培訓(xùn)安排：2025年06月27日-28日 上海
培訓(xùn)費用：5000元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
培訓(xùn)對象：適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理
課程大綱：
【課程主題一】工業(yè)品營銷高層公關(guān)與關(guān)系維護
一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶組織架構(gòu)圖
識別項目中高層與決策層的差異
正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息
運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造高層印象
二、識別高層的風(fēng)格與需求
誰是高層，分層攻略
組織構(gòu)架與采購決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
四類社交風(fēng)格的特征
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
高層需求分析
何時可以對高層作利益承諾
三種拜訪高層的模式
如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
三、發(fā)展與提升高層關(guān)系
推進高層關(guān)系五層話術(shù)
推進高層關(guān)系四類活動
影響高層的三板斧
如何突破被線人屏蔽的高層
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進高層推進的七步曲
借力資源，借力打力 ‘
細節(jié)決定成敗
分析決策風(fēng)格，制定不同對策
逃離痛苦，追求快樂
高層互動
參觀考察
商務(wù)活動
案例：項目入圍，高層關(guān)系層層推進
【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎(chǔ)
A、開局的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B、報價的策略與技巧
先/后開價的好處與弊端，何時先開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C、應(yīng)對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
案例：甲方指定的項目為何一降再降
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對
D、讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價格讓步表
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
E、破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方
敘舊情強調(diào)雙方共同點
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
放大競爭對手的風(fēng)險/價值展示板工程)
【課程主題三】工業(yè)品招投標(biāo)策略
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開標(biāo)4）評標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)2）邀請招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用
2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫單位
3．招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
六．控制投標(biāo)報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
3．設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評標(biāo)專家
1．評標(biāo)委員會的組建
2．專家評標(biāo)的一般流程
3．專家評標(biāo)的核心過程
4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家
5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響
培訓(xùn)講師：丁興良老師
·工業(yè)品營銷研究院院長
·工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
·工業(yè)品營銷資深咨詢專家
·工業(yè)品大客戶營銷資深專家
·工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
·中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
·2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
·世界500強企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理
·凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
·英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總
·12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
·22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
·200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經(jīng)驗
·3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目的帶隊實操經(jīng)驗積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實戰(zhàn)落地經(jīng)驗、對工業(yè)企業(yè)營銷團隊所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！
讓學(xué)員能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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