培訓(xùn)講師：吳越舟老師（>>點(diǎn)擊查看吳越舟老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
為什么學(xué)習(xí)本課程？這是一個(gè)不確定的時(shí)代，動(dòng)蕩的時(shí)代，挑戰(zhàn)的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)路在何方？華為幾乎連續(xù)30年的持續(xù)增長(zhǎng)，成為世界通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，什么原因？華為成長(zhǎng)的第一基因，一定在任正非身上，企業(yè)家的使命、責(zé)任與精神感召！華為成長(zhǎng)的第一秘密，一定源于其戰(zhàn)略思想，基于行業(yè)趨勢(shì)與自身現(xiàn)實(shí)的設(shè)計(jì)！華為成長(zhǎng)的第一動(dòng)力源，一定在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，基于客戶痛點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的超越！華為成長(zhǎng)的第一支撐點(diǎn)，一定在營(yíng)銷模式，基于戰(zhàn)略、策略與技能三個(gè)維度融合切換！
中國(guó)企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營(yíng)銷視野，應(yīng)從研究華為周期性的頂層設(shè)計(jì)與實(shí)踐方法論開始！中國(guó)企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營(yíng)銷格局，應(yīng)從研究華為靈活策略組合與管理的持續(xù)變革開始！中國(guó)企業(yè)，要實(shí)踐營(yíng)銷策略技能，應(yīng)從研究華為國(guó)內(nèi)國(guó)際的大量實(shí)戰(zhàn)案例與細(xì)節(jié)開始！
如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略與營(yíng)銷問題而苦惱，國(guó)內(nèi)著名的華為戰(zhàn)略營(yíng)銷研究專家，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過30多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式，“戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷才有方向，營(yíng)銷支撐的戰(zhàn)略才有底蘊(yùn)“。
講師著作：
1.《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016年
2.《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》，北京時(shí)代光華出版社2014年
3.《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》，人民郵電出版社，2013年
課程收益：
● 戰(zhàn)略新格局，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體突破方向；
● 營(yíng)銷新視野，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
● 營(yíng)銷新策略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合與新變換；
● 營(yíng)銷新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
● 營(yíng)銷新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。
講師獨(dú)特提煉：
● 華為戰(zhàn)略營(yíng)銷的“周期論模型”
● 區(qū)域市場(chǎng)拓展的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏切換模型“
● 基于體系的戰(zhàn)略營(yíng)銷“五維三角模型”
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
課程大綱：
第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷與實(shí)踐啟示
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷的密碼
1. 道：營(yíng)銷戰(zhàn)略布局與聚焦
2. 局：營(yíng)銷策略組合與創(chuàng)新
3. 術(shù)：營(yíng)銷技巧方法與素養(yǎng)
二、華為市場(chǎng)增長(zhǎng)奇跡與周期分析
1. 創(chuàng)業(yè)期：1987——1991
2. 發(fā)育期：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，1992——1996
3. 成長(zhǎng)期：中國(guó)城市市場(chǎng)，1997——2000
4. 海外期：國(guó)際新興市場(chǎng)，2001——2005
5. 全球期：國(guó)際中高端市場(chǎng)，2006——2010
6. 成熟期：世界高端市場(chǎng)，2011——至今
三、華為增長(zhǎng)奇跡探秘
1. 戰(zhàn)略營(yíng)銷與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
2. 技術(shù)創(chuàng)新與管理變革
3. 企業(yè)家使命與基因升級(jí)
4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型
案例：華為價(jià)值觀與全球拓展戰(zhàn)略
第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦戰(zhàn)略
一、市場(chǎng)調(diào)研與方法
1. 市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)與手段
2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
3. 系統(tǒng)2B市場(chǎng)調(diào)研方法
4. 大數(shù)據(jù)方法與小數(shù)據(jù)方法
二、戰(zhàn)略市場(chǎng)分析五維法
1. 行業(yè)分析
2. 市場(chǎng)分析
3. 客戶分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析
5. 自我分析
三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定
1. 定控制點(diǎn)
2. 定目標(biāo)：四類目標(biāo)
3. 定策略
案例：華為國(guó)內(nèi)拓展與南美區(qū)拓展實(shí)踐
第三講：市場(chǎng)布局與立體戰(zhàn)術(shù)
一、客戶分類與布局
1. 客戶分類與分析
2. 三層對(duì)接與維系方法
3. 客戶接觸與方式選擇
4. 客戶滿意度與檔案管理
二、機(jī)會(huì)識(shí)別與把控
1. 基于需求的機(jī)會(huì)：四類
2. 基于競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)：四種
3. 基于自身的機(jī)會(huì)：大中小微
三、痛點(diǎn)挖掘與引導(dǎo)
1. 項(xiàng)目周期與時(shí)機(jī)把控
2. 剛性與彈性：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
案例：華為系匯川科技的行業(yè)拓展實(shí)踐
第四講：項(xiàng)目實(shí)施與深化流程
一、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)與評(píng)估
1. 信息獲取渠道與方式
2. 競(jìng)爭(zhēng)沙盤客戶分析方法
3. 競(jìng)爭(zhēng)沙盤產(chǎn)品分析方法
二、項(xiàng)目啟動(dòng)與策劃
1. 目標(biāo)確立：戰(zhàn)略——策略——計(jì)劃執(zhí)行
2. 要素分析：客戶——競(jìng)爭(zhēng)——自身
3. 策略六角：技術(shù)——產(chǎn)品——服務(wù)——商務(wù)——對(duì)手——關(guān)系
三、項(xiàng)目計(jì)劃與預(yù)算
1. 5W2S分析法
2. 任務(wù)大廈：5類50套工具
四、項(xiàng)目實(shí)施
1. 項(xiàng)目實(shí)施管理要點(diǎn)
2. 策略得當(dāng)，把控節(jié)奏
五、項(xiàng)目總結(jié)
案例：華為非洲市場(chǎng)拓展實(shí)踐
第五講：客戶關(guān)系與滲透策略
一、客戶關(guān)系分類與管理
1. 普通客戶管理
2. 關(guān)鍵客戶管理
3. 組織客戶管理方法
二、客戶接觸活動(dòng)管理
1. 普通客戶接觸活動(dòng)提升
2. 關(guān)鍵客戶接觸活動(dòng)提升
3. 組織客戶接觸活動(dòng)提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶檔案管理
案例：華為歐洲市場(chǎng)拓展實(shí)踐
第六講：投標(biāo)管理與方案演繹
一、槍響前的軟件準(zhǔn)備
1. 系統(tǒng)調(diào)研的準(zhǔn)備
2. 方案與心理準(zhǔn)備
3. 分析評(píng)估的方式
二、槍響前的硬件準(zhǔn)備
1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2. 會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、投標(biāo)流程與方案演繹
1. 前期：策略，策劃，洞察
2. 中期：接觸，溝通，調(diào)整
3. 后期：簽約，回款，維護(hù)
案例：華為中東市場(chǎng)實(shí)踐
第七講：鐵三角模式整體協(xié)同
一、鐵三角模式
1. 客戶經(jīng)理職能與協(xié)同
2. 產(chǎn)品經(jīng)理職能與協(xié)同
3. 交付經(jīng)理職能與協(xié)同
二、前中后整體協(xié)同模式
1. 供應(yīng)鏈：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理
2. 產(chǎn)品與技術(shù)的應(yīng)用性管理
3. 協(xié)同職能：一線界面——客戶界面——-內(nèi)部界面
案例：華為前中后實(shí)協(xié)同機(jī)制與體系的實(shí)踐
第八講：狼性團(tuán)隊(duì)與素養(yǎng)修煉
一、 華為營(yíng)銷經(jīng)理的歷練
1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3. 機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4. 戰(zhàn)略論：價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、 華為營(yíng)銷經(jīng)理的類型
1. 經(jīng)營(yíng)力型：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2. 組織力型：貢獻(xiàn)意識(shí)——-專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、 華為營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉
1. 專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2. 實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑
案例：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏
案例：沙場(chǎng)點(diǎn)將——主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練
結(jié)論：華為營(yíng)銷的戰(zhàn)略——策略——戰(zhàn)術(shù)
啟示1：營(yíng)銷戰(zhàn)略表現(xiàn)了高遠(yuǎn)感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非
啟示2：營(yíng)銷策略表現(xiàn)為整體性與系統(tǒng)性，既以客戶為中心，又以生存為底線
啟示3：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為立體性與創(chuàng)新性，既學(xué)西方重理性，又融東方之感性
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