【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點(diǎn)擊查看喻國慶老師詳細(xì)介紹）
【課程簡介】
“市場(chǎng)營銷結(jié)構(gòu)化管理”，提升市場(chǎng)業(yè)績?cè)鲩L。本課程通過案例教學(xué)，分享成功案例并運(yùn)用于企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)及市場(chǎng)營銷活動(dòng)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)執(zhí)行能力。
【課程時(shí)長】兩天
【進(jìn)行方式】實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的營銷管理者
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)營銷業(yè)績思路和決策方法
2、學(xué)習(xí)銷售域市場(chǎng)的解讀、研究、判斷與分析
3、業(yè)績跟蹤與考核的落地方法
4、團(tuán)隊(duì)成長與日常管理思路
5、客戶需求深度挖掘
6、市場(chǎng)深耕與業(yè)績?cè)鲩L
【課程大綱】
第一章：銷售域營銷布局與任務(wù)量分配
一、市場(chǎng)研究與營銷分析方法—綜合研究
1、新產(chǎn)品上市可行性研究與上市營銷計(jì)劃
2、營銷問題診斷
3、專項(xiàng)營銷策劃
案例：市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵作用
二、提升運(yùn)營能力做好市場(chǎng)的布局
（一）銷售域運(yùn)營的總體思路
1. 做好銷售域市場(chǎng)規(guī)劃與布局
2. 自己在市場(chǎng)的定位
3. 客戶分需求分析
4. 做好計(jì)劃和資源調(diào)配
（二）提升經(jīng)營思路
1. 拓寬客戶渠道的方法
2. 整合資源的跨越發(fā)展
3. 品牌打造與附加值
三、任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
3. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵
工具：德魯克目標(biāo)管理WBS
工具：目標(biāo)市場(chǎng)的STP市場(chǎng)分析
案例：新營銷與社群運(yùn)營
案例：任務(wù)量分解的落地
四、目標(biāo)任務(wù)量分解的八落實(shí)
1. 時(shí)間落實(shí)
2. 人員落實(shí)
3. 客戶落實(shí)
4. 產(chǎn)品品類落實(shí)
5. 價(jià)格落實(shí)
6. 通路落實(shí)
7. 營銷政策落實(shí)
8. 營銷技能落實(shí)
工具：目標(biāo)制定的SMRT原則
工具：如何進(jìn)行SWOT分析
第二章：業(yè)績提升的方法
一、業(yè)績?cè)鲩L的途徑
1. 銷售域空白是市場(chǎng)
2. 新客戶的開拓
3. 老客戶需求挖掘
4. 新產(chǎn)品導(dǎo)入
5. 高利潤產(chǎn)品銷售
案例：銷售域市場(chǎng)空間
案例：產(chǎn)品與客戶需求匹配度
二、深耕市場(chǎng)的原則
1.集中原則
2.攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3.鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則
4.掌握大客戶原則
5.未訪問客戶為零原則
案例：資源與市場(chǎng)攻擊
三、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
1. 市場(chǎng)空間
2. 產(chǎn)品的匹配度，
3. 團(tuán)隊(duì)的問題，
4. 商業(yè)組織、
5. 投入產(chǎn)出、
6. 運(yùn)營效率、
7. 利潤問題，
8. 可復(fù)制程度。
案例：樣板市場(chǎng)與銷售域擴(kuò)張
四、新市場(chǎng)與客戶的跟進(jìn)能力
1. 客戶潛力分析
2. 內(nèi)線與權(quán)力人
3. 溝通有證據(jù)，
4. 拜訪有周期，
5. 公關(guān)有方案，
6. 成交續(xù)挖掘，
7. 自我和換位，
8. 銷售與服務(wù)
案例：客戶組織權(quán)力結(jié)構(gòu)
工具：相關(guān)利益者分析
五.保證10%任務(wù)完成的要素
1. 業(yè)務(wù)員思維變管理運(yùn)營思維
2. 客戶能力評(píng)估及判斷
3. 預(yù)備隊(duì)的零售與終端
4. 時(shí)間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競(jìng)品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運(yùn)營效率考核
案例：可口可樂確保銷量的“六�！惫芾�
工具：抓住客戶痛點(diǎn)spin銷售法
六、銷售管理的客戶管理
1. 客戶報(bào)備/梳理要求
2. 聚焦重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象
3. 客戶管理管什么？
4. 客戶的價(jià)值挖掘
5. 銷售管理的行為管理
6. 過程管理的重要性
7. 業(yè)務(wù)過程管理的基本要求
8. 周例會(huì)要怎么開？
9. 述職應(yīng)該述哪些內(nèi)容？
10. 銷售管理的風(fēng)險(xiǎn)管控
工具：客戶的RFM分析法
第三章、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業(yè)銷售域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
案例：營銷目標(biāo)責(zé)任書
二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2. 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
3. 擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4. 倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例：天堂與地獄的故事
工具：多因素分析法
三、營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1. 告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
2. 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3. 善于做一個(gè)教練
4. 月初認(rèn)真準(zhǔn)備
5. 月中緊抓過程管理
四、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1. 跟蹤檢查的目的是什么？
2. 跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：團(tuán)隊(duì)的日常管理
一、營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
二、對(duì)影響目標(biāo)過程的跟蹤檢查，
1. 激勵(lì)：做正確的事，
2. 溯源：找到不達(dá)標(biāo)的原因，
3. 糾偏：修正與管控。
4. 具體操作做法
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)，
2) 跟蹤有結(jié)果，
3) 時(shí)間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動(dòng)。
工具：PDCA閉環(huán)管理
三、銷售管理做好七件事
1. 銷售域業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營能力，
2. 銷售域運(yùn)營-管人管事管重點(diǎn)
3. 銷售域客戶經(jīng)理-首席銷售員。
4. 銷售域教練-經(jīng)理成長
5. 渠道經(jīng)理-銷售域地推負(fù)責(zé)人、
6. 咨詢督訓(xùn)師-執(zhí)行與輔導(dǎo)。
7. 職業(yè)生涯規(guī)劃-核心人才晉升通道。
四、落地實(shí)施模板參考
1、企業(yè)銷售目標(biāo)書
2、月度營銷指導(dǎo)書
3、 企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
工具：制定計(jì)劃的5W2H
工具：月度營銷指導(dǎo)書
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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