培訓(xùn)安排：2024年4月12-13日廣州、4月19-20日深圳
課程費(fèi)用：4200元/人（包括培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、茶歇、稅費(fèi)等）
課程對(duì)象：所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士
課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？
7）并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)讓我們來(lái)上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
課程目標(biāo)：
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題；
2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。
課程特色：
互動(dòng)演練：全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過(guò)去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
課程大綱：
整體內(nèi)容概要:
•單元1-3: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
•單元4-7: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
詳細(xì)課程大綱：
單元1：談判思維 雙贏理念 1hr
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺(jué)共贏
3.掌握談判思維三部曲：
1）目標(biāo)交集
2）換位思考找籌碼
3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識(shí)
目標(biāo):
建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
建立談判的基礎(chǔ)思維：
1）目標(biāo)交集
2）找籌碼
3）巧用籌碼
單元2：分析策略 尋找籌碼 2hrs
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對(duì)方上談判桌？
各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說(shuō)明）
突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；
2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；
3）利益結(jié)盟；
4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運(yùn)用籌碼，沒(méi)有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？
3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論:我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫(kù);
目標(biāo):
運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的”籌碼庫(kù)“，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼
單元3：談判準(zhǔn)備 路徑策劃 1hr
1.談判控制要素
1）運(yùn)用力量籌碼
2）準(zhǔn)備替代方案
3）設(shè)計(jì)談判路徑
2.最佳替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
3.談判準(zhǔn)備清單與談判路徑
案例：大型項(xiàng)目購(gòu)買的大甲方準(zhǔn)備清單
談判路徑設(shè)計(jì)
目標(biāo):
運(yùn)用“談判控制要素”的工具表
學(xué)習(xí)和掌握“最佳替代方案BATNA”
運(yùn)用”談判準(zhǔn)備清單與談判路徑“
單元4：談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì) 2hrs
1.PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)?
定位定調(diào)，開(kāi)局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用
目標(biāo):
談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì) 階段目標(biāo)：造勢(shì)布局、定位定調(diào)
會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)
單元5：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hrs
1. 條件、引導(dǎo)式提案
思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
用“引導(dǎo)式”開(kāi)價(jià)，引導(dǎo)期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測(cè)推進(jìn)四招
強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
先抑后揚(yáng)定大局;
目標(biāo):
談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對(duì)方期望值，探測(cè)對(duì)方底線
學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元6：談判步驟（三）——議價(jià)推擋 3hrs
1.議價(jià)心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價(jià)還價(jià)的原則：
1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；
2）最大爭(zhēng)利；
3）條件式讓步
2.讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見(jiàn)讓步方式
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3.條件式議價(jià)推擋
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價(jià)的討價(jià)還價(jià)
視頻案例：《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術(shù)技巧
以“NO”來(lái)傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來(lái)
真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
談判步驟（三）——議價(jià)推擋 階段目標(biāo)：堅(jiān)守底線、最大爭(zhēng)利
掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫
運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評(píng)解決實(shí)際談判問(wèn)題
單元7：談判步驟（四）——促成共識(shí) 1hr
1.促進(jìn)成交策略
拓寬策略與逐項(xiàng)策略
達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2.應(yīng)對(duì)突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
準(zhǔn)備替代方案BATNA
3.達(dá)成共識(shí)共贏
把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
談判步驟（四）——促成共識(shí) 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺(jué)共贏
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺(jué)共贏的心態(tài)和方法。
培訓(xùn)講師：呂春蘭，談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬(wàn)小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬(wàn)名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、阿里巴巴、萬(wàn)科、惠氏、申銀萬(wàn)國(guó)、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；
長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
·美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
·美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
·英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
·DISC性格測(cè)試分析授證講師
·廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
·上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
授課主題：雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT 商務(wù)演示技巧。
授課風(fēng)格和優(yōu)勢(shì):
務(wù)實(shí)有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出、回到實(shí)踐馬上能即學(xué)即用;
互動(dòng)控場(chǎng)。具很強(qiáng)的互動(dòng)教學(xué)、案例引導(dǎo)、問(wèn)題剖析能力，隨時(shí)針對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動(dòng)控場(chǎng)！
親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18年2萬(wàn)小時(shí)的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
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