培訓安排：2022年8月26-27日廣州
培訓對象：銷售顧問、銷售代表、大客戶經理、銷售主管、大區經理、渠道經理、省區經理、銷售總監、營銷總監、職能部門總監等。
培訓費用：4380元/人（含資料費、專家演講費）；住宿統一安排，費用自理。
課程背景：
在商業領域中，隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的銷售業績中占有非常大的份額，這部分客戶對于企業生存發展起著至關重要的作用，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要問題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
1、如何找到大客戶?
2、好不容易獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？
3、為什么大客戶總是那么難約？
4、好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？
5、如何抓住大客戶的心?
6、大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系？
7、客氣做了很多，但客戶與我們總是忽遠忽近的，怎么辦？
8、花了很長時間與精力跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？
9、為什么有些銷售人員經常會把一些大客戶做成了小客戶？
10、怎樣才能更好的提升老客戶忠程度？
通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。
培訓目標：
1、了解大客戶的定義及分類
2、突破營銷觀念，創新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶
3、了解產品優勢，加強客戶體驗，專業產品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見大客戶
4、梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系
5、掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求
6、解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關系，提升營銷業績，提高銷售團隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰略合作。
課程大綱：
第一講：移動互聯網+時代鋼鐵行業現狀和未來趨勢
一、移動互聯網+時代鋼鐵行業現狀和未來的發展趨勢
1、鋼鐵行業的現狀
2、鋼鐵行業未來的發展趨勢
案例分析：某集團創始人故事給我們帶來的啟示
行業案例：寶鋼、首鋼、沙鋼、河鋼等企業大客戶管理模式
二、營銷的本質及銷售人員角色定位
1、營銷的本質
1）營銷與銷售的區別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
第二講：大客戶的基本概念
三、大客戶的定義
1、大客戶的標準
2、大客戶與普通客戶的差別大客戶
3、大客戶銷售的特點
4、B2B銷售和B2C銷售的區別
四、大客戶的評估
1、大客戶的價值矩陣
2、大客戶的商機評估
1）可能帶來的后續銷售機會
2）對公司品牌和聲譽的影響
3）對銷售團隊士氣的影響
3、大客戶的風險評估
4、大客戶的篩選方法
1）目標市場機會評估
2）客戶成熟度評估
3）競爭條件評估
5、 了解大客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
第三講：超級銷售如何進行大客戶挖掘
五、超級銷售如何進行大客戶挖掘
1、超級銷售如何進行大客戶挖掘
1）鎖定客戶省時間
A、目標客戶尋找
B、目標客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
A、信任是購買成功的基礎
B、影響信任的4個關鍵因素
C、其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
A、客戶決策鏈識別分析
B、如何找對關鍵人是成功的第一步
C、了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
D、關鍵角色的性格分析
E、在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發客戶的重要事項
A、對產品、客戶的認知與了解、相關知識
B、銷售五大武器：名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、
簽約資料
C、銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能
出現的拒絕等等
案例分析：某鋼鐵公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業精英
現場互動：你是怎樣進行客戶挖掘的
六、大客戶關系角色認知
1、大客戶關系的角色認知
1）怎樣判斷決策影響者
A、常見的四類決策影響者
B、不同決策者影響者的特征和作用
C、容易混淆的2類決策者
D、最終決策者與建議決策者的區別
E、判斷最終決策者的4個條件、避免找錯人
2）教練、向導、內線的區別
A、定義
B、三者的共性與區別
C、如何找到并培養他們
案例分析：誰是內線
2、客戶關系搭配模型與應用
1）大客戶銷售中1+2+1關系戰法，掃清障礙將優秀客戶一網打盡
A、客戶關系模型
互動探討：甲方、總包方、鋼構公司關系怎么處理
案例分析：到手的單子為什么丟了
案例操作練習：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表的運用技巧
第四講：客戶心理分析及客戶關系管理
七、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
1、鍛煉左右腦必備的肢體訓練
工具：邏輯技術在面對談判中“燙手山芋”如何應用
2、4種提升左右腦轉換水平的方法
3、“喜劇演員法”爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
4、“留白+豹尾”巧妙取得再次約見的機會
5、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
互動探討：怎樣才能更好的做到甲方指定品牌（不是二選或三選）
八、優秀大客戶的溝通談判方法
1、如何吸引優質大客戶的方法
1）大客戶為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
2）如何突破與大客戶的“三道防線”
3）如何解決大客戶常見“四大問題”
2、大客戶談判致勝策略
1）三步創造談判雙贏
2）情報、權勢、時間在大客戶談判中的運用
3）兩個必備的大客戶談判思維
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名大客戶的精彩案例分析。
3、為什么說競爭對手的大客戶就是你的大客戶？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發大客戶？
2）五步法絕殺，競爭對手大客戶如何成為你的大客戶
3）與競爭對手大客戶談判要注意的四個關鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手大客戶合作分析
九、客戶關系的三個方面
1、利益
1）與客戶建立的最初關系--利益關系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業與客戶建立的相對穩定的關系
2）情感建立的三個階段
3、理念
1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系。
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長。
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力。
現場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？
培訓講師：鄧波老師
◇ 營銷管理實戰專家
◇ 16年營銷實戰及管理經驗
◇ 9年商業培訓師經驗
◇ 北京師范大學工商管理碩士
◇ 世界500強企業營銷培訓首席講師
◇ 國際建材家居行業營銷培訓專業導師
◇ 國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
講師經歷及專長：
◇ 曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
◇ 曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
◇ 曾任：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監
◇ 擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升、導購技巧等
鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，9年商業培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
鄧波老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶數千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發管理、商務談判、工業品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。
培訓客戶：
中糧集團、美的集團、海爾集團、格力集團、中國聯通、國家電網、中國郵政、立邦集團、雙匯集團、華潤集團、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團、伊利集團、葛洲壩水泥集團、大唐集團、南鋼集團、國家電網中興物業、中鐵八局物流集團、三一重工、寶鋼集團、首農集團、中海油集團、三棵樹涂料集團、浙江盛威集團、茅臺集團、慈銘體檢、清華大學天津高端裝備研究院、新希望集團、顧家家居集團、歐琳集團、江蘇國信協聯集團、中石化集團、太平洋保險集團、中山大洋電機集團、四川新升集團、新華三集團、青島華測檢測、青島漢尚電器公司、長安汽車、中海地產集團、德邦物流、中油環保、興三星云科技、上海城投集團、四川新升集團、中冶集團建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV ，中石油、深圳天智偉業、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業、中國航天513軍工、浙江中驅電器、云南永發水泥集團、德國絲吉利婭奧彼、北京金隅集團、中國兵器集團北方瀝青、博西家電集團、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團、維布絡安舍、江淮叉車、德國海爾曼超聲波、中國人民電器、宜興國信協聯、海螺集團、海南農墾林產集團、浙江宏大紡織、江鎢集團贛州金環磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設備集團、青島寶佳集團、江蘇常州汽車飾品集團、紫金礦業金脈國際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中海化工集團、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環保科技公司、山東齊魯交通集團、洛陽國邦陶瓷集團、山東春雪食品集團、中國鐵塔集團、贛州華京、江西聯創、濰柴集團、歐美雅潔、深圳牛尾商貿、北京萬集科技集團、山東建華閥門、銀川新百電器集團、四川川威集團、湖北力蒂機床集團、魯藝集團、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標斯瑞制冷集團、甘肅中集集團、河北寧紡集團、廣西沐甜科技集團、河南力之星三輪車集團、贛州富爾特電子集團、上海龍勝電氣、上海卡希爾游樂設備公司、上海優匠家政集團、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團、新鄉口口妙食品有限公司、四川道森石油集團、河北耐力新能源有限公司、河北省企業家協會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團、河北美博天下美容美發、山東雷帕得汽車技術有限公司、廣鐵集團、東明石化、中捷通信、邢臺昕越能源、蘇州加合財稅、臨沂工業局、中僑能源、青海中小企業中心、河北興居權策行房地產經紀有限公司……
授課風格：
實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實
實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。
實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。
適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。
實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。
實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。
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