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狼性營銷之大客戶營銷的項目管理

(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜。

培訓講師郭楚凡老師(點擊查看郭楚凡老師詳細介紹)
【培訓目的】
◆80%的業績來源于20%的客戶,那么您的業務員:
◆是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業:
——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化;
——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具;
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;
——掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;
——幫助企業搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力。

【適合對象】
◆ 重點客戶經理、銷售經理、市場經理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理
◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員

【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

【培訓時間】兩天12小時

【培訓人數】20—60人左右

【課程內容】
培訓導入
1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目?
2、分享: 關系是風,SOP管理是太陽;
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷;
4、討論:傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講  重新認識大客戶銷售
1、分享:對標國際著名企業,銷售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經常會飛走?
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享:某電信設備供應商的競標策略
第二講  將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成
1.4.1客戶內部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享:利用POS方法將銷售目標量化+華為的銷售目標構成
3.2銷售項目構成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建(西游記團隊)
3.3大客戶營銷項目的成功關鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關鍵之二:掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
3.4.3練習:大客戶營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
3.4.4經常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習 : 以某產品為例,模仿客戶與客戶經理,進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
3.6銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)
3.7銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
3.8根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑,有效制定項目管控計劃
3.8.1分享:銷售總流程中關鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
4.1根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例:一頁紙溝通計劃表
4.2根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險,并進行可視化材料錄入
4.2.1分享:某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷售過程中良好的心態
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點問題——如何高效使用難點問題
□暗示問題——如何高效應用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
□練習:SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習:客戶已經在使用競品,說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一:對產品的推介
5.5.1對產品的全新認識
5.5.2 FAB產品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
□練習:場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環節工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交的關鍵用語
第三講  大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷售團隊人員水平參差不齊?為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具:Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時,進行選擇的有效工具:綜合評分模型及AHP軟件(現場演示)
培訓提問與答疑

*注明:練習、游戲、討論貫穿全部課程

【聯系咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

課程名稱:
 
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電子郵件:
 
 
內訓服務流程——
1) 企業根據面臨的問題,提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生  QQ號碼:11075627。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
研發管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
·按培訓時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
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十月課程
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·按培訓地點:
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