培訓(xùn)講師：李桂仙老師（>>點(diǎn)擊查看李桂仙老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
銀行開門紅營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。
課程收益：
● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊(duì)士氣
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點(diǎn)
● 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧和能力
● 針對存量客戶進(jìn)行分群營銷、分群維護(hù)
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱：
第一講：旺季動員篇
1. 市場競爭格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績來源
4. 商業(yè)銀行的核心競爭力
5. 旺季營銷的重要意義
6. 新形勢下的新打法
第二講：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機(jī)遇
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
4. 信息采集機(jī)遇
5. 親情營銷機(jī)遇
6. 品牌宣傳機(jī)遇
7. 節(jié)日營銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3. 目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃
1）體驗(yàn)互動類經(jīng)營策略
2）知識競賽類經(jīng)營策略
3）公益收獲類經(jīng)營策略
4）渠道共享類經(jīng)營策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開發(fā)策略
8）親情維護(hù)營銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃
1. 五大專享活動策劃
2. 廳堂促銷活動組織
3. 優(yōu)惠購活動策劃
4. 客戶權(quán)益活動策劃
六、開門紅主題營銷活動策劃
1. 雙十一瘋狂購物節(jié)活動策劃
2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
5. 互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
第三講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營銷
2. 探尋引導(dǎo)客戶需求——SPIN技巧
3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
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