課程背景：
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析和策劃，無法落實項目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項目部總結(jié)或流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊，把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財務(wù)，商務(wù)等各智能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角，是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，形成以項目為中心的團隊運作模式。
通過本課程，揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗，同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享，理論與實際結(jié)合，讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)
課前收益：
1、 理解如何系統(tǒng)性提升重點項目的中標成功率
2、 理解如何系統(tǒng)性降低項目回款風(fēng)險
3、 學(xué)習(xí)鐵三角組織和運作機制
4、 學(xué)習(xí)鐵三角項目的考核和激勵機制
5、 掌握在項目運作常見問題的協(xié)同處理原則和方式
課程大綱：
第一講：鐵三角項目運作體系
一、鐵三角項目體系概述
1、 什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢
2、 鐵三角精髓——項目成功四要素
3、 鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來
討論：舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素
4、 跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度
5、 鐵三角對企業(yè)的核心價值
6、 華為鐵三角模式的演進
7、 鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責與評價
1、 鐵三角崗位職責要點
2、 職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3、 鐵三角組織協(xié)同職責定義
4、 鐵三角人力資源分級定義
5、 價值評價方式——四維交叉
6、 項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報
三、鐵三角運作機制
1、 鐵三角在項目不同階段的運作機制
2、 鐵三角成員在不同階段的主責
3、 鐵三角項目組運作常見誤解
4、 針對不同類型項目如何靈活利用資源
5、 項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、 華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論：一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析（根據(jù)時間靈活安排）
第二講：鐵三角項目管理法
一、重大項目運作管理之機會
1、多角色協(xié)同識別需求，捕獲項目機會
2、客戶需要（需求）分析
3、需求敏感度與機會分析
4、項目風(fēng)險分析
5、客戶溝通原則
討論：在標前階段我們能夠提升什么？
二、重大項目運作管理之啟動
1、項目組織任命的藝術(shù)
2、項目組織八大員
3、重大項目分級原則和方法
4、項目經(jīng)理能力和角色要求
5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)
三、重大項目運作管理之項目計劃
1、 項目可以啟動判斷
2、 開好項目啟動會
3、 制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、 建立項目溝通與反饋機制
5、 如何應(yīng)對項目的不確定性
四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控
1、形成項目打法套路——客戶共識
2、保持高效及時的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論：項目變更如果處置
五、重大項目運營管理之驗收與回款
1、 化整為零的驗收回款策略
2、 驗收活動與交付件
3、 收尾溝通與關(guān)閉項目時機
4、 轉(zhuǎn)維護移交不留后患
5、 客戶滿意度度量
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