源分配
作戰場景
項目價值
重點銷售項目如何管理
重大項目判斷贏率
H公司作戰陣型確認
授課專家：肖克
·華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
·華為公司前企業BG地區副總裁
·多個地區渠道部銷售部總裁
·22年華為公司工作經驗
職業經歷：
1997年加入華為，在23年的華為經歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對企業高效快速擴張及其重要，肖克老師親自操作過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展，參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招制勝》課程研發，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程：
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰陣型、LTC從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展。
《從戰略到品牌營銷到銷售》業務體系設計：端到端的業務設計、MTL從營銷到線索、戰略制定到執行、以客戶為中心的經營管理理念等。
服務企業：
博世、標志、大眾、西門子、比亞迪、揚翔科技、迪比科、中國華建、比亞迪、咪咕等公司。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
