【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷管理、銷售人員
【教學時長】1-2天
【課程收益】數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌龅奈磥磉M行預(yù)測，對現(xiàn)實的問題做出判斷，對以前的問題進行經(jīng)驗總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員掌握常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學要求】采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
【教學綱要】
第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習性與方法
一、數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1. 確定分析的問題，
2. 確定分析的時間段，
3. 數(shù)據(jù)分析能力界定模型
4. 確定達到的目的，
5. 分析結(jié)果論證，
6. 提出解決問題，
7. 整體方案跟蹤反饋。
8. 最終解決問題
9. 總結(jié)報告常出現(xiàn)的問題
10. 數(shù)字化營銷的未來
二、數(shù)據(jù)分析的主要目標
1. 過往業(yè)績評估、認識規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2. 現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評估發(fā)現(xiàn)問題解決問題
3. 銷售預(yù)測戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4. 建立對數(shù)據(jù)及報表的認識；
5. 加強對數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6. 熟悉分析工具的使用；
7. 形成理性分析的思維
三、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1. 數(shù)據(jù)的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2. 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3. 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4. 數(shù)據(jù)分析之目的；
5. 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6. 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
四、銷售數(shù)據(jù)分析的時間維度
1. 按照周/月/季度/年
2. 四時間序列預(yù)測未來銷售額要求
3. 計劃完成情況及未完成原因分析
4. 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5. 分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6. 銷售的核心三率
五、銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營意義
1. 公司利潤分析
2. 應(yīng)收賬款分析
3. 銷量分析
4. 產(chǎn)品線分析
5. 市場巡查的注意事項
1) 檢查有標準
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預(yù)測法
5) 線性趨勢預(yù)測方法
6) 關(guān)聯(lián)指標預(yù)測法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5. 數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1) 對比分析法
2) 分組分析法
3) 結(jié)構(gòu)分析法
4) 平均分析法
5) 綜合評價分析法
6) 漏斗分析法
6. 根據(jù)變化分析的操作
1) 查數(shù)據(jù)
2) 找拐點
3) 對比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
13. 銷售趨勢數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關(guān)性分析
5) 樣本分析
6) AB對比測試
7) 數(shù)字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
第三章：運用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
6 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)”
案例：維密秀的內(nèi)衣的價格？
案例：大眾點評的精準推廣
三、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 公司采購預(yù)算
四、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務(wù)
工具：進銷存數(shù)據(jù)分析
案例：六個杯子統(tǒng)治了全人類
案例：奈雪的茶-賣便利
案例：洞察—常溫酸奶
第四章：尋找新的增長點
1. 研究增量的意義
2. 分析增量有哪些科目
1) 經(jīng)濟環(huán)境購買能力
2) 市場空間分析
3) 競爭市場分析
4) 行業(yè)標桿研究
5) 市場的資源調(diào)配
6) 團隊及商業(yè)組織的戰(zhàn)斗力
3. 尋找增量的思維方式
4. 增量突破的最薄冰層原理
5. 增量市場的長勺理論
6. 增量市場的飽和攻擊
7. 樣板打造與復(fù)制
8. 增量指標修訂的溝通技巧
9. 制定落地方案
案例：安井-產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品擬人化
案例：寶豐酒四清標準
第五章：用新零售提升業(yè)績
1. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
2. 精準推送方案
3. 組合營銷方案
4. 新零售平臺的架構(gòu)
5. 新零售門店布置技巧
6. 多元化的門店經(jīng)營
7. 門店營銷氛圍營造十法
8. 新零售與品牌運營
9. 銷量增長的模式
10. 數(shù)據(jù)化的市場跟蹤
11. 社群營銷的興起
案例：場景化的終端分析
案例：傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑
案例：門店店的業(yè)績提升
案例：大閘蟹老板的困惑
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