培訓(xùn)安排：2024年11月29-30日（2天1晚） 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：8800元/人（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)）
學(xué)習(xí)對象：適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)�？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，營銷總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經(jīng)理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團(tuán)隊(duì)的管理層或成為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等
項(xiàng)目性銷售的五大特征：
序號 項(xiàng)目性銷售類行業(yè)的五大特征
第一 -項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二 -項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三 -非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素
第四 -客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
項(xiàng)目性銷售管理中的問題：
·項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
1、公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；
3、形成不好的口碑；
4、前期投入無法收回
·項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
1、項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
2、銷售人員無法推動項(xiàng)目，士氣低落；
3、項(xiàng)目成功率大打折扣；
·長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？
1．無法有效管理銷售隊(duì)伍；
2．對項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
內(nèi)容體系：
項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理的體系
4--項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實(shí)施工具與細(xì)則
7--銷售精英的使用指南
講師實(shí)用手冊
1— 講師的基本素質(zhì)
2— 講師的風(fēng)格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設(shè)計(jì)
5— 魅力講師的風(fēng)范
項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 通過公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤； 10%
2 深度接觸 通過電話或上門拜訪，介紹公司優(yōu)勢，使客戶愿意進(jìn)一步接觸 20%
3 方案設(shè)計(jì) 讓設(shè)計(jì)院推薦或與我方的技術(shù)上圖； 25%
4 業(yè)績展示 30%
5 方案確認(rèn) 甲方參與的主導(dǎo)對我方有傾向性 50%
6 項(xiàng)目評估 確定我方是中標(biāo)單位，并且拿到招標(biāo)書面通知； 75%
7 商務(wù)談判 90%
8 簽約成交 簽訂協(xié)議，拿到預(yù)付款，并確定項(xiàng)目執(zhí)行的時間 100%
項(xiàng)目推進(jìn)的具體策略與方法論：
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 信息收集的”18招”
2 深度接觸 搞定線人的”13刀”
3 方案設(shè)計(jì) 需求引導(dǎo)的“四重境界”
4 業(yè)績展示 技術(shù)推廣的“七種武器”
5 方案確認(rèn) 設(shè)置壁壘的”十個策略”
6 項(xiàng)目評估 搞定高層的“七劍下天山”
7 商務(wù)談判 商務(wù)談判的“鐵三角”
8 簽約成交 項(xiàng)目推進(jìn)的“四種結(jié)果”
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