時間安排：2025年8月1日9:30至17:00-2日9:30至16:30
地點(diǎn)安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢
適用對象：以拓展海外重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員、外貿(mào)銷售人員
主講老師：胡曉（原海納國際貿(mào)易有限公司董事長）
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)）
企業(yè)痛點(diǎn)：
這個時代唯一的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。
課程收益：
● 明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個人，一件事，而是織張網(wǎng)
● 學(xué)會應(yīng)對海外市場挑戰(zhàn)時迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧
● 掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧
● 找出客戶費(fèi)非買不可的理由
● 公司賣點(diǎn)提煉，利益銷售法練習(xí)運(yùn)用掌握
● 學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵
● 學(xué)會引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變
● 掌握海外大客戶談判/議價能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實(shí)戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
● 建立全新的營銷認(rèn)知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略
培訓(xùn)大綱：
第一講：海外大客戶基本概念
一、海外客戶開發(fā)的困難
困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？
困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？
困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預(yù)約見面成難題，怎樣寫郵件提高預(yù)約的成功率？
二、STP戰(zhàn)略
（通過STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位半導(dǎo)體企業(yè)海外市場的大客戶）
1、通過海外市場細(xì)分，找出我們的顧客在哪里？
2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細(xì)分市場
3、通過海外市場細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？
4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購同類產(chǎn)品的客戶是誰，采購量，采購時間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。
5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶，如何才能抓住這些顧客？
6、進(jìn)而制定組合營銷計(jì)劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。
第二講：如何鑒別鎖定海外目標(biāo)客戶和本企業(yè)市場能力匹配
1)鑒別和評估我們目標(biāo)客戶能力
2)定義客戶級別和企業(yè)潛力能力
3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)
4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)
5)海外目標(biāo)客戶的定義和分類
6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評估客戶購買力
7）如何通過多語種站群讓客戶主動找到本企業(yè)
8）如何有效跟進(jìn)詢盤客戶
9）如何促進(jìn)海外客戶首單成交
10）如何維護(hù)已成交客戶
第三講 塑造價值成交價值的技巧
一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力
1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?
二、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點(diǎn)和利益的提煉
3)如何找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由
4)利益點(diǎn)，支撐點(diǎn)，差異化的競爭優(yōu)勢，定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優(yōu)勢工具
演練:差異化優(yōu)勢矩陣
三、提升積極主動的銷售成交能力
1、積極主動的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區(qū)別
3、建立強(qiáng)力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6）銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)
四、海外市場新營銷戰(zhàn)略
1）未來五種新營銷潛在機(jī)會
2）新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個人版行動計(jì)劃
培訓(xùn)講師：胡曉
1.深圳市營銷協(xié)會 創(chuàng)始會長
2.深圳市跨境電商專業(yè)委員會 會長
3.深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會 副會長
4.中山大學(xué)特聘講師
5.武漢大學(xué)特聘講師
6.經(jīng)驗(yàn)萃取版權(quán)課程——認(rèn)證講師
7.創(chuàng)新思維版權(quán)課程——認(rèn)證講師
授課風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。
授課經(jīng)驗(yàn)：新機(jī)遇國際貿(mào)易集團(tuán)、海納國際貿(mào)易、翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易、中外運(yùn)、中外運(yùn)報關(guān)、中外運(yùn)供應(yīng)鏈公司、華展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流國際物流、深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運(yùn)代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實(shí)業(yè)、深圳富族實(shí)業(yè)、新常態(tài)實(shí)業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達(dá)萊實(shí)業(yè)等企業(yè)。
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