培訓(xùn)講師：陳楠老師（>>點(diǎn)擊查看陳楠老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷系統(tǒng)？針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法有哪些？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問式營(yíng)銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維。
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維
● 客戶識(shí)別：通過客戶經(jīng)營(yíng)的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
● 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合
● 營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道
● 營(yíng)銷系統(tǒng)：通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷條線人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定
課程大綱：
導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1. 新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn)
2. O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式挑戰(zhàn)
3. 零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷挑戰(zhàn)
4. 特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn)
5. 智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式
1. 場(chǎng)景式服務(wù)
2. 體驗(yàn)式服務(wù)
3. O2O服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門”效應(yīng)
2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3. 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的五大目標(biāo)
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶流量
3. 增加用戶資產(chǎn)
4. 提升用戶粘性
5. 建立O2O互動(dòng)
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷方案
二、點(diǎn)、線、面的營(yíng)銷思維塑造
1. 營(yíng)銷活動(dòng)為突破點(diǎn)
2. 客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線
3. 年度規(guī)劃為營(yíng)銷面
案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷定位以及營(yíng)銷啟示
第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開拓渠道
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1. “魚塘理論”的定義
2. 從魚塘理論看客戶終身價(jià)值
3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營(yíng)銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識(shí)別與分類
1. 三類銀行的客戶定位
2. 客戶的三類價(jià)值模式
3. 三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)
4. 三大價(jià)值類型客戶對(duì)應(yīng)三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷過程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑
1. 客戶獲得的三大渠道
2. 三類渠道獲得的三類客戶
3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營(yíng)銷策略及方法
一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略
1）路演營(yíng)銷
2）職團(tuán)營(yíng)銷
3）公益營(yíng)銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營(yíng)銷
6）微營(yíng)銷拓展
案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合
二、流量客戶的營(yíng)銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略
1）廳堂營(yíng)銷
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3）目標(biāo)營(yíng)銷
4）等候營(yíng)銷
5）微營(yíng)銷
案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略
三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略
1）沙龍營(yíng)銷
2）興趣營(yíng)銷
3）節(jié)日營(yíng)銷
4）事件營(yíng)銷
5）微營(yíng)銷
案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷策略
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)搭建
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估
1. 營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)估
2. 營(yíng)銷成本評(píng)估
3. 營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建
1. 營(yíng)銷隊(duì)伍的合理分工
2. 營(yíng)銷制度的高效執(zhí)行
3. 營(yíng)銷工具的有效使用
4. 營(yíng)銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答
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