培訓(xùn)安排：2023年5月26日-27日 杭州
課程費(fèi)用：3800元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
主講老師：江猛（中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員、中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師）
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理、營(yíng)銷精英
課程背景：
有的客戶關(guān)系粘性差，高層客戶關(guān)系薄弱？如何辦？
銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問題一大堆？如何辦？
銷售人員跟進(jìn)客戶兩三年，口水都說干了，就是一直無法達(dá)成合作？怎么辦？
因?yàn)?a href=/zhuanti/tanpan.htm target=_blank>談判經(jīng)驗(yàn)不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒有得到？怎么辦？
有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績(jī)？到底是哪里做錯(cuò)了？
有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？原因到底在哪？
以上問題你也許正在困惑，但是這些問題，其他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中。
課程收益：
1. 學(xué)習(xí)客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略
2. 學(xué)習(xí)客戶抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
3. 學(xué)習(xí)超越同行的創(chuàng)新營(yíng)銷絕技
4. 學(xué)習(xí)深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷
培訓(xùn)大綱：
一、2022年業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)
1. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新產(chǎn)品
2. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新渠道和客戶
3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)區(qū)域
4. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)質(zhì)量
5. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化
6. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)
7. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力
8. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之客戶管理精細(xì)化
9. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之會(huì)議營(yíng)銷和活動(dòng)
10. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之加強(qiáng)市場(chǎng)基本功
11. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之價(jià)格體系維護(hù)
12. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之知己知彼向競(jìng)品要銷量
13. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之激活團(tuán)隊(duì)
二、實(shí)戰(zhàn)落地銷售策略和工具
1. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪
1) 誰(shuí)是新客戶
2) 新客戶在哪里
3) 新客戶的關(guān)鍵特征
4) 新客戶開發(fā)的流程分析
5) 新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
6) 新客戶拜訪的技巧
7) 新客戶拜訪開場(chǎng)技巧
8) 新客戶拜訪的策略
9) 新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
10) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略
1) 八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征
2) 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
3) 雙人舞----如何與客戶保持一致
4) 如何說服一把手
5) 優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
3. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法
1) 相同背景法
2) 熟人法
3) 好消息，好建議法
4) 贊美法
5) 重點(diǎn)印象法
6) 禮品法
7) 客戶需求回訪法
8) 促銷法
9) 未接來電法
10) 重要事情法
11) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫出自己公司的方法
4. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略
1) 客戶需求的五個(gè)維度
2) 準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣
3) 如何問出客戶的內(nèi)心真實(shí)需求
4) SPIN的實(shí)際運(yùn)用技巧
5) 客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解
6) 客戶說：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解
7) 客戶說：我們暫時(shí)不用，不考慮，如何破解
8) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：SPIN策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)
5. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略
1) 誰(shuí)是決策者
2) 誰(shuí)是使用者
3) 誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者
4) 誰(shuí)是教練
5) 決策者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
6) 使用者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
7) 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
8) 教練的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
9) 案例分析: 姚小姐的客戶開發(fā)失誤
6. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶定制解決方案
1) 介紹產(chǎn)品自己都有購(gòu)買的沖動(dòng)
2) 對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3) 塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹
4) 一開始就介紹產(chǎn)品最大的好處
5) 講故事對(duì)客戶來說最有說服力
6) 讓客戶有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷
7) 塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具
8) 不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路
9) 一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)
10) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)
7. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
1) 客戶拒絕的幾個(gè)原因
2) 銷售人員導(dǎo)致的拒絕
3) 客戶自身導(dǎo)致的拒絕
4) 客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
5) 異議處理的方法
6) 抗拒點(diǎn)1：我再考慮一下
7) 抗拒點(diǎn)2：我沒時(shí)間，太忙了
8) 抗拒點(diǎn)3：我感覺你們價(jià)格太貴了
9) 抗拒點(diǎn)4：暫時(shí)不需要，不感興趣
10) 抗拒點(diǎn)5：需要時(shí)和你聯(lián)系
11) 抗拒點(diǎn)6：之前用過，感覺一般
12) 抗拒點(diǎn)7：你們?cè)賰?yōu)惠一些
13) 抗拒點(diǎn)8：別的公司產(chǎn)品比你們好
14) 抗拒點(diǎn)9：我沒有那么多的預(yù)算
15) 抗拒點(diǎn)10：我要和XXX商量一下
16) 抗拒點(diǎn)11：客戶說我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主
17) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)
8. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略
1) 成交客戶的時(shí)機(jī)
2) 客戶見證成交法
3) 高開低走成交法
4) 饑餓營(yíng)銷成交法
5) 上門服務(wù)成交法
6) 多次嘗試成交法
7) 利弊分析成交法
8) 專家權(quán)威成交法
9) 選擇型成交法
10) 挖痛苦成交法
11) 零風(fēng)險(xiǎn)成交法
12) 定金成交法
13) 贊美成交法
14) 捆綁成交法
15) 體驗(yàn)成交法
16) 好處成交法
17) 贈(zèng)品成交法
18) 嘗試成交法
19) 課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：自己公司的成交策略落地運(yùn)用工具
9. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營(yíng)銷絕技
1) 場(chǎng)景營(yíng)銷；娛樂營(yíng)銷；拒絕營(yíng)銷
2) 價(jià)格營(yíng)銷；堆積營(yíng)銷；方案營(yíng)銷
3) 感動(dòng)營(yíng)銷；見證營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷
4) 時(shí)間營(yíng)銷；頻率營(yíng)銷；痛點(diǎn)營(yíng)銷
10. 實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷
1) 客戶服務(wù)的方法
2) 獲取轉(zhuǎn)介紹
3) 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
4) 建立與客戶的溝通體系
5) 感動(dòng)營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)
6) 客戶接待的關(guān)鍵流程
培訓(xùn)講師：江猛
1. 榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師
2. 航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理
3. 清華大學(xué)特聘老師
4. 北京知行億合營(yíng)銷研究院研究員
5. 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問
6. 營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師
授課風(fēng)格：
1. 課程富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力
2. 內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出
3. 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)
4. 課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用
授課經(jīng)驗(yàn)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行，百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)，海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等。
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