【培訓講師】郭楚凡老師（點擊查看郭楚凡老師詳細介紹）
【培訓目的】
◆80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員：
◆是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業：
——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化；
——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
——幫助企業搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。
【適合對象】
◆ 重點客戶經理、銷售經理、市場經理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理
◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員
【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】兩天12小時
【培訓人數】20—60人左右
【課程內容】
培訓導入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關系是風，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認識大客戶銷售
1、分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設備供應商的競標策略
第二講 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成
1.4.1客戶內部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標量化＋華為的銷售目標構成
3.2銷售項目構成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
3.4.3練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
3.7銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
3.8根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
4.1根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷售過程中良好的心態
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點問題——如何高效使用難點問題
□暗示問題——如何高效應用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
□練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介
5.5.1對產品的全新認識
5.5.2 FAB產品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
□練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環節工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交的關鍵用語
第三講 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示）
培訓提問與答疑
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程
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