【培訓安排】2023年8月17-18日 青島
【培訓對象】企業營銷人員
【課程費用】4800元/人（ 包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發票）
【課程收益】
·增強識別客戶能力
·精準發掘客戶需求
·提升客戶談判藝術
·實現高效成交策略
【課程大綱】
第一章 銷售環境篇
一.市場環境認知
1．宏觀環境
2．微觀環境
3．市場環境
案例：2020年初的疫情對市場環境的影響有哪些？
二.銷售機會解析
1．銷售機會五大特征
2．銷售機會四大種類
3．捕捉機會九大訣竅
案例： 如何識別隱藏的銷售機會？
三． 銷售風險解析
1．銷售風險種類
2．銷售風險的防范策略
案例：華為公司在“寒冬”中的防范與轉化
第二章 客戶需求篇
客戶需求——客戶心理
1．客戶購買三階段：認知—情感—意志
2．客戶心理需求及應對策略：
(1) 客戶的情感需求
(2) 客戶的利益需求
(3) 客戶的隱性需求
案例：客戶在銷售過程中表現消極，銷售人員如何應對？
3．銷售方格：
(1) 銷售方格測試
(2) 銷售方格與顧客方式的關系
案例：銷售人員如何與客戶之間心態達成最佳協調？
二．客戶需求——客戶開發
1．確定客戶開發的范圍：
(1) 根據產品因素確定
(2) 結合企業特點確定
(3) 結合客戶狀況確定
2．客戶開發新謀略：
(1) 整合營銷
(2) 網絡營銷：微信營銷\社群營銷\病毒營銷等
(3) 精準營銷
案例：如何迅速找到“準客戶”？
第三章 談判藝術篇
談判溝通中常見的障礙
1．角色障礙
2．組織障礙
3．心態障礙
4．文化障礙
5．情感障礙
體驗：如何讓開場自然而輕松？
二．談判溝通的姿態
1．尊重
2．敞開
3．理解
4．場“和”
三. 談判溝通的原則
1．建立信任
(1) 發展及建立人際信任關系的三個階段
(2) 應該如何與對方建立初始的信任度
(3) 增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
(4) 鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
2.一致性
3.內容可接受性
4.表達明晰性
5.渠道多樣性
6.組織差異性
四．談判溝通關鍵要素
1．充分了解對方的需求把握溝通的主動權
2．你能聽懂對方的意思嗎——聆聽技巧
(1) 聽事實，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧
(2) 聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為
3．你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
(1) 結構化的提問方法――把握談話的方向
(2) 通過提問引導結論――保證溝通的主動性
4．你說的對方能接受嗎——專業話術
1）“說”的黃金法則
2）“理亂麻”式的清晰表達
5．回答關鍵與禁忌
互動：如何快速了解客戶的真實需求？
五.談判溝通藝術
溝通姿態第一位
令客戶愉悅的語言技巧
確認雙方責任的技巧
創建雙方相似性的技巧
永遠不使用破壞性的語言模式
提高個人影響力－對抗性溝通表達技巧
(1) 面對表達不清晰的客戶的引導技巧
(2）面對喋喋不休的客戶的引導技巧
(3）面對有異議客戶的引導技巧
(4）面對有備而來的客戶的引導技巧
突破障礙，提升客戶對你的正面感知
及時判斷客戶需求技巧
贊美藝術
案例：如何藝術轉化談判沖突？
六.不同類型客戶的溝通藝術
客戶性格解析
了解溝通背后需求
探索人性的規律性
溝通應對策略
案例：強勢客戶的溫柔溝通
第四章 高效成交篇
捕捉購買信號
1．購買中的三類信號
2．購買中常見的表現形式
二．高效成交策略
1．環境策略——創造有利的成交環境
2．心理策略——克服成交的心理障礙
(1) 鏡相心理
(2) 捆綁心理
(3) 倦怠心理
3．促進策略——產品介紹的七大法寶
(1) 5W介紹法
(2) 預告框事法
(3) FABE介紹法
(4) 視覺銷售法
(5) T型銷售法
(6) 簡約式銷售法
案例：如何在產品介紹中促進成交？
4．成交藝術
(1) 六大成交話術
(2) 6+1成交法
案例：如何讓成交變得順理成章？
培訓講師：欒秋蔚老師
實戰派服務營銷專家、國家人力資源管理師、國家心理咨詢師、企業管理咨詢專家、正念持修及傳播研究者（主要研究方向：正念領導力）、山東培訓師聯合會副秘書長、青島培訓師聯合會執行會長。
欒老師曾多年任跨國集團、上市企業高層管理和服務營銷總監等職務，擁有多年的服務營銷管理經驗和培訓實戰經驗，一直專注于服務營銷的研究與提升，服務用戶實戰性強，善于抓住用戶核心需求和實際問題進行咨詢式服務。
欒老師服務用戶涉足國有大型集團公司、民營集團公司、中小型民營公司等多種體制的企業。曾為多家企業進行過專業服務營銷體系方面的咨詢和輔導，深得受訓企業與學員的青睞！
【授課風格】
根據培訓需求及學員實際工作情況，精心設計課程，課程內容設計合理且極具針對性；
根據實際工作特點設計情境案例演練，以優雅的儀態真正的做到言傳身教；
重視與學員的互動交流，使學員全身心、全方位地參與其中，從而達到最佳的授課效果。
【服務營銷專家-------欒秋蔚老師團隊在服務行業主要培訓課程】：
1、《360度用心服務》（1-3天）
2、《化危為機——投訴和應急處理策略》（1-3天）
3、《客戶關系維護秘籍》（1-2天）
4、《服務心理學應用藝術》（1-2天）
5、《提情商、增績效——情壓管理與人際策略》（1-2天）
6、《正念領導力》(1-4天)
7、《高效溝通藝術》（1-2天）
8、《應用禮儀》（1-2天）
【課程特色】：
1、激情洋溢
2、互動性強
3、案例豐富
4、貼近實際
5、深入淺出
6、邏輯性強
7、解決難題
8、賞識培訓
【欒秋蔚老師服務過的部分企業】：
華潤集團、和記黃埔房地產、綠城地產、綠地地產、保利地產、瑞安集團、海爾集團、海信地產、中海地產、融創地產、萬科地產、中南集團、萬達集團、中國房產信息集團、中鐵集團、魯能地產、海航地產、中航中產、富力地產、實地地產、深業置地、北京合生商業、城投集團、廣東東旭鴻基、湖南盈富地產、四川邦泰集團、成都鐵成地產、臺灣遠雄集團、武漢聯投置業、鵬翔房地產、百渡人地產、山東霄隆置業有限公司、青特地產、山東匯統集團、山東政建集團、光谷聯合置業、華夏地產、億聯置業、利業建設、玉峰房地產等
北京電信、北京聯通、上海電信、廣東移動（連續三年中標課程）、廣州移動、深圳移動、東莞移動、江門移動、佛山移動、汕頭移動、陜西移動、廣東電信、山西聯通、呼和浩特聯通、內蒙古電信、內蒙古移動、浙江電信、山東電信、山東移動、江蘇聯通等
招商銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵政銀行、光大銀行、中信銀行、興業銀行等
山東省內各體育局、河南巨野稅務局、濟南市團委、青島稅務局、青島市團委、淄博稅務局、棗莊水利局、滕州政府等
湖南中車、中石油、中海油、山東電建公司、山東兗礦、國際捷運物流、山東怡之航物流公司、百世物流、中遠物流、三星集團、山東省體彩中心、百世物流、韓國樂星集團、韓國友結意、北洋集團、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺灣遠雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、南電集團、西電集團、華電集團、內蒙古電力集團、比德文集團、河南巨野稅務局、軟控集團、青島機場、威伯科集團、迪愛生科技、昆山工業技術院、GREASMONKEY（美國油猴）、上海家化、中糧集團、山東六和集團、周生生珠寶、山東旭凱貿易（佰草集）、海派婚紗、青島海底世界、楷博教育機構、青軟實訓、奧齒泰（北京）、福元運通、華韓整形醫院、伊美爾整形醫院、8048軍械等。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
