培訓安排：2025年4月17-18日杭州
參加對象：董事長、總（副）經理、中高層管理者
培訓費用：6800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
培訓背景：
在短短30多年時間，華為成為了世界級的奇跡，為中國企業的崛起做出了榜樣，也是眾多企業學習的標桿。而華為營銷無疑是其攻城略地的核心致勝法寶之一。尤其在疫情影響的背景下，對于每家企業來說，營銷都是企業必不可少的核心競爭力，營銷能力的提升和優化更是迫在眉睫。華為強調企業就是要培養一群狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓，奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗。如何為企業打造一支戰無不勝、攻無不克的“狼性營銷鐵軍”？如何建立鐵三角進攻型營銷組織，飽和攻擊？如何讓團隊實現“利出一孔，力出一孔”，協同作戰？本期華為實訓營以“鐵三角”為核心的市場營銷創新體系，系統學習華為如何通過狼性文化，“鐵三角”促進人才發展，激發群體奮斗，創造一個又一個營銷奇跡。
實訓營學習提綱：
第一部分 華為營銷體系能力構建的發展歷程——把復雜的事情變簡單，把簡單的事情重復做
1、華為管理哲學：中學為體，西學為用，基于不信任建立信任關系
2、以客戶為中心的CRM變革項目群
3、基于三個對準完成“最后一公里”營銷流程建設
4、如何實現基于業務場景的縱深分層
第二部分 客戶關系管理——客戶是土壤，項目是莊稼
1、客戶關系是第一生產力
2、企業在客戶關系管理當中的常見問題
3、客戶關系管理的價值
4、選擇正確的客戶
5、客戶關系管理流程總體架構
業務研討：為什么客戶洞察如此重要？
6、客戶洞察與選擇
價值客戶洞察方法
客戶分級
客戶細分9要素
客戶策略制定
客戶需求分析
策略跟蹤與監控
7、客戶規劃
客戶關系規劃思路
客戶關系規劃步驟
普遍客戶關系規劃要點
高層客戶關系規劃五步法
如何發現和建設教練
高層客戶拓展卡片
8、客戶接觸
客戶接觸的目的
察言觀色
高層客戶拓展歷程
高層客戶需求分析
提升高層客戶關系的方法
9、客戶檔案管理
第三部分 從線索到回款（LTC）流程——用確定的規則應對變化的市場環境，用過程的確定性來保障結果的可控性
1、華為公司業務流程管理的關鍵點分享
2、流程與組織的關系：以區域為核心建立和發展經營單元
3、從線索到回款（LTC）流程業務全景介紹
4、執行項目流程
5、管理項目流程：
業務運作與業務管理相分離
基于崗位職責實現全員營銷
鐵三角共同完成情報收集
建立項目目標
營銷四要素的協同配合
客戶需求的維度
競爭對手鎖定
正確理解客戶需求
如何把握關鍵需求
差異化解決方案-價值主張
項目策略制定
策略制定案例分析
項目定級
項目組任命
基于目標的實現導出關鍵任務
任務大廈工具分享
標書引導能力
做好項目總結與復盤
6、LTC流程集成
橫向拉通：由鐵三角主導銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現從線索到回款（LTC）業務流的端到端貫通
縱向集成：六大領域、協同作戰，形成跨功能領域的全視角集成
第四部分 “鐵三角”組織管理——用平凡的人實現不平凡的業績
1、企業營銷組織建設常見問題
2、鐵三角的精髓
建立面向未來的行業營銷組織架構
由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身
鐵三角緊密合同并端到端共擔責任
3、鐵三角的組織建設
以區域為核心建立和發展經營單元
鐵三角是以客戶為中心的組織形態
職能型鐵三角與項目型鐵三角
以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作
4、鐵三角的運作機制
支撐項目經營的評價機制
鐵三角運作核心四要素
鐵三角與分段項目制
鐵三角在管理機會點階段的主要職責
5、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現
授課導師：王占剛老師
15 年華為工作經驗，華為鐵三角變革項目負責人，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務，國內資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關系管理法》書籍。在華為承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設。領銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場，深受企業好評。
咨詢服務過的部分企業：京東方、海康威視、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術、與德科技；
培訓服務過的部分企業：海康威視、大疆創新、佳都科技、金風科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫藥、與德科技、京東方、順絡電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網天津公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團青島公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業、度小滿金融、立邦長潤發、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業領先企業。
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