培訓安排：2024年11月16-17日深圳
適合對象：董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
培訓費用：9800元/人，3人起6980元/人（含3餐）
學習方式：團隊研討共創，專家點評輸出
課程概要：
多數企業的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續展的過程中，尤其是面臨持續穩健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：
·看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
·流失多：優質客戶掌握在少數銷售手上，戰略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
·難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態
·沒動力：銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
·缺路徑：對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
培訓大綱：
第一天
一、定義客戶：
1.如何找到你的目標市場
2.如何確定目標客戶
3.如何做客戶的劃分
4.不同客戶群用什么樣 的銷售模式
小組研討&老師點評
場景訓戰（超級供應商）
如果你是一位客戶經理，你如何根據客戶的需求滿 足客戶，站在客戶經理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心
研討內容：如何理解成就客戶？
輸出：市場機會點沙盤
二、銷售流程
1.大客戶銷售的ss7流程
2.流程管控銷售進度
小組研討&老師點評
場景訓戰（銷售故事會）
你是老板，每次項目匯報就是銷售故事會，銷售總給你編各種各樣的故事，導致對公司整體項目進度無法把控，在面臨公司不同的銷售線 ，不同的產品的時候，你怎么把控整個銷售的進度，合理預測未來的銷售投入，做好資源分配。
第二天
三、客戶關系
1.普遍客戶關系
2.關鍵客戶關系
3.組織客戶關系
小組研討&老師點評
場景訓戰（關鍵人挑戰）銷售總跟你說，我搞定了對方的關鍵人，這個單明天就可以簽。但是明日復明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關鍵人？
四、銷售團隊管理
1.銷售人才選拔7個維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長路徑圖
小組研討&老師點評
場景訓戰（賽馬機制）
作為老板，最關鍵的任務是識別優秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評價銷售能力的唯一指標是業績。但是短期不能出業績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵要多維度評價
研討內容： 怎么做銷售評價？
輸出：銷售團隊管理表
授課專家：張良老師
·18年華為工作經驗
·原華為中東地區部某區域總裁
·華為集團管理變革項目(權利下沉、組織變革、營銷變革)核心組成員
·華為大學優秀講師(華為退休后，返聘為華為大學老師)
·15年+華為端到端經營管理經驗(精通:DSTE-戰略到執行、MTL-市場到線索、LTC-線索到回款、ITR-問題到解決、MCR-管理客戶關系)
·華為5級市場、銷售專家
·華為6級戰略專家
·華為10年+海外市場經驗，具備國際化視野的管理理念和實踐經驗
【管理經驗】曾任國家技術與服務部部長、國家系統部部長、國家市場部副總裁、國家銷售部副總裁、區域總裁。在運營商BG、企業BG積累了非常豐富的實戰經驗與可落地的相關管理模型。
【業務經驗】18年華為工作經驗，先后負責華為海外某市場固定核心網、無線核心網的新建、擴容與搬遷;做為技術總監，7個月落地某國家級全網交鑰匙工程項目;在運營商業務、企業網業務擔任華為重大銷售項目負責人;主導區域渠道生態圈建設，單個合同最大金額3億+人民幣。自2011年開始，帶領團隊制定戰略到執行，11年+的戰略規劃到執行落地的實操經驗。
【變革經驗】深度參與DSTE、 MTL、LTC、ITR、MCR在一線的變革管理項目及流程建設工作。特別擅長企業入企方案的共創、定制化落地，真正助力企業未來持續、有質量的年度復合增長。
【一線業務實踐部分案例】XCL行業客戶、DDGJ行業客戶、XF行業客戶、QCHSC行業客戶、ZZHY行業客戶等。咨詢案例包含TO G、TO B/b、TO C的行業客戶。
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