培訓(xùn)講師：董道軍老師（>>點(diǎn)擊查看董道軍老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門(mén)進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門(mén)的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
課程對(duì)象：
企業(yè)分管采購(gòu)與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；
采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)等參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員。
課程收益：
本課程，可以幫助學(xué)員：
·學(xué)會(huì)談判的重要性。
·學(xué)會(huì)采購(gòu)成本與價(jià)格分析的方法和工具
·掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判。
·掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步。
·如何打破僵局，改善談判結(jié)果。
·洞悉談判過(guò)程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。
·避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
·用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)。
課程特色：
本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；
課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍。
課程時(shí)長(zhǎng)：本課程課時(shí)1天，6小時(shí)/天。
課程大綱：
一、采購(gòu)談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、成本案例
2、采購(gòu)成本構(gòu)成
3、全生命周期成本
4、作業(yè)成本法
三、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
2、制定本公司的成本分解表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
四、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
1. 了解采購(gòu)背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風(fēng)格
談判風(fēng)格自我評(píng)估
4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5. SWOT分析
6. 確定談判目標(biāo)
7. 設(shè)定可選方案
8. 制定策略
五、采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)
1. 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 地點(diǎn)的選擇
3. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
4. 提問(wèn)和傾聽(tīng)
5. 洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
六、采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
3. 出牌技巧
4. 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口
5. 學(xué)會(huì)大吃一驚
6. 找對(duì)人，所對(duì)話
七、采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒
1. 記住立場(chǎng)和利益
2. 投石問(wèn)路
3. 拖延時(shí)間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭(zhēng)論
6. 聲東擊西
7. 以情動(dòng)人
8. 應(yīng)對(duì)困境
9. 案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例
八、采購(gòu)談判之收?qǐng)?BR>1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開(kāi)的時(shí)機(jī)
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
6. 談判演練/場(chǎng)景練習(xí)：某三家公司的談判
九、采購(gòu)談判之總結(jié)
1. 與供應(yīng)商談判的十條經(jīng)驗(yàn)
2. 如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格談判
3. 采購(gòu)談判高手的十項(xiàng)素質(zhì)
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