培訓(xùn)講師：黃國(guó)亮老師（>>點(diǎn)擊查看黃國(guó)亮老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
● 保險(xiǎn)熱銷(xiāo)旺季再起，作為保險(xiǎn)行業(yè)代理人——
● 如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離?
● 如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶(hù)潛在需求?
● 如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用?
● 如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)?
● 如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富目標(biāo)?
● 如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶(hù)異議?
● 如何用產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)施集體營(yíng)銷(xiāo)、社群操作快速鎖定客群?
● 如何在日常中開(kāi)展自我修煉、自我提升轉(zhuǎn)型金融達(dá)人?
課程時(shí)間：2-5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
5. 促動(dòng)技術(shù)教學(xué)
課程目標(biāo)：
● 讓保險(xiǎn)代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求
● 讓客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶(hù)的溝通服務(wù)能力
● 令保險(xiǎn)代理人更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要
● 并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位
● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶(hù)展開(kāi)有針對(duì)性的采購(gòu)
● 運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方向切入點(diǎn)
● 通過(guò)常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶(hù)需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)
● 令學(xué)員能通過(guò)下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財(cái)經(jīng)理為客戶(hù)作資產(chǎn)配置時(shí)，充分掌握客戶(hù)財(cái)富特征，指引學(xué)員掌握財(cái)務(wù)分析的基本操作，靈活運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略
● 以社群作為績(jī)效提升的切入點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)社群含義、理解社群功能，并對(duì)社群具體運(yùn)作展開(kāi)探討交流，并梳理八大核心客戶(hù)群體特征、整理人群需求、采用社群高效營(yíng)銷(xiāo)
● 讓保險(xiǎn)代理人在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型
課程收益：
● 能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)信任
● 學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望
● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方案制定的四個(gè)流程
● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的
● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案建議，結(jié)合保險(xiǎn)建議書(shū)工具組合營(yíng)銷(xiāo)
● 靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通時(shí)提升溝通效能，并設(shè)計(jì)多個(gè)話(huà)術(shù)方式，直接提升營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)效能
● 靈活運(yùn)用理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的15個(gè)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)方式高效掌握客戶(hù)信息，并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙
● 面對(duì)常見(jiàn)的客戶(hù)異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)，高效化解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)、異議，實(shí)現(xiàn)成交
● 通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
● 熟悉社群的意義、效用，并能依據(jù)社群運(yùn)作的五個(gè)步驟從無(wú)到有構(gòu)建社群，并借助社群展開(kāi)六大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)；熟悉現(xiàn)有高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式，組團(tuán)聚攏客戶(hù)
● 學(xué)員在日常中開(kāi)展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)華麗轉(zhuǎn)身
課程大綱：
第一講：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
1. 達(dá)成共識(shí)，課程概述
2. 破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
3. 體驗(yàn)——我要找到你
第二講：保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)定位
一、保險(xiǎn)理財(cái)意義
二、保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、保險(xiǎn)代理人三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
六、增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、SOW與KYC作用與意義
八、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
2. 收集客戶(hù)信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
第三講：保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的投資心理識(shí)別
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1. 客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2. 客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1. 演練規(guī)則說(shuō)明
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3. 演練點(diǎn)評(píng)
4. 演練分析
演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶(hù)心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1. 自我投資性格心理應(yīng)用
2. 性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3. 客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4. 投資性格理財(cái)需求差異
5. 投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6. 營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
模擬演練安排宣導(dǎo)
第四講：理財(cái)客戶(hù)挖掘
一、客戶(hù)信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
1）人生核心的八張保單
2）保額核算
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)計(jì)
2. 收入支出統(tǒng)計(jì)
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
討論：案例數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好的判別
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
分享：《個(gè)人金融理財(cái)工具選擇建議表》
五、金融理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 生命周期區(qū)分
2. 各周期理財(cái)重點(diǎn)
3. 基于生命周期的保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配
第五講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃建議制作
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1. 控制
2. 規(guī)避
3. 自留
4. 轉(zhuǎn)移
5. 轉(zhuǎn)換
6. 對(duì)沖
二、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1. 保障范疇確認(rèn)
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3. 保障額度確認(rèn)
三、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1. 目標(biāo)確認(rèn)
2. 工具選擇
3. 方案實(shí)施
4. 定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
四、大額保單的價(jià)值與意義
1. 人生財(cái)富兩種形式
2. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
3. 人生的弱點(diǎn)
4. 人生的責(zé)任
案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
第六講：保險(xiǎn)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶(hù)需求
2. 人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷(xiāo)
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
3. 望子成龍教育策略
4. 安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1. 家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2. 金融產(chǎn)品配置方案
3. 產(chǎn)品搭配方案編制
4. 投資方案效果預(yù)期
5. 結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
第七講：金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)問(wèn)溝通話(huà)術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
1. 理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)15個(gè)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
2. 延伸性7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
3. 理財(cái)溝通中的常見(jiàn)12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷(xiāo)的四種引導(dǎo)法
1. 注意力轉(zhuǎn)移
2. 圍魏救趙法
3. 現(xiàn)身說(shuō)法法
4. 加砝碼與撤梯子法
三、客戶(hù)異議、投訴處理話(huà)術(shù)及應(yīng)用
1. 客戶(hù)異議投訴根由
2. 同理心表達(dá)模式
3. 異議處理三模式
4. 常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
5. 常見(jiàn)投訴處理話(huà)術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)異議處理案例
第八講：產(chǎn)說(shuō)會(huì)效能提升之借力社群營(yíng)銷(xiāo)
一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)之痛
1. 從產(chǎn)說(shuō)會(huì)效能說(shuō)起
2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)變革之路
3. 社群產(chǎn)說(shuō)會(huì)興起
分享交流：新型產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式
分享交流：我的產(chǎn)說(shuō)會(huì)心得
二、社群構(gòu)成與價(jià)值
1. 什么是社群
2. 社群構(gòu)成的要素
3. 社群VS社區(qū)
4. 粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)
三、社群依托的平臺(tái)
1. 社群要的是什么
2. 社群=微信群、QQ群?
四、從無(wú)到有建社群
1. 建群五步驟
2. 找同好
3. 產(chǎn)輸出
4. 巧運(yùn)營(yíng)
5. 能復(fù)制
討論策劃：社群活動(dòng)設(shè)計(jì)
第九講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬演練
1. 模擬演練流程
2. 演練要求講解
3. 模擬分組演練PK
4. 模擬演練點(diǎn)評(píng)
【聯(lián)系咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：