培訓安排：2025年8月15-16日深圳
培訓對象：直管銷售的CEO、銷售副總裁、銷售總監、資深銷售經理、大客戶經理、解決方案銷售、售前工程師等（注：本課程建議企業組團參加，拿一個正在運作的大客戶來現場研討，業界頂尖顧問現場啟發共創，助力企業贏單）
培訓費用：8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。
課程背景：
TO B類企業在銷售大客戶突破過程中往往存在如下問題：
·銷售組織協同性差：管理者對于銷售組織里每個角色該創造什么價值？對什么結果負責？在項目里如何設置匯報關系等？沒有明確概念，導致銷售組織協同作戰能力差。
·有個人客戶關系，無組織客戶關系：客戶關系集中掌握在少數銷售精英手中，關鍵人員一旦離職，所積累的客戶關系就隨之而去。
·銷售項目難以管理總結：銷售項目過程無法管理，項目運作不受控，成功幾率過低，缺乏成功項目打法沉淀和失敗項目反思總結。
·成功的銷售經驗不可復制：銷售成功強依賴個人英雄主義，打法無法復制到團隊，導致組織無法擴張，新人無法成長。
To B類銷售組織打法的標桿——標桿企業的銷售過程管理可以用“1，2，3，4”來概括：
一個觀點：用過程的確定性應對結果的不確定性
兩個核心：圍繞客戶需求，圍繞客戶關系
三個維度：通過客戶、競爭、自身來做項目分析
四個要素：客戶關系、商務融資、解決方案、交付與服務
課程收益：
項目實戰：每個區域拿一個正在運作的銷售項目，從立項到策劃生成報告，讓戰斗贏在沙盤；
團隊打造：從頭打造鐵三角組織，團隊共創，力出一孔；
流程重塑：讓銷售項目在從分析、策劃到組織運作，都能夠有法可依，讓優秀的成功實踐可以復制。
課程綱要：
第一部分：銷售項目的贏單邏輯
第二部分：項目分析與策劃
客戶分析：組織結構、采購流程、客戶決策鏈
自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析
決策鏈人員對各廠家的關系對比分析
共識研討1：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
項目分析—沙盤演練
共識研討2：輸出《項目分析》
制定項目戰略/戰術/銷售目標
（策劃三步曲，目標制訂原則，常用目標制定方法--SMART原則，啟動-項目策劃-策略輸出）
制定項目策略
（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務大廈模型，項目計劃-泳道圖模型，項目計劃-進度計劃樣例模型，風險計劃管理，項目分析會）
第三部分：銷售項目管理
銷售項目運作：
管理機會點——機會點管理流程圖
基于LTC的銷售項目運作——引導客戶（工具：九格構想）
提交給客戶的Key Massage
分析與解決Why Us，Why not US
基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案
如何進行計劃管理和任務管理
銷售項目需要的會議管理平臺，各種項目會議（開工會、例會、分析會）怎么開
客戶關系分析：
客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業務順暢）
關鍵客戶識別
關鍵客戶關系現狀評估：6個維度，5個層級
關鍵客戶關系規劃
共識研討3：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規劃表》
銷售領域的角色認知與能力構建
角色認知模型，從客戶和銷售業務開展需求來看銷售項目PD需要承擔的崗位職責，以及必要的關鍵活動；在銷售四要素中，哪一個要素應該作為PD工作推進的主線
共識研討4：研討輸出《銷售項目PD的角色認知模型》
培訓講師：于喜海老師
13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業BG總部銷售管理部PMO，電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案經理，產品研發經理等。
在墨西哥地區，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
作為顧問親自輔導陪伴多家企業實現營銷組織能力提升，3年咨詢經驗，輔導滿意度100%，所有項目均獲得企業一把手與項目團隊高度認可并續單合作。
服務過的部分客戶：科大訊飛、睿創微納、凱密科、海清視訊、洲明集團、山東浪潮集團、上海匯眾集團、廣州佳都科技、成飛集團、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等。
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