培訓安排：2024年5月30-31日廣州
培訓對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管；中高層銷售管理者；建議核心層一起參與，同頻共進！
學習費用：4800元/人（含培訓費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
學習形式：授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益：
◇ 學習標桿企業(yè)如何找到企業(yè)的目標市場？確定客戶群；
◇ 學習標桿企業(yè)銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
◇ 練習梳理企業(yè)的標準銷售流程；
◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
◇ 學習標桿企業(yè)銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA。
課程背景：
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
企業(yè)銷售常見問題：
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯：
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
課程大綱：
序言：
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：客戶關(guān)系——搞定關(guān)鍵人方法與手段
4、 什么是客戶關(guān)系
（1） 客戶關(guān)系的9大典型問題
（2） 客戶關(guān)系的特性
5、 立體化的客戶關(guān)系架構(gòu)
（1）組織客戶關(guān)系：組織信任
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系：關(guān)鍵支撐
（3）普遍客戶關(guān)系：業(yè)務(wù)順暢
6、做好客戶關(guān)規(guī)劃
（1）評價客戶關(guān)系現(xiàn)狀
（2）規(guī)劃客戶關(guān)系動作
案例：客戶關(guān)系好壞如何評價？
第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率
7、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
8、如何做好銷售預測，制定合理目標？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預測對企業(yè)目標管理的重要性 ―
（3）案例：華為公司151工程
9、如何設(shè)計從線索到回款的標準銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業(yè)績？
10、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
11、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？
（1）老板從什么時候開始關(guān)注銷售項目？
（2）如何用預測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計預測與承諾的管理機制？
12、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第四力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
13、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
14、銷售結(jié)果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎(chǔ)
15、如何選擇有能力的銷售？
（1）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（2）選擇一線銷售及銷售干部的方法
16、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？
17、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
培訓講師：
柏龍老師：
·近20年華為經(jīng)歷
·原華為某大客戶部總裁
·南方科技大學客座教授
·原華為多個大國總經(jīng)理、渠道主管
·多次從0到1，為公司貢獻百億純利潤
·華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者
·現(xiàn)多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)聘為顧問高管
柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個國家的重要崗位，曾任華為地區(qū)部級大國代表、大客戶部負責人、行業(yè)線負責人等，共為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金純利潤。柏龍老師在多個業(yè)務(wù)崗位的摸爬滾打，具備了豐富的大客戶銷售、渠道銷售、綜合管理的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
柏龍離開華為后投身商業(yè)咨詢培訓領(lǐng)域，得到了企業(yè)學員和機構(gòu)老師們的一致認可，幽默的授課風格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構(gòu)均有返聘。柏龍歷任多家大中型上市企業(yè)、中小型民營企業(yè)顧問，并收到多家知名企業(yè)的高管任職邀請，柏龍老師現(xiàn)為幾家大中型企業(yè)資深顧問，負責企業(yè)國內(nèi)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、戰(zhàn)略、人力資源等管理領(lǐng)域的經(jīng)驗與其他企業(yè)實際相結(jié)合并實踐，致力于通過咨詢培訓，將實戰(zhàn)落地的思想經(jīng)驗賦能給更多的企業(yè)，幫助企業(yè)做強做大。
專業(yè)領(lǐng)域：《學習華為TO B大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理》、《銷售項目管理》
服務(wù)過的客戶：咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，三一集團，深圳市安防協(xié)會，比亞迪集團，VIVO、大族激光、北京大學深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），五礦證券，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團，中深愛的，龍健集團，本意設(shè)計，欣旺達集團，聯(lián)易融等。
夏時光老師：
·12年華為工作經(jīng)歷
·原華為某企業(yè)業(yè)務(wù)部數(shù)通解決方案部部長
·原華為某集團系統(tǒng)部子網(wǎng)、某地區(qū)部互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)部總監(jiān)
·多個公司級，地區(qū)部級項目銷售主導，貢獻收入超億美元
·華為總裁嘉獎令，明日之星等多個榮譽
12年華為運營商及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
夏老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)需求解讀，財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B解決方案運作，項目整合，能快速適應(yīng)不同類型客戶需求，貼近業(yè)務(wù)角度快速完成完成產(chǎn)品及解決方案拓展指導并落地。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷及教育經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，在海外工作期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃，并進一步落實戰(zhàn)略到執(zhí)行相關(guān)規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM，Deloitte，PwC等咨詢公司，作為公司戰(zhàn)略變革小組關(guān)鍵成員，完成公司變革關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其任職代表處期間，作為項目組帶頭人完成數(shù)個公司級項目的牽引落地，簽約并實際成交金額8000萬美元。
主講課程：《大客戶銷售》系列課：醇銷售技巧，企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
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