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戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖秋收訓(xùn)練營
（本課程滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，請撥打13718601312咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排！）
培訓(xùn)安排：2022年11月11-12日 上海諾寶中心
培訓(xùn)對象：銷售相關(guān)人員
培訓(xùn)費(fèi)用：5980元/人午餐，茶點(diǎn)，參會(huì)資料，由威爾納研究院頒發(fā)的證書，提前一個(gè)月報(bào)名可以享受9折優(yōu)惠。
培訓(xùn)特色：
1. 王牌課程：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》入選了中國培訓(xùn)30年華譽(yù)獎(jiǎng)10佳作品，并被稱為中國第一部銷售戰(zhàn)術(shù)兵法。2. 升級課程：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》被稱為銷售2.0，它是其他技巧類銷售培訓(xùn)的升級和替代課程，把銷售技巧升級為銷售戰(zhàn)術(shù)。3. 全新課程：目前市面上絕大部分銷售課程都屬“同根同源”，內(nèi)容大同小異，而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則“另開門類”，獨(dú)創(chuàng)“套路”，讓資深銷售也能入目一新。4. 落地課程：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》側(cè)重落地訓(xùn)練，內(nèi)嵌系列演練和練習(xí)工具以及技能表單，讓銷售培訓(xùn)走出課堂，進(jìn)入真正的銷售場景。5. 口碑課程：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》是勃林格殷格翰，PICC，采埃孚，KBA，柳工，太平洋財(cái)險(xiǎn)，福特汽車，沃爾沃亞太，偉巴斯特，默沙東，青島啤酒，新東方，老板電器，英博集團(tuán)，平安，通用五菱,……等龍頭企業(yè)的首選銷售課程，口碑優(yōu)異。課程價(jià)值： 現(xiàn)代銷售管理泰斗杰克.威爾納指出，銷售能力突破的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)從“銷售技巧”到“銷售戰(zhàn)術(shù)”的升級，這是區(qū)分“頂級銷售”與“普通銷售”的分水嶺。 《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》把業(yè)務(wù)推進(jìn)的整個(gè)過程界定為左路人際信任，右路利益信任以及中路競爭信任等三條清晰的攻防路徑。這套戰(zhàn)術(shù)體系能極大提升銷售人員做業(yè)務(wù)的全局觀，靈活性和迂回突破的能力。三條業(yè)務(wù)路徑的協(xié)同推進(jìn)和迂回切換能加速培養(yǎng)銷售人員的戰(zhàn)術(shù)能力，每條路徑上關(guān)鍵阻力節(jié)點(diǎn)的突破策略則能快速提升銷售人員的技術(shù)水準(zhǔn)。因此，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》是一門戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)雙修的頂級銷售訓(xùn)練課程。《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》受到杰克.威爾納，丹尼爾.約翰遜，鮑勃.卡文等多名國際頂級大師的推薦。與同類課程的差異： 與PSS，顧問式銷售，大客戶銷售與管理，解決方案式銷售等傳統(tǒng)課題（定位為銷售培訓(xùn)1.0版）相比，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》被界定為銷售能力提升的2.0版。它和上述課程相比，有以下明顯的差異化優(yōu)勢。
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對比項(xiàng) |
《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》 |
其他傳統(tǒng)銷售課程 |
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單拜訪VS整周期 |
聚焦在整個(gè)業(yè)務(wù)跟進(jìn)周期如何不斷推進(jìn)，B2B業(yè)務(wù)往往不是一次拜訪就能解決，而是一個(gè)較長的業(yè)務(wù)跟進(jìn)周期。 |
重點(diǎn)教的是單次業(yè)務(wù)拜訪過程中的各個(gè)步驟和技巧（我們稱為拜訪型銷售） |
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死步驟VS活路徑 |
把銷售進(jìn)程規(guī)劃為更靈活多變的突破路徑，當(dāng)某一路的進(jìn)展遇到阻力或陷入僵局時(shí)，銷售人員完全可以更靈活地切換到其他路徑進(jìn)行迂回突破。 |
總是把銷售過程界定為一個(gè)個(gè)1,2,3,4,5般固定的先后步驟（我們稱為死銷售）。 |
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分開用VS組合用 |
認(rèn)為單獨(dú)的銷售方法之間是相互關(guān)聯(lián)的，是不能割裂的，是需要組合使用的，強(qiáng)調(diào)“組合拳”。 |
所教的是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的銷售方法和技巧，基本上屬于“單學(xué)單用”。 |
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通用化VS差異化 |
強(qiáng)調(diào)和明確所教銷售方法技巧在不同客戶和人員那里的差異化應(yīng)用。 |
所教銷售方法和技巧似乎是“放之四海而皆準(zhǔn)”的，這就把銷售課程“通用化”了 |
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怎么做VS怎么練 |
針對每一個(gè)銷售方法和業(yè)務(wù)技巧，都明確了怎么用才算達(dá)到了這個(gè)技巧的有效標(biāo)準(zhǔn)，并且配套了銷售人員平時(shí)可以隨時(shí)練習(xí)的練習(xí)方式和道具。 |
學(xué)員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)講師在課堂上教的銷售套路和技巧在正在和我那個(gè)面對客戶尤其是資深客戶時(shí)根本不管用。 |
本次集訓(xùn)營導(dǎo)師：本次集訓(xùn)營，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》書籍的作者蔡利華老師將親自在上海恭候您，帶您領(lǐng)略銷售突破的三條戰(zhàn)術(shù)路徑。他是一位銷售名師，更具有如下亮點(diǎn)：1. 諸多榮譽(yù)：他是華尊獎(jiǎng)中國十大名師，也是華譽(yù)獎(jiǎng)銷售管理類最佳培訓(xùn)師。2. 暢銷書籍：他是《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》《左手服務(wù)右手銷售》《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》《柔性談判》《藍(lán)色營銷紅色銷售》等多本商業(yè)暢銷書的作者。3. 金牌作者：他是企業(yè)管理出版社和中國財(cái)富出版社的年度金牌作者。4. 職業(yè)經(jīng)歷：他畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，擁有超過15年著名企業(yè)銷售管理層經(jīng)歷。5. 師承背景：他是全球銷售管理泰斗杰克威爾納唯一在華助理，是威爾納這一著名銷售培訓(xùn)中文商標(biāo)的持有者。本次集訓(xùn)營綱要：導(dǎo)入部分：戰(zhàn)術(shù)銷售的三路信任突破 ◇ 培養(yǎng)銷售的大局觀 ◇ 業(yè)務(wù)成敗的本質(zhì)不在需求而在信任 ◇ 客戶信任突破的三條路徑① 右路突破---客情信任② 左路突破---利益信任③ 中路突破---競爭信任第一板塊：客戶信任的右路突破—客情關(guān)系信任導(dǎo)入模塊 客情信關(guān)系任提升的三大行為組合 ◇ 關(guān)系行為 ◇ 顧問行為 ◇ 公關(guān)行為第一模塊 客情關(guān)系信任第一級---關(guān)系行為的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 關(guān)系行為—成為客戶親切的朋友① 關(guān)系提升的6同組合② 關(guān)系突破的3點(diǎn)滲透 ◇ 關(guān)系行為親和度提升的6同3點(diǎn)工具表單第二模塊 客戶關(guān)系信任第二級---顧問行為的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 顧問行為—成為客戶信賴的行家① 顧問行為引導(dǎo)客戶的雙環(huán)組合② 顧問行為影響客戶的4輪驅(qū)動(dòng) ◇ 顧問行為贏得客戶信賴的2環(huán)4驅(qū)工具表單第三模塊 客情關(guān)系信任第三級---公關(guān)行為的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 公關(guān)行為—成為客戶認(rèn)可的伙伴① 識(shí)別客戶內(nèi)部各個(gè)權(quán)力角色/個(gè)性特征② 公關(guān)行為影響客戶決策的7大攻心計(jì)③ 四類個(gè)性客戶的差異化攻心組合策略 ◇ 公關(guān)行為影響客戶內(nèi)部決策的4色7心工具表單第二板塊：客戶信任的左路突破—價(jià)值利益信任導(dǎo)入模塊 客戶價(jià)值利益信任的三大節(jié)點(diǎn) ◇ 第一節(jié)點(diǎn)：價(jià)值說服 ◇ 第二節(jié)點(diǎn)：異議引導(dǎo) ◇ 第三節(jié)點(diǎn)：分歧談判第一模塊 對客戶進(jìn)行價(jià)值說服的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 贏得客戶價(jià)值認(rèn)可的“四不障礙分析” ◇ 掃除四不障礙的四點(diǎn)突破組合：① 不必要型客戶—痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)② 不急要型客戶—痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)③ 不值要型客戶—淡點(diǎn)驅(qū)動(dòng)④ 不非要型客戶—亮點(diǎn)驅(qū)動(dòng) ◇ 四不四點(diǎn)精準(zhǔn)匹配模型第二模塊 對客戶進(jìn)行異議引導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 區(qū)分來自客戶的異議1.0VS異議2.0① 從處理客戶異議升級為引導(dǎo)客戶異議② 客戶異議策略性引導(dǎo)的4引手法 ◇ 運(yùn)用四引手法破解客戶常見異議的策略模版第三模塊 和客戶進(jìn)行分歧談判的戰(zhàn)術(shù)套路 ◇ 如何正視客戶在合作中的“討價(jià)還價(jià)”① 深度洞察客戶“不合理訴求”背后的真正動(dòng)機(jī)② 化解客戶不合理期望的5度防御組合③ 5度防御策略的疊加戰(zhàn)術(shù)和切換戰(zhàn)術(shù) ◇ 運(yùn)用5度防御應(yīng)對客戶討價(jià)還價(jià)的策略模版第三板塊：客戶信任的中路突破—競爭對比信任導(dǎo)入模塊 競爭對比信任的兩個(gè)層面 ◇ 戰(zhàn)術(shù)層面：競爭策略 ◇ 技能層面：競爭打法第一模塊 制定競爭戰(zhàn)術(shù)的八大策略① 客戶用來競爭對比的5大指標(biāo)② 以5大指標(biāo)為基礎(chǔ)的8大競爭策略 ◇ 8大競爭策略模版第二模塊 實(shí)施競爭反擊的兩類打法 ◇ 如何應(yīng)對客戶拿我方與競爭方進(jìn)行對比① 改變客戶競爭對比認(rèn)知的正反手打法② 正反手打法的實(shí)戰(zhàn)
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