培訓(xùn)安排：2022年10月14-15日 青島
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)講師：朱文虎老師
課程對(duì)象：銷售顧問(wèn)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
課程方式：互動(dòng)式分析講解、工具應(yīng)用練習(xí)、角色演練、場(chǎng)景模擬討論、案例分析討論
課程背景：
在大客戶銷售中，影響銷售結(jié)果不佳的原因很多，但更常見(jiàn)的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗(yàn)、二憑自我感覺(jué)的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗(yàn)做銷售，憑感覺(jué)投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。
價(jià)值營(yíng)銷的銷售理念認(rèn)為，影響銷售結(jié)果的根源因素，不是產(chǎn)品不是銷售人員本身，而是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為。看法屬于認(rèn)知層面，價(jià)值是客戶認(rèn)知的結(jié)果，客戶認(rèn)為有價(jià)值的沒(méi)有價(jià)值也是有價(jià)值，同樣客戶認(rèn)為沒(méi)價(jià)值的即使有價(jià)值也是沒(méi)用的。銷售人員的使命就是判別客戶的看法，并改變客戶的認(rèn)知使其與公司倡導(dǎo)相一致。動(dòng)機(jī)屬于心理層面，產(chǎn)品或方案雖能滿足需求但客戶未必采購(gòu)，因?yàn)樵谛睦砩线�有意愿的因素，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿并降低客戶購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員的關(guān)鍵技能。客戶的認(rèn)可度是可以衡量的，客戶的行為是可以管理的。
本課程基于銷售的底層邏輯，針對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為，提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具。在此基礎(chǔ)上，訓(xùn)練銷售人員的銷售技能，以達(dá)到改變客戶認(rèn)知、提升動(dòng)機(jī)而促成銷售結(jié)果。該課程被譽(yù)為有原理有方法、有簡(jiǎn)單實(shí)用可操作的實(shí)踐工具的銷售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)課程。
培訓(xùn)目的：
掌握價(jià)值營(yíng)銷大客戶銷售業(yè)績(jī)提升的方法與工具，能夠基于客戶的購(gòu)買(mǎi)行為改善及修煉自身的銷售行為，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程收益：
1.掌握分析影響銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)因素的方法和工具并學(xué)會(huì)對(duì)可控因素進(jìn)行管理
2.能夠運(yùn)用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動(dòng)態(tài)指標(biāo)（"信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對(duì)自己的市場(chǎng)及客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類及針對(duì)性跟進(jìn)。
3.掌握客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不同階段的銷售策略，能夠運(yùn)用“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計(jì)劃
課程大綱：
第一單元 建立大客戶價(jià)值營(yíng)銷的新理念
1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)
2.沖破固有銷售觀念建立新理念
3.營(yíng)銷人員的角色調(diào)整--SST模型
4.銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
5.決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為
6.銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
7.區(qū)域銷售的全局觀
8.價(jià)值營(yíng)銷基本原理及工具
9.討論活動(dòng)：銷售的有效性
第二單元 客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段特征分析
1.客戶購(gòu)買(mǎi)的心路歷程
2.客戶購(gòu)買(mǎi)流程各階段特征判斷及專業(yè)分析
1）“問(wèn)題意識(shí)”階段
2）“需求界定”階段
3）“評(píng)估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
3.案例分析：購(gòu)買(mǎi)階段判斷及問(wèn)題分析
4.基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用
5.從銷售底層邏輯看價(jià)值營(yíng)銷工具的系統(tǒng)性
第三單元：大客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練
1.參與并打通客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段的“四化秘鑰”
2.“問(wèn)題意識(shí)”階段對(duì)策--“意識(shí)痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與痛點(diǎn)
1) “問(wèn)題意識(shí)”階段的核心關(guān)鍵
2) 溝通與互動(dòng)的前提-競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系
3) 梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
4)“痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿
5)“激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)
6)“提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)
7) 練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)
3.“需求界定”階段對(duì)策--“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)
1)“需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2)客戶購(gòu)買(mǎi)需求的探尋與確認(rèn)
3)客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式
4)引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧
5)產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)
6)客戶溝通互動(dòng)中異議處理的技巧
7)如何更好參與到客戶的“需求界定”
4.“評(píng)估決策”階段對(duì)策--“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1)“評(píng)估決策”階段的核心關(guān)鍵
2)如何激發(fā)客戶有傾向性購(gòu)買(mǎi)
3)工業(yè)品銷售中不同角色對(duì)價(jià)值的認(rèn)知
4)價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼
選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)--“認(rèn)知對(duì)比原理”
如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)--“倒喇叭原理”
降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)--“漸進(jìn)承諾原理”
5.“成交體驗(yàn)”階段對(duì)策—“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹
1)“購(gòu)后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵
2)如何形成可復(fù)制的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)認(rèn)知
3)重復(fù)采購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)
6.競(jìng)爭(zhēng)銷售的相關(guān)問(wèn)題
1)“競(jìng)爭(zhēng)地位”的界定及條件
2)如何充分利用“競(jìng)爭(zhēng)地位”形成競(jìng)爭(zhēng)銷售
第四單元：銷售過(guò)程業(yè)績(jī)提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃制定
1.影響銷售合作的可控因素分析？
2.客戶的壓力、信心與場(chǎng)景因素
3.銷售中如何通過(guò)客戶行為判斷其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度？
4.價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度-“信心指標(biāo)”
5.價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”
6.“銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義
7.“銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用
1)銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤(pán)點(diǎn)
2)關(guān)鍵客戶資源投入針對(duì)性的選擇
3)銷售績(jī)效跟進(jìn)的計(jì)劃制定
8.【工具練習(xí)工作坊】：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”。
1)客戶定位準(zhǔn)確
2)能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3)制定銷售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃
9.銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵
10.精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用
課程小結(jié)
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