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訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間：2022年9月23-25日（三天二晚） 深圳
適合對(duì)象：企業(yè)創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高層、各片區(qū)總監(jiān)、各辦事處負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)自己的核心團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)費(fèi)用：
    ·線下：12800元/人（企業(yè)組團(tuán)10人參加，每組88000元），費(fèi)用包含：導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、三天午餐、兩天晚餐（往返機(jī)票及住宿費(fèi)用自理）；
    ·線上接入：60000元/企業(yè)（線上不接受單人報(bào)名，只允許企業(yè)報(bào)名；線上報(bào)名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，該企業(yè)的其他人通過(guò)微信登錄騰訊會(huì)議遠(yuǎn)程接入，每家企業(yè)只能接入一個(gè)賬號(hào)）
【注：課程現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)以線下學(xué)員為主】
課程背景：
    營(yíng)銷(xiāo)一直是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力。華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系是國(guó)際一流的，它根植于本土，同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢(xún)公司的先進(jìn)理念，在萬(wàn)億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨，斬獲數(shù)千億美金的銷(xiāo)售額，造就十幾萬(wàn)銷(xiāo)售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。
    華為營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是打造組織作戰(zhàn)能力。任總講過(guò)“只要我們的結(jié)構(gòu)不散，組織不垮，前面燒掉的錢(qián)就會(huì)變成后來(lái)的無(wú)形財(cái)富”，任總的思想就是所有的學(xué)習(xí)和迭代必須形成系統(tǒng)，沉淀到組織，而不是依靠企業(yè)家本人或者銷(xiāo)售高手。
萃取華為營(yíng)銷(xiāo)體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，在不增加太多投入的情況下，將現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系由“石墨”結(jié)構(gòu)優(yōu)化為“金剛石”結(jié)構(gòu)，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增，進(jìn)而由營(yíng)銷(xiāo)“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍！這是一條可行的學(xué)習(xí)路徑！
    邱鴻賓老師在華為工作十二年，2012年離職后艱苦創(chuàng)業(yè)三年，2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家IT企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績(jī)從1.4億到3.2億的爆發(fā)式增長(zhǎng)！2017年，邱鴻賓老師團(tuán)隊(duì)再次貼身輔導(dǎo)深圳兩家成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)。其中一家為信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從9千萬(wàn)到3個(gè)億的倍增；另外一家為汽車(chē)導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)車(chē)載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬(wàn)臺(tái)到40萬(wàn)臺(tái)的倍增。在2020年和2021年，又成功陪跑深圳貝特瑞新能源材料業(yè)績(jī)從40億增長(zhǎng)到100億，成為北交所第一股。
    實(shí)踐證明，邱鴻賓老師所總結(jié)的這套根植于華為體系，與行業(yè)有機(jī)結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)是非常有效的業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)術(shù)。這是目前國(guó)內(nèi)To B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域極具實(shí)戰(zhàn)特色的營(yíng)銷(xiāo)課程，也是藍(lán)血研究匯聚多年咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精心打造的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)課程，本課程已完成2022年的升級(jí)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)大盤(pán)點(diǎn)：
1. 公司客戶(hù)很散，每年都要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，業(yè)績(jī)忽高忽低,徘徊不前
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)陷入低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，雞肋合同多
3. 大客戶(hù)久攻不下，新業(yè)務(wù)無(wú)人開(kāi)拓,公司全靠老板一人在操持
4. 分銷(xiāo)渠道唯利是圖，新產(chǎn)品導(dǎo)入慢，除了返利沒(méi)有好的促銷(xiāo)辦法
5. 大銷(xiāo)售擁兵自重，團(tuán)伙作戰(zhàn)，不接挑戰(zhàn)性任務(wù)，新銷(xiāo)售存活困難
6. 多數(shù)銷(xiāo)售忙著攢小單，成長(zhǎng)慢，不時(shí)利用公司關(guān)系自己做點(diǎn)小生意
7. 產(chǎn)品總是最低價(jià)成交，不知道是競(jìng)爭(zhēng)原因，還是銷(xiāo)售自己在搞事情
8. 公司沒(méi)有例行的日常銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售各自為戰(zhàn)，一線是黑盒子
9. 基本工資加提成的模式已經(jīng)不能激活隊(duì)伍，但不知道如何優(yōu)化
10. 阿米巴模式讓大家安于現(xiàn)狀，不愿意冒險(xiǎn)，沒(méi)有好的改進(jìn)辦法

訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容：
通過(guò)對(duì)國(guó)際一流的標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的解析和行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例分享兩條線來(lái)進(jìn)行講解和訓(xùn)戰(zhàn)：
1、全面系統(tǒng)的了解華為營(yíng)銷(xiāo)“從無(wú)到有、異軍突起、大浪淘沙、猛龍過(guò)江”的全景圖（借鑒）
2、通過(guò)案例，深刻領(lǐng)會(huì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“鐵打組織、奮力增長(zhǎng)、人性管理”的三大內(nèi)在邏輯（邏輯）
3、訓(xùn)戰(zhàn)如何構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織，雙線作戰(zhàn)，力出一孔，把能力建設(shè)在組織上，讓“平凡的人也能干不平凡的事”（組織）
4、訓(xùn)戰(zhàn)如何規(guī)劃市場(chǎng)方向，進(jìn)行客戶(hù)分層和產(chǎn)品分類(lèi)，繪制戰(zhàn)略沙盤(pán)，確定戰(zhàn)略重心，把握市場(chǎng)的方向感和節(jié)奏感（方向）
5、訓(xùn)戰(zhàn)如何規(guī)整落地打法，做到可復(fù)制，各兵種各部門(mén)如何“以客戶(hù)為中心”，苦練作戰(zhàn)三板斧（打法）
6、訓(xùn)戰(zhàn)如何設(shè)計(jì)寬帶薪酬，建立精細(xì)化考核機(jī)制，通過(guò)賽馬輪轉(zhuǎn)、多元激勵(lì)、高人高入，讓隊(duì)伍始終導(dǎo)向沖鋒（激勵(lì)）

成果輸出：
1、戰(zhàn)略沙盤(pán)
用三套工具全方位梳理公司戰(zhàn)略沙盤(pán)，可作為公司例行進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的工具。
2、組織架構(gòu)
在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，建立一個(gè)“一切為了打仗、一切為了勝利”，既協(xié)同又競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)組織，打造組織能力。
3、關(guān)鍵打法
在成交流程中，選取二到三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（例如：如何尋找項(xiàng)目信息，如何突破高端客戶(hù)，如何導(dǎo)入新產(chǎn)品，如何提升中標(biāo)率等），現(xiàn)場(chǎng)在導(dǎo)師指導(dǎo)下設(shè)計(jì)一套可落地執(zhí)行的打法。
4、考核激勵(lì)
現(xiàn)場(chǎng)輸出一個(gè)各部門(mén)考核KPI，并且基于KPI進(jìn)行固定收入和浮動(dòng)收入的合理規(guī)劃，市場(chǎng)費(fèi)用的同步分解等。建立一套導(dǎo)向沖鋒的結(jié)合自己公司特點(diǎn)的分配機(jī)制。
5、公關(guān)戰(zhàn)法
通過(guò)26個(gè)案例，全方位講解華為大客戶(hù)公關(guān)戰(zhàn)法“認(rèn)知、破局、運(yùn)作、統(tǒng)籌”的體系，各企業(yè)也可以事先準(zhǔn)備好難點(diǎn)案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)給出公關(guān)辦法。
6、現(xiàn)場(chǎng)答疑
現(xiàn)場(chǎng)安排每個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行一對(duì)一答疑。
7、落地清單
幫助企業(yè)梳理學(xué)習(xí)完成后，未來(lái)三個(gè)月到一年的落地措施清單，回去后直接參照有節(jié)奏的落地執(zhí)行。

課程安排：

Part 1：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建

一、方向：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)分解
1、華為成長(zhǎng)邏輯：
1）壓力：奮力增長(zhǎng)
2）活力：鐵打組織
3）動(dòng)力：治亂結(jié)合
2、明確方向：
1）客戶(hù)地圖
2）產(chǎn)品地圖
3）市場(chǎng)地圖
3、輸出：
1）總部作戰(zhàn)地圖
2）區(qū)域作戰(zhàn)地圖
3）突破樣板糧倉(cāng)

二、組織：鐵三角組織在行業(yè)的落地定制
1、優(yōu)化組織：
1）雙線作戰(zhàn)
2）兵種協(xié)同
3）兵力輪轉(zhuǎn)
2、輸出：
1）雙線作戰(zhàn)陣型
2）兵種素質(zhì)模型
3）分層配置培養(yǎng)

三、激勵(lì)：銷(xiāo)售管控和激勵(lì)，導(dǎo)向沖鋒的機(jī)制
1、有效激勵(lì)：
1）任務(wù)分解
2）日常管控
3）導(dǎo)向沖鋒

2、輸出：
1）大客戶(hù)洞察法
2）項(xiàng)目管控模板
3）寬帶薪酬模型

四、打法：LTC流程在企業(yè)的落地定制
1、規(guī)整打法：
1）作戰(zhàn)流程
2）價(jià)值傳遞
3）作勢(shì)做實(shí)

2、輸出：
1）LTC流程
2）產(chǎn)品全新呈現(xiàn)：一紙禪
3）控制點(diǎn)和制高點(diǎn)

輸出業(yè)績(jī)倍增全景圖（晚上）

Part 2：高能客戶(hù)公關(guān)

一、認(rèn)知（自我覺(jué)醒，職業(yè)規(guī)劃）：
    銷(xiāo)售三觀、痛點(diǎn)底線、動(dòng)物法則

二、破局（連接客戶(hù)，展開(kāi)交往）：
    約見(jiàn)客戶(hù)，有效交談，手禮飯局

三、運(yùn)作（深度推進(jìn)，靈活適配）：
    調(diào)整適配，深挖痛點(diǎn)，公關(guān)原則

四、統(tǒng)籌（立體攻防，盤(pán)面掌控）：
    立體推進(jìn)，盤(pán)面掌控，關(guān)鍵時(shí)刻

培訓(xùn)講師：邱鴻賓老師
    華為全球金牌營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jī)對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在全球一流的標(biāo)桿企業(yè)的市場(chǎng)和研發(fā)兩個(gè)主航道體系工作12 年，在標(biāo)桿企業(yè)工作期間，累計(jì)簽單超30 億元，屢獲銷(xiāo)售冠軍，并曾受企業(yè)創(chuàng)始人親自嘉獎(jiǎng)。離開(kāi)標(biāo)桿企業(yè)后，創(chuàng)業(yè)三年，實(shí)現(xiàn)了從標(biāo)桿企業(yè)到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起，專(zhuān)注于將能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷(xiāo)體系導(dǎo)入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數(shù)家民企，無(wú)一失手，均實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)倍增。

華為體系行業(yè)定制見(jiàn)實(shí)效：
    萃取華為營(yíng)銷(xiāo)體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增；
    由營(yíng)銷(xiāo)“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；
    2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式輔導(dǎo)一家深圳高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績(jī)從1.4億到3.2億的倍增；
    2017年再次貼身輔導(dǎo)深圳兩家成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)。其中一家為信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從9千萬(wàn)到3個(gè)億的倍增；
    另外一家為汽車(chē)導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)車(chē)載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬(wàn)臺(tái)到40萬(wàn)臺(tái)的倍增；
    2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)，業(yè)績(jī)從40億增長(zhǎng)到100億，成為北交所第一股；
    實(shí)踐證明，邱鴻賓老師所總結(jié)的這套根植于華為體系，與行業(yè)有機(jī)結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)是非常有效的業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)術(shù)。

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