【培訓講師】王珂老師（>>點擊查看王珂老師詳細介紹）
【課程背景】
在新零售的C端背景下工業文明不斷顛覆，行業互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質類型對于購買決策的影響，賦能于學員如何通過有效的拜訪動作，實現對客戶的購買行為的影響、干預和幫助。
【課程收益】
洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；
從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；
培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力；
運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率
【課程特色】
戰略落地、目標分解、實戰、可執行、高效
【課程對象】
銷售管理者，大客戶銷售經理、銷售人員
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練
二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
感覺和知覺
記憶和思維
想象和注意
2、客戶的情感過程
客戶情感過程的含義
影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
客戶決定過程的含義
客戶決定過程的基本特征
客戶的意志過程的階段
客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣質類型的關鍵技能
四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
我們為什么觀察
觀察的動作
觀察的養成
首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑
買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
買家是否有問題要解決？
買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
五個超越提問的技能
初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
準備
培養興趣
傾聽主要觀點
集中注意力
提供語言反饋
留心肢體語言
學會克制自己
4、 用心說服才有效
提高說服者信譽
了解說服對象
把握說服時機
營造說服氛圍
“硬核”說服五招
五、課程總結與回顧
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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