培訓安排：2023年11月25-26日 青島
培訓對象：直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監、區域客戶經理、銷售主管等。
培訓費用：4800元/人（包含培訓費、教材、午餐、茶點、發票）
課程背景：
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
課程收益：
1、幫助學員建立解決方案式系統銷售思維和核心理念。
2、掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。
6、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。
課程特色：
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
【適合行業】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯網、物聯網、IT軟件供應商等行業、或從產品銷售向解決方案式銷售轉型的各類企業。
【課程大綱】
開篇：
一、傳統產品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售模式與銷售策略
第一講、解決方案式銷售本質認知
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產品銷售區別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個賣馬人的區別
四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑
1）、有哪些關鍵環節
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點
案例分享：卓健科技為什么在互聯網醫療行業快速跑馬圈地
第二講、解決方案深度營銷與行動指南
第一節、客戶分析與關鍵成功要素解碼
一、客戶戰略解讀與業務目標分析
二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰沙盤》繪制
第二節、客戶需求深度認知與重塑構想
一、客戶深層需求的本質認知
案例解析：研祥科技互聯網業務拓展
二、客戶業務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
四、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第三節、客戶需求深度開發與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發循環
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用
四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優勢的三原則
二、差異化價值創造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
五、差異化賣點競爭優勢評估
第五節、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六節、技術突破與獨特方案價值呈現
一、差異化優勢定位技巧
二、差異化方案呈現技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法
三、不同角色的價值需求對接
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
四、技術交流的八個關鍵“動作”
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
第三講、解決方案式銷售管理與實戰應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”
四、解決方案式銷售進程管理實戰應用
1、診斷銷售狀態---提升銷售階段
2、把脈業務需求---制造競爭優勢
3、差異競爭博弈---實現以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
第四部分、解決方案型銷售的自我職業修煉
一、如何快速提升自己的成功意識
二、金牌精英銷售的“三個三”
1、精英銷售的三業：專業、敬業、樂業
2、精英銷售的三信：信團隊、信產品、信自己
3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情
【實戰演練】小組PK，自我檢驗
三、金牌銷售精英的五項修煉
【培訓講師】包老師，工業品實戰營銷專家
·大客戶實戰銷售專家
·關鍵客戶關系管理實戰教練
·曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
·曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
·曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
·被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
·實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
·金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師。
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……
【培訓特色】
內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓企業（部分）】
工業設備及工業配套企業：
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
工程項目型銷售企業：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中建九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
解決方案型高科技企業：
中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
能源與新材料企業：
中鋁集團、中化石油、中石油、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、廣東浮山溫氏集團、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
物流與醫療物資企業：
順豐速運、京東快遞、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
高等學府與政府機構：
北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠實戰落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內真正深刻理解工業品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃和推進。
——江山重工集團營銷總監 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認識太晚。
——TCL集團照明事業部總經理 邱海發
原來我們在大項目銷售推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。
——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍
包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。
——華工激光總經理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有包老師的輔導，我們會越走越好。
——昊天實業總經理 張育民
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