培訓(xùn)講師：王浩老師（點擊查看王浩老師詳細介紹）
王浩老師五大優(yōu)勢：
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1 |
實戰(zhàn)閱歷豐富 |
21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗。歷經(jīng)數(shù)以千計的銷售和管理場景。 |
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2 |
專業(yè)超級深厚 |
10年專注于案例研究（3000多個實戰(zhàn)案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。 |
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3 |
技能落地見效 |
所傳授的技能，采用實戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實踐中，這些技能的實戰(zhàn)效果得到了100%的驗證。 |
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4 |
教學方法獨到 |
獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
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5 |
調(diào)研深入細致 |
每次培訓(xùn)前，都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計教案，做到對癥下藥。 |
【閉環(huán)銷售簡介】
1）“閉環(huán)銷售”是什么？
“閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2）“閉環(huán)銷售”包含四個閉環(huán)：
銷售策略（客戶管理閉環(huán)）
訂單流程（銷售流程閉環(huán)）
節(jié)點控制（銷售節(jié)點閉環(huán)）
閉環(huán)溝通（銷售行為閉環(huán)）
3）“閉環(huán)銷售”與其他銷售課程的區(qū)別
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指標 |
《閉環(huán)銷售》系列課程 |
其他銷售課程 |
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實戰(zhàn)性 |
閉環(huán)銷售模式完全對接典型的實戰(zhàn)場景 |
80%的銷售技巧是剝離實戰(zhàn)場景后的方法 |
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落地性 |
閉環(huán)溝通套路基于客戶行為和心理邏輯，易學易用，能夠無縫轉(zhuǎn)化，解決實戰(zhàn)問題 |
80%的銷售技巧缺乏客戶行為和心理邏輯，看起來花哨，實則，轉(zhuǎn)化時要再組裝 |
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成果化 |
閉環(huán)溝通套路以成果為導(dǎo)向，執(zhí)行后，銷售KPI顯著提升，成果看得見、摸得著 |
80%的銷售技巧沒有講清楚為了什么成果，更無法保證執(zhí)行后成果可見 |
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標準化 |
閉環(huán)銷售模式是全流程、全場景的標準化 |
80%的銷售技巧是東拼西湊，沒有標準化 |
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復(fù)制性 |
閉環(huán)溝通套路的標準化，既便于團隊內(nèi)部分享的復(fù)盤，也便于培養(yǎng)新人 |
80%的銷售技巧的學習效果因人而異，難以用來復(fù)盤，培養(yǎng)新人的效果也不能保證 |
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管理值 |
閉環(huán)溝通模式用訂單流程+節(jié)點控制+閉環(huán)溝通，使管理清晰化、簡潔化、績效化 |
80%的銷售技巧與銷售管理沒有太大關(guān)系，有些管理工具，經(jīng)不起推敲和實戰(zhàn)考驗 |
4）“閉環(huán)銷售”課程體系、學習時間菜單
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閉環(huán)銷售能力 |
課程模塊 |
技能模塊 |
學習時間 | |||
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深度 |
中度 |
淺度 | ||||
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精益銷售策略 |
一 |
《精益銷售策略》 |
精益營銷思想 客戶管理閉環(huán)策略 客戶經(jīng)營策略 |
6H |
3H |
1.5H |
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訂單開發(fā) |
二 |
《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》 《投標運作》 |
訂單流程 節(jié)點控制 |
12H |
6H |
3H |
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三 |
《大客戶開發(fā)和關(guān)系營銷》 |
培養(yǎng)關(guān)系 |
12H |
6H |
3H | |
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四 |
《大客戶需求的挖掘》 |
挖掘需求 |
4H |
2H |
1H | |
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五 |
《大客戶產(chǎn)品｜方案的呈現(xiàn)》 |
呈現(xiàn)產(chǎn)品 |
6H |
3H |
1.5H | |
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六 |
《大客戶合作促進》 |
商務(wù)談判 |
4H |
2H |
1H | |
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七 |
《商務(wù)談判解碼》 |
合作促進 |
12H |
6H |
3H | |
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催收貨款 |
八 |
《催收貨款》 |
催收貨款之閉環(huán)技能 |
6H |
3H |
1.5H |
5）“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實踐：
王浩老師十年練一劍，分析3000多個實戰(zhàn)案例，創(chuàng)建“精益營銷理論”、“閉環(huán)銷售”體系，出版專著《大客戶銷售路線圖》（2019年新華出版社出版，當當網(wǎng)等有售），經(jīng)過了1600余位學員的實踐，證明了“閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開發(fā)的成功率、老客戶采購份額和銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)服務(wù)標準】
1，課前調(diào)研：
第一輪，和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問題、培訓(xùn)訴求
第二輪，面向全體學員的問卷調(diào)研——了解學員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問題
第三輪，面向部分學員的電話訪談——了解學員的業(yè)務(wù)場景、問題背后的根源
2，培訓(xùn)深化：
課后考試：為企業(yè)設(shè)計考卷（5道題／天），建議課后三天考試，以鞏固學習成果
落地任務(wù)：為企業(yè)設(shè)計培訓(xùn)后落地任務(wù)（1項／天），推動培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效
3，落地輔導(dǎo)：
參見《精益營銷訓(xùn)練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品銷售管理： 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
工業(yè)品大客戶銷售：大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
工業(yè)品項目銷售： 項目客戶經(jīng)理、銷售人員
【標準課時】2天，每天6小時
【課程收益】
1，樹立精益營銷、閉環(huán)銷售理念，用正確的思想武裝頭腦
2，掌握最佳銷售路徑、閉環(huán)銷售套路，大幅度提高銷售工作效率
3，掌握開發(fā)和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關(guān)系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成培養(yǎng)關(guān)系的溝通閉環(huán)
4，掌握挖掘和引導(dǎo)大客戶需求的方法，形成挖掘需求的溝通閉環(huán)
5，掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內(nèi)部反對意見、達成銷售節(jié)點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略，形成合作促進+投標運作的溝通閉環(huán)
6，掌握提升老客戶采購份額的銷售方法，形成推動銷售的閉環(huán)溝通。
【課程大綱】
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前 言 閉環(huán)銷售能力 案例分析…… 1，精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2，閉環(huán)銷售能力 閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售能力體系 案例分析…… |
第一講 工業(yè)品大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 案例分析…… 1、工業(yè)品大客戶采購分析 工業(yè)品大客戶的采購類型 采購流程的發(fā)起 常規(guī)采購作業(yè)流程 領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)的采購作業(yè)流程 2、銷售路線圖 客戶導(dǎo)向的銷售模型 工業(yè)品大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點 工業(yè)品大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
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第二講 跟蹤和拜訪客戶 案例分析…… 1、快速找到目標人 “實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法 突破前臺障礙 識別客戶內(nèi)部角色 明確目標人及其聯(lián)系方式 2、誘敵深入的跟蹤 如何通過電話加深客戶記憶 銷售假動作 連續(xù)創(chuàng)造跟蹤機會 跟蹤節(jié)奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計 拜訪面談攻略 案例分析…… |
第三講 工業(yè)品大客戶公關(guān) 案例分析…… 1、關(guān)系營銷策略 客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點 公關(guān)線路圖 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏” 2、培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內(nèi)線 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 明確“內(nèi)線”的方式 確立“內(nèi)線”的指標信息 5、建立關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點 關(guān)系雷區(qū) 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧 案例分析…… |
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第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 案例分析…… 1、工業(yè)品大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標強度 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發(fā)問 因地制宜問 3、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 4、梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個反問 案例分析…… |
第五講 促成大客戶購買 案例分析…… 1、促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應(yīng)外合 尋找合作切入點 2，積極爭取 積極爭取的策略 積極爭取的話術(shù) 3、排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的五種方法 5、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
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第六講 提升老客戶的采購份額 案例分析…… 1、采購份額分析 采購份額是如何產(chǎn)生的 采購份額發(fā)生變化的原因 2、如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破 系統(tǒng)性改善 逐步蠶食競爭對手份額 案例分析…… |
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培訓(xùn)講師：王浩
·B2B營銷研究
案例研究：3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷原創(chuàng)理論
培訓(xùn)體系：精益營銷訓(xùn)練 ——B2B閉環(huán)銷售、銷售KPI提升解決方案
咨詢體系：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長解決方案
·出版專著
B2B營銷學專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
管理心理學專業(yè)：《驅(qū)動力》
·人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家
·課程方向
營銷類：大客戶｜項目銷售、渠道開發(fā)與管理
談判類：談判策略與技巧
管理類：銷售團隊管理、中高層領(lǐng)導(dǎo)力
經(jīng)營類：企業(yè)銷售超水平增長的五大引擎
·授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
· 部分案例
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工業(yè)品 |
長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
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IT、 系統(tǒng)集成 |
用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
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高科技 |
中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù) |
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環(huán)保、節(jié)能、新能源 |
中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
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電氣、電力 |
南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
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通訊 |
華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
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互聯(lián)網(wǎng) |
美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
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非家用車、汽車配件 |
東風汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
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軍工企業(yè) |
兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
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設(shè)計院、 第三方機構(gòu) |
中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通 |
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建筑、建材 |
碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
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生物科技、醫(yī)療器械 |
中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
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其他 |
農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
·學員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓(xùn)相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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