培訓(xùn)講師：李桂仙老師（>>點(diǎn)擊查看李桂仙老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。
課程收益：
● 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點(diǎn)
● 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)
● 掌握不同客戶的行為分類
● 掌握柜面營(yíng)銷的流程與技巧
● 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷知識(shí)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（標(biāo)準(zhǔn)版2天，精準(zhǔn)版1天）
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練
課程大綱：
導(dǎo)引：未來(lái)銀行
1. 銀行的變化
2. 未來(lái)銀行人的能力需求
第一講：先分析——客我分析
一、我的客戶分析
1. 客戶有什么類型
1）保守型（定期業(yè)務(wù)）
2）穩(wěn)健型（貨幣基金）
3）投資型（理財(cái)產(chǎn)品）
4）投機(jī)型（股票基金）
2. 客戶心理分析
1）老百姓型——重安全，易滿足
2）急脾氣型——要求“快”，易爭(zhēng)執(zhí)
3）愛(ài)挑剔型——重細(xì)節(jié)，易流失
3. 客戶需求分析
1）服務(wù)需求
2）尊重需求
3）安全需求
4）收益需求
二、客戶經(jīng)理自我分性析
1. 我是什么格及行為模式
1）性格測(cè)試
2）我的行為習(xí)慣
3）我的心態(tài)分析
a服務(wù)心態(tài)
b積極心態(tài)
c學(xué)習(xí)心態(tài)
2. 我的營(yíng)銷策略
1）一句話營(yíng)銷
2）顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造
一、職業(yè)形象塑造
1. 形象走在能力之前
2. 精致的儀容、儀表打造（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練）
3. 優(yōu)雅的儀態(tài)訓(xùn)練
二、營(yíng)銷策略的變化
1. 市場(chǎng)變化
2. 客戶需求變化
3. 6P營(yíng)銷策略組合
1）產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷、權(quán)利、公共關(guān)系
4. 我們的營(yíng)銷策略分析（分析討論）
第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任
一、服務(wù)流程分析
討論：我們的服務(wù)分析
二、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷
1. 營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造
1）制造熱銷的氛圍
2）大堂現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)互動(dòng)
3）禮品巧運(yùn)用
2. 營(yíng)銷流程
1）柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3. 設(shè)定目標(biāo)
4. 掌握營(yíng)銷技巧
1）觀察、提問(wèn)、表達(dá)、促交
三、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷
1. 望：關(guān)系拉近
2. 聞：仔細(xì)聆聽(tīng)
3. 問(wèn)：詢問(wèn)需求
4. 說(shuō)：提供方案
案例分析與情景演練
四、營(yíng)銷策略
1. 電話營(yíng)銷
1）信息準(zhǔn)備、時(shí)間選擇、溝通技巧、留下余地、異議處理、結(jié)果敲定
2. 轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
1）客戶選擇、方式選擇、營(yíng)銷推動(dòng)、案例推廣
第四講：再營(yíng)銷——營(yíng)銷客戶所需
一、客戶識(shí)別
1. 目測(cè)識(shí)別—MAD法則
2. 客戶特征及識(shí)別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1. 有效溝通
2. 真誠(chéng)贊美
視頻：
三、激發(fā)需求
1. SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問(wèn)題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2. SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1. FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2. FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理
案例討論：保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1. 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2. 提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
3. 暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)
一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)模擬
1. 營(yíng)銷技巧運(yùn)用與分析
二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)
1. 營(yíng)銷知識(shí)總結(jié)
2. 營(yíng)銷技巧總結(jié)
3. 個(gè)人感悟與思考
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