培訓(xùn)安排：2021年6月3日 深圳
課程費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等銷售人員。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、利用銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理方法進(jìn)行有效管理，提高贏單率；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
崗位收益：
1、重塑對(duì)大客戶銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知，避免銷售管理誤區(qū)；
2、掌握銷售項(xiàng)目的主要流程、運(yùn)作策略及管理方法工具；
3、運(yùn)用鐵三角組織的邏輯架構(gòu)，建立面向客戶的銷售項(xiàng)目組織；
4、借鑒華為銷售成功的要素，并運(yùn)用于實(shí)際工作中。
課程特色：
1、課程融入華為銷售項(xiàng)目管理的成功要素，通過針對(duì)性剖析，幫助學(xué)員掌握銷售項(xiàng)目管理的優(yōu)秀成功經(jīng)驗(yàn)；
2、教學(xué)方式多樣：案例解析+課上討論+場(chǎng)景呈現(xiàn)，多種教學(xué)方式，幫助學(xué)員更好吸收課程知識(shí)點(diǎn)。
課程大綱：
一、銷售項(xiàng)目概念
1、銷售管理的誤區(qū)
2、什么是項(xiàng)目？
3、什么是銷售項(xiàng)目管理？
4、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
5、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象
6、確保銷售項(xiàng)目成功的五環(huán)十四招
討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能取得成功
二、銷售項(xiàng)目流程
1、銷售流程總覽
2、管理線索
3、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、銷售項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)
5、管理合同履行
三、建立面向客戶的銷售項(xiàng)目組織
1、鐵三角拉通銷售流程的端到端職責(zé)
2、鐵三角的運(yùn)作框架
3、鐵三角的職責(zé)
4、客戶經(jīng)理的核心銷售技能
四、銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1、運(yùn)作思路
（1）目標(biāo)是什么
（2）如何達(dá)成目標(biāo)：決策鏈、決策模式、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目策略
案例：屏蔽其技術(shù)，模擬其價(jià)格，多年封閉市場(chǎng)被突破
2、策略實(shí)施
（1）客戶關(guān)系的鞏固和加強(qiáng)
（2）滿足客戶需求的差異化解決方案
（3）靈活的項(xiàng)目商務(wù)方案設(shè)計(jì)
（4）強(qiáng)大的交付和服務(wù)能力
（5）價(jià)值傳遞，增強(qiáng)客戶信心
五、銷售項(xiàng)目管理
1、銷售項(xiàng)目管理循環(huán)
2、項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、啟動(dòng)階段
（1）主要?jiǎng)幼?BR>（2）判斷標(biāo)準(zhǔn)
4、計(jì)劃階段
（1）制定計(jì)劃的要素
（2）計(jì)劃的主要內(nèi)容
5、實(shí)施和監(jiān)控階段
（1）項(xiàng)目監(jiān)控
（2）監(jiān)控工具
（3）項(xiàng)目評(píng)估
（4）項(xiàng)目分析會(huì)
6、收尾階段
（1）主要任務(wù)
（2）關(guān)鍵輸出
（3）項(xiàng)目失敗的因素有哪些
（4）失敗項(xiàng)目的總結(jié)尤為重要
六、銷售成功要素及經(jīng)驗(yàn)
1、銷售項(xiàng)目成功的必要條件
2、銷售項(xiàng)目成功的主要因素
3、華為銷售成功的主要經(jīng)驗(yàn)
4、銷售項(xiàng)目成功之魂
七、總結(jié)
知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤、學(xué)員提問與解答、課后行動(dòng)計(jì)劃
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